הדרכת אנשי מכירות להגדלת הרווחיות העסקית

הצלחת בית העסק, תלויה רבות באנשי המכירות. גם אם המוצר / השירות הכרחי לצרכן, יש לשווק אותו באופן הנוכן אחרת הוא לא יגיע לקהל הצרכנים הרחב. על בעל העסק מוטלת משימה בלתי מעורערת והיא להגדיל את סך המכירות בעסק באופן קבוע ותדיר, שהרי ללא מכירתו, העסק עתיד לקרוס אל תוך עצמו. אחד הטכניקות המומלצות ביותר להגדלת הרווחים באופן מידי ובטח שבטח לטווח הארוך, היא גיוס אנשי מכירות איכותיים, מנוסים ומקצועיים וזאת לצד ניהול אנשי מכירות באופן המקצועי ביותר לרבות הענקת הדרכת מכירות מעט לעט.

כדי להבין כיצד נכון לנהל את אנשי המכירות של בית העסק וכיצד נכון להכשיר אותם לקראת עבודת המכירות בבית העסק, המשיכו איתנו וקבלו טיפים ששווים זהב וסביר שיצליחו תוך זמן קצר מאוד להגדיל אות הרווחיות של בית העסק.

כך תצליחו ליצור עלייה משמעותית ברווחי בית העסק

אם גם אתם שואלים עצמכם איך להגדיל מכירות, הגעתם למקום הנכון. ישנם מספר מודלים באמצעותם ניתן להכשיר אנשי מכירות ולהדריך אותם לעבודה מקצועית יותר בהווה ובעתיד. אחד הפרמטרים עליהם מתבססת כל תורת מכירה באשר היא, הוא יצירת הקשר אל מול הצרכן (הלקוח הפוטנציאלי) אל מולו מתבצעת מכירה. על איש המכירות ליצור סיטואציה בה מורגש האמון, עליו לשאול את הלקוח שאלות ובסיום להציג את הפתרון האולטימטיבי בהתאם לצורך אותו זיהה איש המכירות.

השלב הראשון בכל עסק הוא גיוס אנשי מכירות – במדינת ישראל, כמעט כל אדם שני ניחן בחוש מכירתי ועל כן מוטל על בית העסק לאתר את אנשי המכירות התואמים את סוג המכירה הספציפי בבית העסק שלו, שהרי קיים הבדל בין איש מכירות מנוסה לממכר מכונות קפה, אל מול איש מכירות המוכר לצורך העניין תוכנה ו/או חומרה. לאחר גיוס אנשי המכירות, ראוי ורצוי להכשיר את העובדים לקראת תהליך המכירה לשמו הם גויסו לעבודה.

הדרכת עובדים מאפשרת להם להיות בקיאים בגישת המכירה הרצויה לבית העסק והיא שתאפשר להם להתנהל בהתאם לכך להגדיל את המכירות בטווח הקצר והארוך גם יחד. שימו לב כי, בעלי עסקים רבים נוטים להתלבט בין אנשי מכירות בעלי ניסיון עבר, אל מול סוכני מכירות חדשים, שטרם רכשו ניסיון בעולם המכירות ומדוע? מספר גישות המכירות הרב שקיים כיום בענף המכירות, מאפשר לרבים "להיתקע" בסגנון מכירתי ספציפי, שלא בהכרח נכון לתקופה ולעידן הנוכחי ועל כן יש לרענן ולהדריך אנשי מכירות על בסיס קבוע ולחשוף אותם לשיטות חדשות ואפקטיביות יותר. אין ספק שחשיפה זו מסייעת להם להפנים וללמוד שיטות חדשות, אך לעיתים הקיבעון מנצח, קיבעון שאינו קיים בקרב אנשי מכירות ללא ניסיון ו/או הכרות קודמת עם שיטות מכירה כאלו ואחרות.

