מה הוא פיצוח שיווקי ואיך מגיעים אליו?

אתם כנראה מכירים את זה. משקיעים הרבה כסף בפרסום ושיווק אך התוצאות יש לומר ממש לא בכיוון. יש לכם אתר יפה כך אומרים לכם כולם ועדיין משהו חסר.

מה חסר ? פיצוח שיווקי.

על התמונה: פיצוח שיווקי זה כמו להקיש את הקוד הנכון כדי שכספת תיפתח. כדי שנשכנע גולש באתר לפנות אלינו נדרש לדעת מה הם המסרים והתמונות הנכונים שיגרמו לגולש לבחור ולהשאיר פנייה. תמונה: freepik

מה הוא פיצוח שיווקי ?

פיצוח שיווקי מתרחש כאשר מצליחים למצוא את המילים הנכונות, את הטקסט או התמונות שגורמים ללקוח או לגולש הפוטנציאלי לפנות אלינו. אפשר לדמות זאת לקוד שמקישים על כספת ואם זה הקוד הנכון הכספת תיפתח.

אם נדייק, מדובר פה על פיצוח פסיכולוגי כזה שיחדור את מערך ההכנה והספקנות של הגולש ויגרום לו לבחור בנו.בקמפיינים שעובדים וממירים כפי שצריך ממליצים מנהלי הקמפיינים שלא לגעת וזאת מאחר ונמצא הפיצוח השיווקי, המסר המדויק והנכון שגורם לקמפיין לעבוד. ואם נמצא חבל לגעת ולהרוס.

שיווק שמדבר אמת

כדי להגיע לפיצוח שיווקי חשוב לדבר אמת ולהעביר מסר אמיתי. הגולש הממוצע, הלקוח הפוטנציאלי שלכם לא פראייר. הוא יודע מתי משקרים לו, מתי התמונות המופיעות באתר כזה או אחר הן תמונות קנויות ממאגרי תמונות ומתי הם רואים תמונות של אדם אמיתי, כזה שעזר ונתן ערך לעסקים או לאנשים לפרטיים, כזה שגם אחרים ירצו להשתמש בשירותיו.

חשוב מאוד באתרים ודפי נחיתה להעביר מסר שיוצר אמון, שגורם לצד השני את התחושה שיש על מי לסמוך.

קחו עורכת דין לענייני גירושין למשל. הלקוחות הפוטנציאלים שלה נמצאים במצב רגיש מאוד. הם עומדים בפני גירושין, צעד שעומד לטלטל את חייהם. הם מפחדים מההשלכות של הצעד שהם עומדים לבצע. המחשבות שעוברות בראשם ? איך יתחלק הרכוש בינם ובין הצד השני, מה יהיו הסדרי הראייה של הילדים ועוד סוגיות כאלה ואחרות שיוצרות חשש משמעותי.

גולש שנמצא במצב הרגשי המתואר לעיל מחפש ביטחון, מישהו לסמוך עליו, עורך דין שידע לכוון ולהשיג את המקסימום האפשרי.

ומה יגע באותו גולש ? מה יחדור את מסך הספקנות וההססנות שלו ? מסר מתחכם באתר שנראה לא אמין עם תמונות קנויות של משרד או של צוות או לחלופין תמונות אמיתיות של עו"ד שהוא יוכל להתחבר אליו, להקשיב לו, סיפורי לקוחות אמיתיים, עדיף סרטון אם אפשר.

התשובה ברורה, הגולשים מחפשים אמת, ביטחון, מישהו לסמוך עליו ולא מצג שווא שגורם לגולש הממוצע להתרחק כמו מאש.

למה אני ?

זה מה שכל בעל העסק צריך לשאול את עצמו. למה שיבחרו דווקא בי מכל האפשרויות, מכל המתחרים ? מה מיוחד בי שאין למתחרים ? למה שיבחרו דווקא בך ?
כי יש משהו בכל אדם שהוא רק שלו. הנראות, השפה, המומחיות, סך התכונות הספציפיות שיש בכל אדם שגורמות לו לבלוט לטובה מעל השאר.

