פיתוח עסקי

מרגישים שהעסק שלכם תקוע ? שיש לו פוטנציאל והוא לא מממש אותו ? ייתכן והגיע הזמן לפיתוח עסקי מקצועי. הפיתוח העסקי יכול להתמקד בפתיחת שווקים חדשים, פיתוח מוצרים חדשים או תחומי פעילות נוספים.

אנו מתמחים בפיתוח עסקי מקצועי בדגש על העצמת פעילות השיווק והמכירות. תהליך הפיתוח העסקי מותאם לכל חברה או ארגון באופן פרטני ובוחן הלכה למעשה מחזורי מכירות ורווחיות קיימים אל מול הפוטנציאל האפשרי ובכלל זאת הסביבה העסקית והמתחרים.

מהו פיתוח עסקי?

פיתוח עסקי הוא תהליך שתוצאתו היא קפיצת מדרגה לעסק קיים, כזו הבאה לידי ביטוי לעיתים בגיוס כוח אדם נוסף או בפיתוח מוצרים ושווקים חדשים וכתוצאה מכך לגידול במחזורי המכירות וברווחיות. פיתוח עסקי נדרש למשל בעסקים קטנים או בעסקים בהם המנכ"ל מבצע לאורך זמן מספר תפקידים כגון ניהול העסק, שיווק, מכירות, תפעול ועוד.

בשלב מסוים וככל שהעסק גדל והמשימות נערמות חש בעל העסק כי אינו מספיק לבצע את כל המשימות העומדות בפניו בפרק זמן של יום עבודה נתון. התופעה השכיחה היא שבעל העסק מוסיף ליום עבודתו עוד ועוד שעות עד שלעיתים הוא לא יכול להכיל יותר.

במצב שכזה נדרש לגייס כוח אדם נוסף בהתאם לבירור צרכים מוקדם ולהגדרת תפקידים מדויקת. למשל,  בעסקים בהם הבעלים שהקים את העסק הוא גם איש המכירות, גיוס איש מכירות שטח איכותי ובעלות סבירה ושילובו בעסק יכולה להקל מאוד על בעל העסק בהתנהלותו ולגרום לכך שיהיה מי שיטפל במכירות מבוקר עד ערב ויביא תוצאה שתפתח את העסק ותקפיץ אותו קדימה.

פיתוח עסקי כמו כן  הינו תהליך שבו העסק מתפתח ומרחיב את הפעילות העסקית לפלחי שוק חדשים, מגדיל ומגוון את סל המוצרים והשירותים בארץ ובחו"ל, מאתר מפיצים ועסקים משלימים לטובת שיתוף פעולה עסקי.

כמו כן פיתוח עסקי הוא מושג גדול שמטרתו להעניק כלים נכונים לקידום כל עסק. כל עסק שבראשית דרכו או שכבר קיים ומתפקד, מעוניין למנף את עצמו ולמקסם את היכולות שלו בשוק הגדול. לצורך זה הוא צריך איש מקצוע שמבין ויודע כיצד עושים זאת ובעיקר "מה עושים?"

פיתוח עסקי כולל בתוכו; גיוס של לקוחות חדשים, איתור הזדמנויות עסקיות, חדירה לשווקים, דרכים ליצור שיתופי פעולה, לצמוח כלכלית ועסקית, לבצע ניצול נכון של המשאבים של העסק ועוד.

כיצד פיתוח עסקי שובר את תקרת הזכוכית

אני נתקל בעסקים שונים ומגוונים עם מכנה משותף אחד – ההתנהלות היומיומית שלהם יצרה להם תקרת זכוכית. את אותו מחזור פחות או יותר שנגזר מאותן פעילויות יומיומיות.

והעסקים האלה מרגישים שהם יכולים הרבה יותר. יש להם את כוח הייצור, את אנשי המטה והמנהלה וכל מה שנדרש להם הוא לבצע קפיצת מדרגה. מה עושים במקרה שיש תקרת זכוכית ? מנפצים אותה עם פטיש עוצמתי של פיתוח עסקי.

באיזה תחומים מטפל הפיתוח העסקי?