ככל וישנם אנשי מכירות בבית העסק, רצוי ואך חובה לבצע עבורם הדרכת עובדים על בסיס קבוע. הכשרת העובדים עתידה לעצב את תודעת השירות והמכירה של העובד, היא עתידה לשנות את נקודת המבט שלו ולחדש עבורו פרמטרים רבים בנוגע להליך המכירה.

אם בשנים עברו אנשי המכירות היו בעלי ידע רב יותר מהלקוח המשלם, הרי שהזמנים השתנו וכיום למרבית הלקוחות מידע וידע רב יותר, המאפשר להם לעיתים להתעלות על אנשי המכירות ועל כן על אנשי המכירות ללמוד את הלקוח ואת אופן ביצוע הרכישות שלו. על אנשי המכירות לא רק להציג את יתרונות ותועלות המוצר / השרות הנמכר, אלה עליו להיות תכליתי ולהצליח להציג לצרכן את היתרונות והתועלות להם הוא זקוק, תוך המחשה קונקרטית של התאמת השרות המוצר. חשוב מאוד שאנשי המכירות ידעו להאיץ בצרכן לקבל החלטה נכונה ולגרום לו להתחייב לשינו המוצע באמצעות המוצר השרות הנמכר על ידיו, נשמע מסובך? לא כך הדברים לאחר הדרכה נכונה ומקצועית.

הדרכה בהתאמה אישית

עד כאן, אין כלל ספק כי הדרכת אנשי מכירות עתידה להגדיל ולעיתים באופן משמעותי את אחוזי המכירות העסקיות, אך בטרם אתם ממהרים להזמין ולסגור הדרכה ליום ושעה ספציפית, כדאי שתנתחו את אופי המכירות בבית העסק שלכם ותתאימו את ההדרכה הספציפית לה אתם זקוקים בשלב זה. שימו לב כי, ישנם הבדלים בין הדרכות אותן תבצעו לאנשי מכירות טלפוניות, אל מול אנשי מכירות המגיעים אל פגישה פרונטאלית ועל כן נכון לבחון היטב את הצורך ולהתאים בהתאם את ההדרכה שתייעל את הליך המכירה ואכן תשפר את הרווחיות העסקית. כל עוד תבקשו לשפר שיחות מכירה, הרי שתתבקשו להסתייע במדריכים מקצועיים ומוכשרים לנושא.

על המדריך / היועץ שיעביר סדנה לאנשי המכירות בחברתכם, ליצור מצג בו, אנשי המכירות (ובעיקר אנשי המכירות הוותיקים שרשו ידע ומקצועיות בתחום), שואבים מידע חדש ועניין, כמו גם אתגר מהדברים המושמעים בהדרכה. חשוב מאוד להבהיר לאנשי המכירות ולדבר איתם על האמונות אותם סיגלו לעצמם, וזה עוד לפני שאתם ממהרים לדון בפיתוח המיומנויות שלהם וכל זאת כדי להצליח ולדון בשינויי התפיסה, כמו גם התודעה של אנשי המכירות. עליכם להעניק לאנשי המכירות סט כלים שיסייע להם להתמודד בפגישות / בשיחות אל מול הלקוחות פוטנציאלים, מה שיאפשר להם בסוף הדרך לסגור עסקאות מוצלחות יותר, בהווה ובעתיד גם יחד.

כדי לאפשר לסוכני המכירות להיות פרודוקטיביים ומצטיינים, חשוב במקביל לדרבן אותם ולהעצים אותם, בין אם זה באמצעות תמריצים, תעודות הוקרה וכיוצא בזאת. נכון לבנות לכל עובד בנפרד ולכל העובדים גם יחד, תוכנית עבודה מסודרת שתאפשר להם לעבוד בהצלחה יתרה וכפועל יוצא תאפשר לבית העסק להגדיל את הרווחיות.

לסיכום: על מנת להכשיר ולהדריך את סוכני המכירות (פרונטאליים וטלפונים כאחד), יש לשכור את שירותיו של בעל מקצוע מיומן ומקצועי בתחום ולא להתפשר על הפחות מהטוב ביותר.