ניהול מכירות במיקור חוץ

מצב המכירות בעסק מתנהל באופן בינוני ? לא מרוצה מהתוצאות העסקיות ? ניהול מכירות במיקור חוץ יכול אף להכפיל את המכירות בעסק !

מיקור חוץ (Outsourcing) זאת שיטת ניהול עבודה שמעסיקה חברה חיצונית או ספק חיצוני להשלים חלק מהעבודה שמוטלת על החברה עצמה. הספק הזה שנקרא מיקור חוץ, יתפקד לחלוטין כמו קבלן משנה, שהוא צד שלישי, ולרוב השירותים הנדרשים לעבודות שלשם כך יועסק, הם לא יהיו חלק מהפעילות המרכזית של הארגון.

מיקור חוץ יאפשר לכל אחד מהצדדים, הן לחברה והן לספק, לעסוק בתחומו – החברה בפעילויות המאפיינות אותה ביומיום ופעולות פנימיות שהן ליבה של החברה. לעומת זאת ספק מיקור החוץ יעסוק בתחום בו הוא טוב והוכשר עבורו. התנהלות זו מייצרת אפקטיביות ויעילות רבה ויש לה יתרונות רבים בענפים שונים בשוק העבודה כיום.

כיצד שירותי מיקור חוץ עוזרים לעסקים?

ניהול חיצוני בבסיס של כל שירותי מיקור חוץ לעסקים או ארגונים שבהם יתמחה האאוטסורסינג, יעמוד ניהול חיצוני: ניהול של כל מחלקה או של קו סחורה בכל תחום ותחום בענף התעשייה, המיקור חוץ יתלווה לפרויקטים מיוחדים שמרכיבים מוצרים וכו', יהיה אחראי לאיכות המוצר הסופי, על מעקב תשלום בעד כל תפוקה. עוד ייקח אחראיות על הטיב והעמידה בלוח זמנים ויפקח על העבודה בעזרת ראש צוות שיימצא בשטח החברה. לכל חברת מיקור יש מאגר שלם של כוח אדם בכל הארץ, שמעסיק עובדים שהם תמיד זמינים לעבודה, ישנם צוותים מקצועיים ומהימנים בכל התחומים שיכולים לעבוד בכל רגע נתון. כל עובד מיקור חוץ עובר הכשרה בתחום הייעודי שכולל הדרכה ופיתוח מצוינות.

שימוש במיקור חוץ בחברות הייטק הביקוש במיקור חוץ בענף ההייטק הוא גדול, ככל שהעולם הפך להיות כפר גלובלי ואופי העבודה נעשה הרבה יותר דינמי, כך ירד הצורך שכל התחומים ישהו באותו מקום טריטוריאלי. יחד עם זאת קיים צורך גדול יותר בעובדים שהם מקצועיים, שיש להם זמינות גבוהה ושהעזרה שלהם תחסוך מהחברות זמן רב וכסף. מיקור חוץ הייטק אינו היחיד הנהנה משירותים אלה, יש מיקור חוץ בישראל גם בתחום הניקיון וגם באבטחה ובעוד מגוון רחב של תחומים והם יועסקו מטעם קבלנים של חברות כוח אדם.

למי מתאים ניהול מכירות במיקור חוץ?

למגוון רחב של עסקים ובתחומי פעילות שונים. השירות מתאים בעיקר לעסקים בהם קיים צוות מכירות או אנשי מכירות כאלה ואחרים או לעסקים שמתכוונים להקים צוות שכזה.

חלק גדול מהעסקים הקטנים והבינוניים בישראל מעסיקים אנשי מכירות או גורמים בארגון המבצעים פעילות מכירה. מפתיע לגלות שבעסקים אלה אין הגדרה של מנהל מכירות או גורם בארגון שמנהל את המכירות הלכה למעשה. ברוב המקרים המנכ"ל "מטפל" בכך ברמה כזו או אחרת אך ברוב המקרים אין גורם מקצועי שתפקידו לנהל ולבקר את אנשי המכירות, להציב להם יעדים ולוודא שהם פועלים מידי יום על מנת לעמוד בהם.