במסגרת תהליך של פיתוח עסקי מטפלים במגוון תחומים ולרוב באלה שמשפיעים באופן ישיר על מחזורי המכירות והרווחיות. בין התחומים שמטפלים בהם בתהליך של פיתוח עסקי:

שיווק ומכירות – במקרים רבים בהם נדרש פיתוח עסקי יש צורך לחזק את מערך השיווק והמכירות ובכלל זאת שיפור ביצועים של אנשי מכירות קיימים, גיוס אנשי מכירות או מנהלי מכירות במקרה הצורך. לאחרונה קיבלתי מספר פניות בנושא מחברות קיימות שנדרשו לבנות או לשפר מערך שיווק ומכירות.

במקרה אחד, חברה ותיקה העוסקת בייעוץ בנושא בטיחות בעבודה התנהלה במשך שנים באמצעות מנכ"ל החברה. הוא זה שגייס את הלקוחות בחברה והלקוחות לרוב הגיעו מפה לאוזן. לאחרונה החליט בעל העסק שהוא צריך מנגנונים נוספים שייצרו לו לידים ויביאו לו לקוחות חדשים.

לצורך כך, במסגרת תהליך פיתוח עסקי גייסתי איש מכירות שטח ולאחר שעבר חניכה, הדרכה וניהול נכון החל לגייס לקוחות חדשים. זאת בד בבד עם שדרוג הפעילות הדיגיטלית שכללה שדרוג אתר האינטרנט, ביצוע קמפיינים מקצועיים ועוד'.

במקרה אחר, חברה המשווקת מוצרים טכנולוגים החליטה לבצע קפיצת מדרגה ולהעצים את מערך המכירות והשיווק. במקרה זה היה צורך לאתר מנהל מכירות שתכלית פעילותו היא לנהל את צוות המכירות בארגון.

תהליך הפיתוח העסקי בחן כמו כן את השוק בו פועלת החברה, חידוד הפעילות של אנשי המכירות, פעילות עפ"י יעדים מדידים ותגמול בהתאם.

פיתח מוצרים חדשים – לעיתים, באמצעות פעילות ממוקדת ניתן לאתר מוצרים חדשים שניתן לפתח או לייבא וזאת בנוסף לסל המוצרים החדש. למשל חברה המייצרת טבעות יהלומים. במקרה זה ניתן לבחון באמצעות הרשת בארץ ובחו"ל רעיונות לתכשיטים חדשים ובתוספת טוויסט על תכשיטים אלה ניתן לייצר קולקציה חדשה של מוצרים.

כך גם במקרה של חברה המייצרת סכינים מקצועיות. במקרה זה בתהליך שהייתי שותף לו מצאנו צורך בסכינים לחקלאות לענפי התמרים והבננות והייצור שלהם היה פשוט למידי. הוספה של מוצרים אלה לסל המוצרים של החברה פתח הזדמנות ללקוחות רבים נוספים.

איתור שווקים חדשים – במסגרת תהליך של פיתוח עסקי ניתן גם לאתר שווקים חדשים בארץ ובחו"ל. לקוחה שלי שמייצרת שתלים דנטליים המיועדים למרפאות שיניים, פתחה באמצעותי שוק חדש לאירופה וזאת באמצעות איש קשר אותו אני המכיר השוהה בלונדון מזה זמן ומקושר לרשתות פארמה כאלה ואחרות.

צעד ראשון בפיתוח עסקי

כשמתחילים לתכנן פיתוח עסקי צריך לשים לב לכמה כללים חשובים:

הגדרה של מטרות – לאפיין את כל השירותים שיש לחברה להציע ולאן מיועדות פנייה.

קהל יעד – מי הוא קהל היעד של החברה? האם יש קהל יעד חדש שניתן לכוון אליו? להגדיל את הקהלים.

תכנית פיתוח עסקי – לחשוב על אפיקים שיווקיים נוספים שיכולים לספק תוצאות טובות.

בסופו של תהליך מוציאים את כל השינויים הללו הזה לפועל ומתייחסים למוצר עצמו ולכל מה שהעסק עושה בשוטף.

