הפסיכולוגיה של אנשי המכירות
מה לא נאמר על מכירות ? שהן הלב הפועם של כל ארגון, שהן מנוע הצמיחה, שהן אלה שנותנות חמצן ועוד'. הכול נכון אגב.
אנשי מכירות או מערך מכירות מדויק ומכויל שמוכר היטב הם יכולים להיות ההבדל בין ארגון כושל לארגון מצליח. במצב ובו בכל חודש מחדש נקבעים יעדים קשיחים לארגון בכלל ולאנשי המכירות בפרט והם עומדים בהם יש את הביטחון ואת תזרים המזומנים המאפשר קיום ואפילו גדילה והתפתחות של כל ארגון או עסק.
מי הוא איש המכירות ?
כמובן שבני האדם שונים זה מזה וכך גם אנשי המכירות אך בכל זאת ישנם כמה מאפיינים דומים בין אנשי מכירות.
אנשי מכירות טובים הם לרוב אינטליגנטים ובעלי אינטליגנציה רגשית גבוהה. הם מבינים בבני אדם ויודעים איך "לגשת" אליהם או איך להיכנס להם ללב. הם יודעים כמו כן לנתח היטב סיטואציות חברתיות מורכבות ולהבין האם האדם או הלקוח העומד מולם רגיש, פגיע, מתרגש, פועל מתוך אגו, חסר ביטחון עצמי ועוד.
הם הישגיים לרוב ופועלים היטב בסביבה תחרותית. הם בטוחים בעצמם במידה רבה ומודעים לערכם. הם ממזרים, שובבים, מתוחכמים ולעיתים גם אגרסיביים ויודעים לדרוס.
מנהל המכירות או זה שתפקידו בארגון לנהל אותם חשוב שיהיה מודע ויכול להתמודד ולהכיל עם אתגרים רבים ומגוונים.
איש מכירות בשונה מבעלי תפקידים אחרים קובע לעצמו את השכר שלו. בהינתן נוסחת שכר הכוללת שכר בסיס ועמלות (לעיתים מספר עמלות, בכמה מדרגות ובכמה אופנים) וכך יוצא שאיש המכירות יכול להרוויח פי 2 או פי 3 משכר הבסיס וזה תלוי הרבה מאוד בו.
המשאב העיקרי העומד בפני איש המכירות הוא הזמן ובחודש ממוצע יש 22 ימי עבודה. איש מכירות מנוסה ידע להסתכל על היעד שהוצב לו או על השכר שהוא רוצה להרוויח בסוף החודש ולהתנהל כך שבכל יום הוא יתקדם לעבר היעד שהוצב לו. הוא ידע להשקיע בלקוחות פוטנציאלים ולוותר על כאלה שמלכתחילה לא מתכוונים לקנות.
איש מכירות טוב ידע לנהל רשימת עסקאות בתהליך כדי לראות בכל רגע נתון מה עומד על הפרק, באיזה סטאטוס ואיזה עסקאות הוא יכול לקצור לאחר שזרע ועבד קשה כמה ימים קודם לכן.
ומה קשורה פסיכולוגיה לאיש מכירות ?
אני מאמין שאיש מכירות טוב ככל שיהיה חייב להיות "מכויל", מכוון כמו כלי נגינה או כמו כל מערכת שצריכה להפיק תוצאות מצוינות. אם הוא לחוץ מידי הלקוח בצד השני ירגיש כמו גם אם הוא אדיש מידי, עייף או חסר עניין.
על מנת שחודש יסתיים טוב אצל איש מכירות הוא צריך להתחיל טוב ולהמשיך טוב. יש אנשי מכירות שלא "קוצרים" עד הסוף עסקאות של חודש קודם, מסתפקים בתוצאה טובה שהשיגו וכמה ימים לקראת סוף החודש מתחילים לבנות את החודש הבא. זאת כדי שבימים הראשונים של חודש חדש הם ישיגו תוצאה שתיתן להם ביטחון ותגרום להם להתחיל ולבנות את החודש החדש בצורה טובה.
קיים יחס ישיר בין הזמן שחולף במהלך החודש לבין התוצאה הכספית שהושגה עד אז. אם יש הלימה בין הזמן שחולף לבין התוצאה ולמשל באמצע החודש הם השיגו חמישים אחוז מהיעד או אפילו יותר הם יודעים ש"החודש שלהם" היינו הם מרגישים שהם בדרך הנכונה להשיג את היעד או את כלל היעדים וכפועל יוצא להרוויח משכורת טובה ואפילו מצוינת. זאת כמובן גם ביחס לאנשי המכירות האחרים בצוות.
במידה ולא התחילו טוב, ובחלוף מספר ימים הם לא מצליחים לייצר תוצאות וחבריהם לצוות מצליחים, הדבר גורם לדכדוך, אובדן ביטחון וויתור על החודש כולו, היינו הם פשוט מפסיקים להילחם אם הם מרגישים שאין לכך טעם.
תחרות בונה או הורסת
איש המכירות תלוי מאוד בצוות שבו הוא נמצא. אם חבריו לצוות הם אנשי מכירות טובים לפחות כמוהו ומביאים תוצאות טובות ואף מצוינות זה ידחוף את איש המכירות להוציא מעצמו את המיטב. במקרים בהם יש צוותים לא מאוזנים, או מספר אנשי מכירות חלשים, גם אנשי המכירות הטובים שבהם יגררו מטה.
אנשי מכירות טובים מונעים כאמור מתחרות ובמידה והם רואים את חבריהם לצוות מוכרים בהצלחה ומביאים תוצאות טובות הם מחויבים גם כן לעשות מאמצים ולהביא תוצאות. הם לא יוכלו לטעון שהמצב קשה או שהלידים לא טובים כאשר באותו מצב ובאותה איכות של לידים חבריהם מוכרים ואפילו מוכרים מצוין.
חשוב על כן לבנות צוותי מכירות בהם אנשי מכירות טובים ולנהל את הצוותים באופן מדויק ומקצועי.
חשוב להציב יעדים מאתגרים בכל חודש עם בונוסים מתאימים שיעודדו את אנשי המכירות להתאמץ, להביא תוצאות ולהרוויח כמה שיותר.
ניהול מכירות באופן מקצועי.
בכל ארגון קטן או גדול חשוב להגדיר מנהל מכירות, מקצועי ומנוסה ככל הניתן ולרוב עדיף שהוא לא יהיה בעל העסק בעצמו.
מנהל המכירות צריך להיות בקשר כזה או אחר עם אנשי המכירות ברמה היומית בין אם בשיחות טלפון, בהודעות או בכל דרך אחרת.
חשוב מאוד שאנשי המכירות ידווחו בסוף כל יום את תוצאת המכירות שהשיגו ואת התוצאות של כלל אנשי המכירות יש להציג לאנשי המכירות עצמם ולגורמים רלוונטיים אחרים בארגון.
מנהל המכירות צריך גם לווסת את הלידים הנכנסים ולדאוג שלא יהיו מעט מידי לידים וגם לא הרבה מידי.
על מנהל המכירות לבחון את התנהלות אנשי המכירות וליעל את אופן עבודתם. למשל עליו לבחון כמה לידים נדרשים לכל איש מכירות על מנת לסגור עסקה אחת ואיך הנ"ל אל מול אנשי מכירות אחרים בארגון.
ייתכן שעל מנהל המכירות במקרים מסוימים להאזין לשיחות אנשי המכירות ולכן אף להתקשר אל לקוחות איתם היו אנשי המכירות בקשר ולקבל משוב מהלקוחות אודות איכות שיחת המכירה.
לקוחות ממליצים