בולט הדבר במיוחד בעסקים המשקיעים סכומי כסף נכבדים בפרסום ובשיווק דיגיטלי.
השקעה זו מייצרת לעסק לעיתים מאות לידים בחודש, לידים המועברים ישירות לאנשי המכירות. במצב בו אין גורם מנהל או מבקר את אנשי המכירות הטיפול של אנשי המכירות בלידים הוא חלקי, כספים רבים מתבזבזים ללא בקרה ואין מיצוי של הפוטנציאל.

ניהול מכירות במיקור חוץ נותן מענה מצוין לעסקים שרוצים לשדרג את ההתנהלות שלהם בכל הקשור למכירות.

איך מתנהל ניהול מכירות במיקור חוץ ?

ניהול מכירות במיקור חוץ מתנהל באופן שבו יועץ מטעם x2y יועצים משמש כמנהל מכירות לכל דבר ועניין. בתחילת התהליך מתקיים ניתוח מעמיק של מצב המכירות בעסק ובכלל זאת הכנסה כוללת, הכנסה פר איש מכירות, שווי מכירה ממוצעת, כמות לידים הניתנת לאנשי המכירות, כמות העסקאות המתקיימות מהלידים הנ"ל ועוד'.

בארגונים בהם קיימת מערכת Crm יכול היועץ לקבל נתונים רבים אודות מצב המכירות עם תחילת התהליך. במקומות בהם לא קיימת מערכת Crm ממליץ היועץ להתקין מערכת כזו לאלתר.

בניהול מכירות באאוטסורסינג חשוב לייצר קשר משמעותי בין היועץ שישמש כמנהל המכירות בפועל ובין אנשי המכירות הקיימים בארגון. חשוב להדגיש כי קשר שכזה וחיבור שכזה אינו טריוויאלי ויכול להיות מאתגר במקרים מסוימים.

אם אנשי המכירות לא יקבלו את המרות של מנהל המכירות תהליך שכזה יכול להיכשל.

איך יוצרים קשר משמעותי בין מנהל המכירות באאוטסורסינג לאנשי המכירות ? מנהל המכירות המיועד צריך לתת לאנשי המכירות את ההרגשה שהוא בא כדי לסייע להם להרוויח כמה שיותר כסף וזה אינטרס שיכול וצריך לחבר בין הצדדים.
זאת בזכות ניסיונו הרב, יכולתו למתן פתרונות יצירתיים ועוד'.

חשוב כי מנהל המכירות יכיר באופן אישי כל אחד מאנשי המכירות, את אישיותו ואת יכולותיו. תיתכן רמת ניהול שונה כאשר מדובר על אנשי מכירות שונים כלשכן כאשר מנהלים איש מכירות ותיק אל מול איש מכירות חדש.

בתחילת תהליך ניהול צוות מכירות באאוטסורסינג חשוב לקבוע יעדים חודשיים לארגון כולו ולאנשי המכירות באופן פרטני. היעדים צריכים להיות גבוהים בחמש עשרה אחוז ממוצע המכירות לכל איש מכירות. יש צורך כמו כן לקבוע בונוס כספי שינתן עם הגעת צוות המכירות ליעדים שהוגדרו.

ניהול המכירות במיקור חוץ מתקיים תמיד אל מול מספר הימים הקיימים בחודש קלנדרי. בדרך כלל בחודש ממוצע יש עשרים ושתיים ימים.
על מנהל המכירות לשקף לצוות המכירות את התוצאות שהושגו אל מול הזמן שחלף.