ייחודיות העסק

לכל עסק יש את הייחוד שלו ואת המוצרים או השירותים שהוא מציע ללקוחות שלו. גם כאשר העסק משגשג, יש הכנסות ובעל העסק מרגיש שהוא מממש את החזון ומגשים את המטרות שלו – תמיד כדאי לו לחשוב על אפשרויות נוספות לפתח את העסק, לחשוב על תחומים אחרים או כאלה שעד כה לא הייתה בהם פעילות, לחשוב על דרכי התייעלות ושיפור תהליכים ועל כל דרך שבה אפשר להצעיד את העסק קדימה ולהשאיר אותו עדכני, מעניין ורלוונטי עבור כמה שיותר לקוחות ולקוחות פוטנציאליים.

תהליך פיתוח עסקי

הדרך למציאת התשובות והפתרונות שהוזכרו עוברת דרך תהליך של פיתוח עסקי. כאשר את התהליך מלווה באופן צמוד איש מקצוע המתמחה בליווי עסקים בתהליכי פיתוח, הוא יוכל לסייע ולתת שלל עצות, טיפים ורעיונות איך אפשר וכדאי לשפר את מצב העסק מכל הבחינות, תוך התאמה מלאה של הפעולות שיש לבצע לבין בעל העסק, העובדים ואופי העסק עצמו. ישנן פעולות שתהיינה מתאימות לעסקים מסוימים וכאלה שלא תהיינה נוחות לביצוע על ידי בעלי עסקים אחרים, מסיבות כאלה ואחרות.

זו הסיבה שחשוב מאד להתאים באופן אישי את תהליך הפיתוח העסקי לכל עסק ועסק. אין טעם לקבל רעיונות או המלצות שבוצעו על ידי עסקים אחרים מפני שלעסקים הקשורים בתחומים אחרים תהיינה דרישות אחרות לתפעול העסק, קהל יעד אחר, ערוצי שיווק שונים המתאימים לעסק ומוצאים במדויק את הלקוחות הפוטנציאליים וכמובן שרמת ההכנסה הקיימת והמצופה בכל עסק שונה. כאשר את התהליך מלווה איש מקצוע מנוסה ומיומן מעולם הפיתוח העסקי אפשר להיות בטוחים שהתוצאות לא תאחרנה להגיע ובעל העסק ילמד דברים חדשים ויעילים אודות העסק שלו.

פיתוח עסקי כמשחק שחמט

שירותים עבור פיתוח עסק מספקים אלמנטים רבים מתחום השיווק, הניהול וגם הפיתוח. הם מאפשרים לעסק להגדיר ולבצע מטרות שאותם הוא מייעד או ייעד לצלוח. הוא כולל בתוכו גם גישות ואסטרטגיות נבונות ויכול להואיל ולסייע לעסק שרק הוקם או לעסק שכבר מתפקד ורוצה לשפר ביצועים והצלחות.

מדוע מומלץ להיעזר באיש מקצוע עם נסיון?

בהרבה חברות גדולות יש מחלקות שיווק שהן ממונות על תחום הפיתוח של המוצר והעסק. בעסק קטן בעל העסק לרוב אחראי על הפיתוח והשיווק. פיתוח עסקי זה תחום שהוא חשוב, אסטרטגי וכיום לא ניתן לשרוד בשוק אילולא שיווק נכון וסיוע של איש מקצוע מומחה שמבין, מכיר, בעל ניסיון ובקיא בעולם הזה. יש שירותים רבים של פיתוח עסקי שחברות רבות מתמחות ומאפשרות לעסק או לחברה להגיע לרווחים והצלחה גדולה. החברה מצליחה להגדיר מטרות מדויקות, פורשת תכנית שפועלת ומיישמת את כל הידע הרלוונטי שקשור בתחום של העסק ומממשת כך מטרות. כל מחלקה מנוהלת באופן הטוב ביותר והחברה מצליחה לשלב את עצמה לצד עסקים אחרים בשוק וליצור תחרות.

דוגמאות לפיתוח עסקי אצל לקוחותינו:

פיתוח קטגוריה ומוצרים חדשים למפעל לייצור תכשיטים

במפעל לייצור תכשיטי יהלומים עיקר הפעילות הייתה קבלנות משנה עבור חברות תכשיטים מובילות בארץ ובעולם. עם ירידת כמות ההזמנות מהחברות איתן עבד המפעל נוצר משבר שהביא כמעט לסגירתו. במסגרת התהליך ההמלצה שלנו הייתה לעבור בין היתר לייצור עצמי של טבעות יהלום בכלל ושל טבעות אירוסין בפרט ולמכור גם ללקוחות פרטיים. כיום למפעל חנות מפעל משגשגת המהווה את עיקר הכנסותיו.