ניקח למשל בעל עסק להפקת אירועים עסקיים שיכתוב על עצמו שהוא יצירתי, שהוא יודע להפיק אירועים מיוחדים ויוצאי דופן.

אם בעל עסק כתב על עצמו או אמר בפגישת מכירה שהוא יצירתי כדאי שיביא דוגמה אחת או שתיים שימחישו שהוא אכן יצירתי.

לקוח שלי שמפיק אירועים היה בפגישת מכירה של עסקה גדולה מאוד ועם חברה מוכרת. בפגישה הוא אמר שהוא יצירתי ושיש ביכולתו להפיק אירועים מרגשים שעושים הבדל.  כדי לתמוך בדבריו הוא הוסיף דוגמא ולפיה באירוע שביצע בעבר לחברה אחרת הופרחו בלונים סיניים לאוויר על ידי כל עובדי החברה.

בלון סיני הוא בלון קל עשוי מנייר וכאשר מדליקים נר באמצעו הבלון מתרומם לאוויר.תארו לעצמכם מאות כדורים שכאלה בערב שבת עולים לאוויר כשברקע מתנגנת מוזיקה מתאימה. אתם מנחשים נכון, הלקוח שלי סגר עסקה של כמה מאות אלפי שקלים בזכות הדוגמא הזאת. הוא אמר שהוא יצירתי, הוכיח שהוא כזה, הצד השני האמין והתרצה וסגר עסקה.

על התמונה: אמרת שאתה יצירתי ? תראה דוגמה. הוכחה ליצירתיות סגרה עבור לקוח שלי אירוע בשווי של מאות אלפי שקלים. קרדיט תמונה: freepik

ניסוי וטעייה

מאתגר לדעת מה עובד ומה לא. בכל קמפיין גם אם קמפיין מודעות ממומן בגוגל, קמפיין מודעות בפייסבוק או בקידום אורגני מבצעים ניסוי וטעייה.

ההמלצה לדבר אמת ולהראות את בעל העסק או את המומחה היא חד משמעית.מאידך קמפיין לעיתים לא עובד מהיום הראשון ונדרש פרק זמן של כחודשיים על מנת לבצע אופטימיזציה.

אופטימיזציה משמעה לדייק את הקמפיין ככל שעובר הזמן, לקבל משוב מבעל העסק לגבי כמות הפניות ולא פחות חשוב לגבי איכותן ובהתאם לכך להוסיף מלל או להשמיט, לדייק מסרים ולשפר מודעות.

ניקח למשל קמפיין ובו יש פיצוח שיווקי, הצלחנו לחדור אל  הלקוח הפוטנציאלי אך כמות הפניות מעטה יחסית. במקרה שכזה ניתן לתת הטבה או הנעה לפעולה שתגרום לגולש להשאיר פרטים. דוגמא להטבה ? ייעוץ ראשוני ללא עלות.מניסיוני, כאשר ניתנת הטבה שכזו הגולש הסביר חושב לעצמו "מה כבר יש לי להפסיד ?"והוא משאיר פרטים.

במקרה הפוך, אם יש יותר מידי פניות לא רלוונטיות מומלץ להעלות את הרף ולהציע למשל אבחון בתשלום כזה או אחר.

פיצוח שיווקי הוא פשוט וקל כאשר משיגים אותו אך בדרך אליו נדרשת השקעה לא מבוטלת של כספים ושל זמן. ההמלצה היא לדבר בגובה העניים, פשוט, תכליתי בלי ללכת סחור סחור ובלי לעייף את הגולש שנחשף אל המידע.

מתקשים להגיע לפיצוח שיווקי ?

זה הזמן לפנות לייעוץ מקצועי. יועץ המתמחה בשיווק ולו ניסיון רב בפיצוח מסרים שיווקים
הוא הכתובת לעזרה במקרה זה.