לדוגמא, יעד מכירות של איש מכירות עומד על 600000 ש"ח בחודש. במקרה זה היעד היומי יעמוד על 27000 ש"ח. בחצי החודש על איש המכירות לעמוד על
כ 300000 ש"ח. בניהול מכירות נכון מתקיימת בקרה בתכיפות גבוהה שתכליתה לשקף לאנשי המכירות את קצב המכירות שלהם ברגע נתון. במידה והקצב לא משביע רצון חשוב לבצע פעולות אשר ישנו את המצב וישפרו את התוצאות לעבר עמידה ביעד המכירות בהמשך החודש.

ניהול מכירות באמצעות מיקור חוץ היא לא פחות ממהפך בארגונים שלא מתנהלים בדרך זו. ברבים מן הארגונים, כאשר אין ידע מספיק בתחום המכירות או כאשר בעל העסק הלא מנוסה והלא פנוי משמש כמנהל מכירות התוצאות בהתאם.

בני אדם בכלל ואנשי מכירות בפרט שואפים לאזור נוחות. למצב שבו הם לא מתאמצים יותר מידי והדברים קורים מעצמם. מנהל צוות מכירות במיקור חוץ תפקידו בין היתר לגרום לאנשי המכירות להתאמץ, לפעול, להתנהל באופן יצירתי ובאופן בו הם ישיגו יותר.

איש מכירות מנוהל הוא חד יותר מחשבה, מתלהב לקראת סגירת עסקה, עם אנרגיות גבוהות והצד וזה ניכר בתוצאות שלו.

איך ניהול מכירות באאוטסורסינג חוסך כסף בפרסום?

לאחרונה התחלתי לעבוד עם עסק שהוציא כ 50000 ש"ח בחודש על פרסום לגוגל.
עבור הסכום הנ"ל הפרסום הניב כ 450 לידים בחודש.
בחינה מעמיקה הראתה כי לפחות רבע מהלידים לא טופלו. במקרה זה אנשי המכירות התקשרו אל מספר הטלפון שהופיע בליד, אם הלקוח לא ענה פעם אחת איש מכירות העדיף להמשיך הלאה לליד הבא בלי שקיים ניסיון נוסף !
כ 12000 ש"ח הלכו לטמיון בגלל התנהלות לא תקינה של אנשי המכירות. מכאן והלאה, לאחר שהקמפיין הפרסומי הופסק לעשרה ימים ואנשי המכירות נדרשו לחזור לכל הלידים הלא מטופלים הוחזר הקמפיין לאוויר אך על הלידים שהתקבלו הופעלה בקרה ברמה היומית.

בנוסף, נבדקה במקרה זה כמות המוצרים פר עסקה. כמות זו הייתה נמוכה יחסית, בכל עסקה נמכרו שלושה מוצרים. באמצעות תסריטי שיחה מתאימים הוגדלה כמות המוצרים פר עסקה לחמישה מוצרים מה שגרם לכך שכמות הלידים שנדרשה על מנת לעמוד בכמות מוצרים דומה לעבר הייתה נמוכה יותר וכך הושג חיסכון נוסף.

ניהול צוות מכירות במיקור חוץ מגדיל תפוקה של אנשי המכירות.

אנשי מכירות טובים מונעים מכל מיני סיבות. את רובם מניע מן הסתם הרצון להרוויח כמה שיותר. את חלקם האחר מניעה גם תחרות עם אנשי המכירות האחרים. ברבים מן המקרים קיים פער תהומי בתפוקות של אנשי מכירות וברמת המוטיבציה שלהם באם הם פועלים בעצמם קרי מתנהלים ביום יום כפי שהם מבינים ועושים את מה שהם מוצאים לנכון ובין מצב שבו הם מנוהלים באמצעות מנהל מכירות במיקור חוץ

ניהול על ידי מנהל מכירות במיקור חוץ גורם להם לצאת מאזור הנוחות שלהם, לעשות יותר ברמה היומית, להתאמץ מאחר שיש מי שמפקח ויש למי לתת דין וחשבון והפועל היוצא ? הם עושים הרבה יותר מה שמתבטא בתוצאות גבוהות יותר.