פיתוח קטגוריה ומוצרים חדשים בחברה המייבאת סכינים מקצועיות

החברה מייבאת סכינים מקצועיות למטבחים וכן סכינים טקטיות לאספנים. במסגרת התהליך פנתה החברה לשווקים חדשים ובהם ענף החקלאות (סכינים לתמרים ולבננות), גויס איש מכירות שטח שעבר תהליך ליווי ואימון למיקסום יכולותיו ופותחו מוצרים שונים (סכינים ייעודיות לשווקים השונים. במסגרת התהליך פנתה החברה לשווקים חדשים ובהם ענף החקלאות (סכינים לתמרים ולבננות), גויס איש מכירות שטח שעבר תהליך ליווי ואימון למיקסום יכולותיו ופותחו מוצרים שונים (סכינים ייעודיות לשווקים השונים.

אילו כישורים נדרשים לביצוע פיתוח עסקי?

הכישורים הנדרשים לפיתוח עסקי הם ניסיון ויצירתיות של היועץ העסקי בליווי עסקי ובייעוץ לעסקים קטנים ובינוניים, הבנת הסביבה העסקית, המתחרים והלקוחות.

בנוסף, חשוב שלגורם המבצע את תהליך הפיתוח העסקי יהיה ניסיון קודם בביצוע תהליכים דומים שכן תהליכים שכאלה כרוכים גם בחששות מוצדקים של בעלי עסקים לבצע שינויים מהותיים בעסקים שלהם.

תהליך פיתוח עסקי במקרים מסוימים מפר איזונים קיימים ובונה מחדש איזונים אחרים. למשל, בעסק שבו  בעל העסק היה רגיל לבצע את רוב הפעילות הנוגעת למכירות. במקרה זה,  כל הצעת מחיר גדולה כקטנה הייתה עוברת דרכו והוא זה שהיה בקשר עם הלקוחות הפונים, מבצע פולו אפ לאחר מתן הצעה ומוודא את סגירת העסקה.

ייתכן כי במהלך ביצוע תהליך של פיתוח עסקי יוחלט כי נכון יותר לגייס איש מכירות אשר יבצע את פעילות המכירה בעסק, לפחות בעסקאות קטנות ובינוניות. במקרה כזה חשוב להקנות לבעל העסק את הביטחון כי במעבר מביצוע המכירות על ידו לביצוע המכירות על ידי איש מכירות המיועד לכך לא יקרה כל נזק ולהיפך, העסק רק יצמח ויתפתח.

כישורים נוספים החשובים מעבר לניסיון ספציפי בפיתוח עסקי הם יצירתיות ומחשבה מחוץ לקופסה. פיתוח עסקי עוסק לא אחת בפיתוח מוצרים חדשים, שווקים חדשים או שיווק מחדש של מוצרים קיימים. במקרים אלה חשיבה יצירתית יכולה לעשות את ההבדל.

האם יש אסטרטגיה אחת נכונה לפיתוח עסקי?

יש אסטרטגיות שונות לפיתוח עסקי התלויות ביועץ העסקי ובתהליך הליווי העסקי שמתבצע. תהליך הפיתוח העסקי תלוי גם במשאבים, בקשרים ובנכונות של בעל העסק.

בנוסף, חשוב לבחון את הצורך באופן ספציפי ולהתאים את האסטרטגיה המתאימה. יש מקרים בהם הצורך בפיתוח עסקי נובע מכך שעסק שהוקם על ידי בעליו והתנהל מספר שנים באופן שהתנהל הגיע לידי מיצוי. הכוונה היא שככל שעבר הזמן בעל העסק לקח על עצמו משימות רבות וברגע מסוים הוא הרגיש שהוא לא יכול יותר. הן מהסיבה כי הוא עובד שעות רבות ולא מספיק לבצע את המשימות שלו והן מהסיבה שהבין שלצורך פיתוח העסק שלו יש צורך בגיוס אנשים נוספים, לחלק את תפקידיו בין מספר גורמים בארגון ולפנות את בעל העסק לניהול העסק ולפעילויות אסטרטגיות.

