ליווי עסקי, מה בדיוק מלווים ולאיפה?

במסגרת תהליך ליווי עסקי מלווים את העסק ואת בעליו לעמידה ביעדים שהוצבו בתחילת התהליך. אנו בחברת x2y מלווים את העסק מנוקדה X, המקום שבו העסק נמצא בתחילת התהליך אל נקודה Y המקום שאליו אנו רוצים שיגיע בסופו.
במסגרת התהליך אנו פועלים לצד בעל העסק ותוך כדי ליווי עסקי משפרים את כל מה שניתן לשפר.

חשוב מאוד להגדיר את נקודת ההתחלה בתהליך (נקודת ה X) ואת הנקודה אליה רוצים להגיע בתהליך (נקודה Y)

אז מה אתה רוצה לשפר בעסק שלך ?

במקרים רבים בהם אני שואל בעלי עסקים מה הם רוצים לשפר בעסק שלהם התשובות מעורפלות. יש כאלה שעונים שהם רוצים להרוויח יותר ויש כאלה שאומרים שהם רוצים לעבוד פחות קשה. כאשר אני שואל כמה יותר ? התשובה היא אני לא יודע.

מתברר שחלק גדול מבעלי העסקים רוצים להרוויח יותר או רוצים לשפר את המצב אך הם לא יודעים מה הוא המצב או במילים אחרות, מה מצב העסק שלהם במספרים.

האם עסק מרוויח וכמה ? כמה שכר הם מושכים בכל חודש ? כמה הם צריכים להרוויח ? מה הוא הרווח הגולמי שלהם ? התפעולי ? התשובות לשאלות האלה הן חשובות מאוד על מנת להתחיל ולשפר.

ליווי עסקי – איך מתחילים ?

תהליך ליווי עסקי מתחילים תמיד באבחון עסקי מסודר וזאת על מנת שניתן יהיה לתת את התשובות לשאלות הנ"ל. מטרת האבחון העסקי הוא לתת תמונת מצב עדכנית אודות העסק בכל הפרמטרים, לשקף את הנתונים לבעל העסק ומשם להתחיל בתהליך של ליווי עסקי שמטרתו לשפר את הנ"ל.

ולפני הכול, כמה אתה בעל העסק צריך או רוצה להרוויח ? מכל המאמץ הזה שלך בניהול עסק, עובדים, לקוחות, כמה אתה אם היית שכיר במקום עבודה כזה או אחר היית מבקש כשכר ?

ואחרי שהבנו את זה, אפשר לגשת לעבודה.

חשוב להבין מנקודה זו, לאחר שהבנו כמה אתה, בעל העסק רוצה להרוויח, מה צריך להיות מחזור המכירות כדי שתרוויח את מה שאתה רוצה וכן להבין האם העסק בנקודת הזמן שבו מתחיל תהליך ליווי עסקי מרוויח או לא מרוויח את מה שצריך.

בנוסף צריך את הדעת לגבי הוצאות נוספות שיש בעסק בתחילת התהליך ובכלל זאת האם העסק מחזיר הלוואת ואם כן מה הסכום הכולל הנדרש לכך ברמה החודשית.

נניח בתחילת התהליך עסק מייצר מחזור של 100000 ש"ח. ובעל העסק לוקח בשורה התחתונה שכר של 7500 ש"ח וזה לא מספיק לו לחייו האישיים. נתונים אלה הם נקודות המוצא של התהליך, אלה הם נקודות ה X שמהם מתחיל הליווי העסקי.

ולאיפה הולכים מכאן ?

הגדרת התוצאות הנדרשות, אלה שיאפשרו לעסק ולבעל העסק להרוויח את מה שהוא צריך ואת מה שהעסק צריך אלה הם נקודות ה Y.

נניח, בהמשך לדוגמא הקודמת שהעסק שמייצר 100000 ש"ח צריך לייצר 150000 ש"ח בחודש וזאת כדי שבעל העסק ירוויח 12000 ש"ח למשל.

עוברים מ X ל Y בתהליך ליווי עסקי

לאחר שבררנו את נקודת המוצא, נקודת ה X  ואת נקודת היעד Y  נוכל להתחיל בתהליך ליווי עסקי. במסגרת התהליך אנו נשפר את כל מה שניתן לשפר בעסק וזאת על מנת שנוכל להגיע אל היעדים שהוגדרו בתחילת התהליך.

מעבר להגדלה במחזורי המכירות אנו נבחן את האפשרות ליעל ולדייק תהליכים קיימים ובכך לחסוך בהוצאות ולהגדיל את הרווחיות.

בתפיסה שלנו, בחברת X2Y אנו מחלקים את העסק למחלקות שונות:
מחלקת המכירות, שיווק, פרסום, כוח אדם, ייצור ועוד.
ובהמשך לכך מעריכים את התפקוד של כל אחת מהם.

נתחיל במכירות. איזה ציון אתה נותן בעל העסק למחלקת המכירות ? תשע או אולי שבע ? ואם שבע אז מה נדרש לשפר ?
מהניסיון שלנו, בעסקים רבים המכירות מנוהלות בצורה בינונית. נתחיל מזה שבעל העסק שלא הגדיר יעדים מדידים, היינו כמה העסק צריך למכור בחודש מסוים. ויותר מכך, מי הם הגורמים בעסק שלו שמוכרים. האם הוא, בעל העסק מוכר, האם יש אנשי מכירות נוספים ? האם מנהלת המשרד מוכרת גם כן ? אולי בטלפון ? ואם כן כמה ?

בניהול מכירות נכון, חשוב להבין כמה העסק צריך למכור ואז לחלק לכל האחד מן הגורמים בעסק שמוכרים יעד אישי ברור ומדויק, יעד שאותו גורם שמוכר יביא בסוף החודש, ולאחר שהגדרנו את זה, חשוב להבין את מוכרים ?

האם נדרשים כלים ? האם אנשי המכירות או אלה שמוכרים מיומנים מספיק ? יעילים מספיק ? האם הם מנצלים את הזמן שלהם בצורה נכונה ? האם הם מבצעים תהליך מכירה מא' ועד ת' כמו שצריך ? ומה אומרת הסטטיסטיקה ? מתוך כמה פגישות מכירה שהם מבצעים הם מצליחים לסגור ואם כן באיזו יעילות ?

הפוקוס כפי שמתואר כאן על המכירות בתהליך ליווי עסקי הוא רק חלק אחד.
כך אנו עוברים ובודקים התנהלות של כל אחד מהמרכיבים בעסק בודקים איך הוא מתנהל ומדייקים אותו.

ומה מקבלים בסוף ?

מעבר לתוצאות עצמן שהן חשובות מאוד להמשך התנהלות העסק ולשביעות רצון בעליו, מקבלים את ההבנה שמצב העסק והתוצאות שלו הם בידיים שלנו. זה אמור שלבעל העסק יש יכולת השפעה על התוצאות של העסק שלו ועל המשכורת שהוא ייקח הביתה בסוף כל חודש. זה נכון שיש גורמים חיצוניים שונים שמשפיעים. הממשלה, הקורונה, המתחרים. אבל הדבר החשוב ביותר שמשפיע הוא התנהלות של בעל העסק והאופן בו הוא מנהל אותו. בתהליך ליווי עסקי מבין בעל העסק שיש לו השפעה מכרעת על התוצאה וזה רק מגדיל את התיאבון שלו להמשיך ולייעל את העסק שלו.