ניהול מכירות במיקור חוץ אל מול ניהול מכירות רגיל

מה עדיף? ניהול צוות מכירות במיקור חוץ או ניהול מכירות רגיל באמצעות מנהל מכירות שכיר הנמצא בארגון ? לכל אחת מהאפשריות יתרונות וחסרונות. עלות מנהל מכירות שכיר גבוהה הרבה יותר ולעיתים עם עלות מעביד יכולה לעלות עד פי ארבעה יותר. מאידך מנהל המכירות שכיר נמצא בארגון כל הזמן, הוא חלק מהארגון ומהתרבות הארגונית שלו לטוב ולרע וככזה הוא זמין לאנשי המכירות לכל שאלה או בקשה. מאידך, מנהל מכירות במיקור חוץ הוא לרוב מנוסה יותר ומגיע אל הארגון אחרי שצבר שנים רבות של ניסיון בארגונים אחרים והמניעים שלו מקצועיים לחלוטין.
הוא מגיע אל הארגון מכוון מטרה – לגרום לארגון למכור כמה שיותר ולהפיק מאנשי המכירות את המקסימום. מנהל מכירות במיקור חוץ לרוב יודע לתת גם פתרונות גיוס מתקדמים, ובעת הצורך לבנות צוות מכירות מנצח.

לארגון שלו מספר אנשי מכירות, רצון להגיע לתוצאות מהירות מחד ולחיסכון בעלויות מאידך יכול להתאים מאוד מנהל צוות מכירות במיקור חוץ.
על אף שאינו נוכח בארגון מידי יום, אם הוא מקצועי מספיק הוא ידע לנהל את הצוות ולייצר יחסי תן וקח בינו ובין אנשי המכירות בארגון ולעיתים זאת בנוסף למקצועיות שלו יפיקו תוצאה מצוינת, כאלה שיגרמו לכל הצדדים להיות מרוצים.

מיקור חוץ יתרונות וחסרונות

יתרונות:

• זול יותר- העסקת עובדים לפרק זמן מוגבל תהיה הרבה יותר זולה, להבדיל מהעסקת עובדים מתוך מהחברה.
• העבודה מקצועית יותר- העסקת אנשים שזה תחום המקצוע שלהם והם הוכשרו לכך, תביא עבודה איכותית.
• תוצאות מהירות – העובד במיקור חוץ ישתלב במהירות כיוון שהוכשר מראש לעבודה זו.
• התמקדות בפעולות הליבה – כל צד ממלא את חלקו ומבצע את העבודה שבה הוא טוב.

חסרונות:

• זליגת של מידע לארגון מתחרה, זאת בשל השימוש בחברות שיתוף לניהול כל המידע, כך יכול להיווצר סיכון לחשיפה של סודות.
• קושי בבקרה ופיקוח, וכן קושי בלהתוות מדיניות כלכלית אחידה.
• קושי כלכלי של ספק השרות יכולה לפגוע ישירות בלקוח.
• שירות שהוא זול במיוחד יכול לחבל באיכות השירות של הספק.

ניהול מכירות במיקור חוץ, מומלץ בחום

כבעל עסק, חושב על ניהול מכירות בעסק שלך? מבין שצוות המכירות לא מפיק מעצמו את המקסימום האפשרי? לפני שאתה פונה לגיוס מנהל מכירות, תהליך שהצלחתו לעיתים מוטלת בספק ותלויה במי יגויס ואיך ינוהל שלא לדבר על עלות שכר גבוהה מאוד בוודאי אם היא כוללת רכב, מומלץ לבדוק את האפשרות לניהול מכירות במיקור חוץ. בעלי עסקים לא פעם מופתעים איך באמצעות ניהול מכירות באאוטסורסינג שעלותו כסף קטן בסך הכול ניתן לעשות כסף גדול.
לאחרונה קיבלתי לידי לנהל צוות מכירות במיקור חוץ. בחודש השלישי לפעילות, לאחר שבוצעו חלק מהפעולות המתוארות כאן וכן פעולות נוספות, הוכפל מחזור המכירות.