במקרה זה אם כן הפיתוח העסק מכוון יותר לפיתוח העסק בהיבט של כוח אדם. הגדרת תפקידים, ביצוע תהליכי גיוס, חניכה והטמעה מוצלחת של העובד או העובדים החדשים בארגון.

קיימים מקרים ובהם העסק מתנהל כפי שצריך אך נמצא בסטגנציה, היינו מה שהיה הוא שיהיה. במקרה זה אסטרטגית הפיתוח עסקי היא שיווקית ועל היועץ לפיתוח עסקי לבחון את הדרכים להציע מוצרים חדשים שהעסק ייצור או שווקים חדשים להם ניתן למכור.

למי נועד פיתוח עסקי?

פיתוח עסקי מיועד לעסקים הרוצים להגדיל את מחזורי המכירות, לגוון ולהעשיר את מגוון הלקוחות, להגדיל את סל המוצרים, לבצע פעילות עסקית ענפה בארץ ובחו"ל.

הפיתוח העסקי נועד גם לעסקים שונים ומגוונים ומתחומי עיסוק שונים. לעסקים בינוניים וגדולים בהם יש עשרות או מאות עובדים או לעסקים קטנים בהם יש עובד אחד או מספר עובדים מצומצם.

הפיתוח העסקי נועד לכל עסק שבעליו מרגיש תחושת מיצוי ותקיעות, תחושות שמקשות עליו לממש את הפוטנציאל העסקי הטמון בעסק שלו.

עסקים מתחילים ברבים מהמקרים ללא תכנית עסקית מוגדרת. הם מתנהלים כפי שהם מבינים ומה שמניע את בעליהם הוא הרצון לגייס לקוחות רבים ככל הניתן ולהרוויח כמה שיותר כסף.

מאידך, להתנהלות זו שבאה מתוך מקום אינסטקטיבי ולא מתוך תכנית עבודה מסודרת יש גבול. ברגע מסוים מה שעבד לא עובד יותר ויש צורך להפוך את העסק מעסק של איש אחד או של כמה אנשים לארגון מסודר ובו בעלי תפקידים שונים כגון איש מכירות, מנהל שיווק, מנהל תפעול ועוד.

אנו ב X2Y יועצים מנוסים בפיתוח עסקי ויודעים לאבחן באיזה צורך מדובר. אנו מאמינים כי לכל עסק יכול להועיל פיתוח עסקי כי הרי מדובר בצורך לקחת את העסק שלב אחד קדימה ולייצר קפיצת מדרגה. רוב העסקים מתנהלים בינם לבין עצמם ולעיתים רק גורם חיצוני ידע לבחון את הקיים להציע את קפיצת המדרגה הנדרשת.

מהם סעיפי החובה בתוכנית פיתוח עסקי?

סעיפי החובה בתוכנית פיתוח עסקי כוללים בין השאר את הנכונות של בעל העסק לעבודה מאומצת, משאבים כספיים, תכנית עסקית מפורטת ויועץ עסקי מקצועי.

1. נכונות בעל העסק לעבודה מאומצת – הכוונה לנכונות בעל העסק להתמסר לתהליך ואף להיות נכון לבצע
שינוי. חשוב לציין כי לא פעם בעלי עסקים עמוסים ועסוקים במיוחד פונים לצורך פיתוח עסקי. מאידך,
התהליך עצמו הוא תהליך שדורש השקעת זמן מסוימת מבעל העסק, למשל פגישה שבועית של כשעתיים.
נתקלתי במקרים בהם בעל העסק רצה להתחיל תהליך של פיתוח עסקי אולם כמה ניסיונות לתאם
פגישות אל מול המזכירה שלו לא צלחו מכיוון שבעל העסק לא היה פנוי לכך או לא היה נכון לעבודה
מאומצת. בנוסף, בעל העסק צריך להיות פתוח לבצע שינויים על מנת להשיג תוצאות אחרות, שונות ממה
שהשיג עד לתחילת התהליך של הפיתוח העסקי.
2. משאבים כספיים – תהליך פיתוח עסקי כרוך לעיתים גם בהגדלת ההוצאות בטווח הקצר ובמשאבים כספיים
מסוימים. למשל, אם כתוצאה מתהליך פיתוח עסקי ההמלצה היא לגייס איש מכירות שטח, במקרה זה
עלות של איש מכירות שטח הכוללת רכב ותנאים נלווים יכולה להגיע לכמה עשרות אלפי שקלים. בעל
העסק צריך שיהיה מוכן להשקיע כסף לפני שהוא מתחיל להרוויח כסף חדש.
3. תכנית עסקית – כל תוצאה מוצלחת מתחילה בתכנון מוקדם ובמקרה זה בתכנית פעולה עסקית המכילה
בתוכה את כלל הפעולות שיבוצעו אל מול היתכנות כספית מוערכת.
4. יועץ עסקי מקצועי – הכוונה ליועץ שביצע בעברו בהצלחה תהליכי פיתוח עסקי מוצלחים ויש לו את הדרך
לאבחן את מצב העסק באופן מעמיק ומקיף ולהוביל תהליך פיתוח עסקי מוצלח.

כיצד תהליך זה ישפר את האיכות העסקית שלך?

תהליך פיתוח עסקי ישפר את האיכות העסקית בכמה אופנים. קיימים מקרים בהם הפיתוח העסקי נדרש כאשר בעל עסק לקח על עצמו משימות רבות וככל שהזמן התקדם הבין בעל העסק שהוא כבר לא עסק קטן או עסק של אדם אחד ושיש להפוך את העסק שלו לארגון מסודר עם בעלי תפקידים שיעזרו לו לפתח את העסק. במקרה זה בעל העסק ירגיש הקלה משמעותית שכן, אם הוא היה לצורך העניין רגיל גם לנהל את העסק, גם לתת מענה מקצועי בתחום מומחיותו, גם לעסוק בתפעול וגם לעסוק במכירות וכתוצאה של תהליך שכזה האחריות על המכירות עברה לאיש מכירות והאחריות על התפעול עברה למנהל לתפעול, במקרה זה בעל העסק ירגיש הקלה, ושיפור משמעותי באיכות העסקית והאישית שלו.

במקרים בהם יתמקד הפיתוח העסקי בשיווק וכפועל יוצא בפיתוח מוצרים חדשים או באיתור שווקים חדשים,
ירגיש בעל העסק זרימה של לקוחות נוספים והגדלה של מחזורי המכירות והרווח ואם היה רגיל עד לעת ביצוע הפיתוח העסקי לחיות על הקצה, קרי לסיים כל חודש באופן גבולי, באמצעות תהליך של פיתוח עסקי הוא ירגיש רווחה והקלה מה שישפיע ישירות על האיכות העסקית שלו.

כיצד פיתוח לעסקים ישפיע על חזון העסק שלך?

תלוי מה היה החזון מלכתחילה. יש בעלי עסקים שחלמו מאוד רחוק כשהקימו את העסק שלהם, כמו לקוח שלי בהווה שאמר לי בתחילת התהליך שהחזון שלו הוא ששמו יתנוסס על מגדל בתל אביב ותהיה לו חברת החזקות שתציע שירותים מגוונים בתחום הפיננסים.

מאידך יש בעלי עסקים שחושבים יותר בקטן ובחזונם הם רואים עסק שמפרנס אותם ואת משפחתם. בכל מקרה, פיתוח עסקי מרחיב את החזון, פשוטו כמשמעו. בעל העסק בחזונו ייתכן וראה עסק בסדר גודל מסוים, עסק בו הוא מביא לידי ביטוי את התחום בו הוא מומחה ובכוונתו הייתה לספק שירות או מוצר טובים ככל הניתן.

באמצעות פיתוח עסקי מקצועי מתקיימת חשיבה משותפת עם בעל העסק ומוצגת לו תמונה רחבה ורחוקה עד להיכן העסק שלו יכול להגיע. ייתכן ובעל העסק חשב על עסק מקומי ובאמצעות תהליך פיתוח עסקי יוצא שנכון לו להרחיב פעילותו לחו"ל מה שיכול לפתוח שווקים חדשים וקהלי יעד שלא חשב עליהם לפני.

שאלות ותשובות

פיתוח עסקי

רוצים לדעת עוד על ניהול עסק אפקטיבי ?

פנו אלינו עוד היום ותוכלו להנות מייעוץ ראשוני חינם לפיתוח העסק שלכם!