להלן כמה דגשים שיכולים לסייע לכם למקסם את יעילות העובדים בארגונכם.

1. תיאום ציפיות מוקדם. עם תחילת הפעילות של העובד בארגונכם מומלץ מאוד לתאם ציפיות ולהגדיר במדויק את הרצוי מהעובד. למשל שעת הגעה ועזיבה, מטלות או אחריות במסגרת התפקיד, חובת דיווח, לאיזה גורם מדווחים, תפוקה נדרשת ועוד עוד'. גם אם הנ"ל לא נעשה בתחילת הפעילות או נעשה והתרופף מומלץ בעת הצורך לשוב ולתאם ציפיות מחדש וככל שיידרש.
2. קיום נתיב תקשורת רציף מול העובד בו הוא ירגיש בנוח לחלוק אתכם את תחושותיו ובה אתם תשתפו אותו בתחושות שלכם. ניתן לקבוע גם פגישות עבודה מסודרות ובזמנים קבועים. אם אתם המנהלים הישירים של העובד חשוב שהעובד ירגיש שיש לו כתובת לפנות אליה. ככל שישמור פחות בבטן וירגיש נוח וככל שתדעו בזמן דברים שמפריעים לו בקיום הפעילות שלו כך תזהו ירידה במוטיבציה ותשמרו מצב בו העובד ממקסם את התפוקות ואת הפוטנציאל שבו.
3. חשוב להגדיר מול העובד תפוקות נדרשות ובאם הוא בתפקיד בו ניתן למדוד את תפוקותיו גם תפוקות או יעדים. למשל אם מדובר באיש מכירות יש לקבוע לו נוסחאת שכר שתיקח בחשבון ביצועים וככל שימכור יותר ירוויח יותר. גם אם מדובר על תחומים פחות מדידים כגון מנהלת משרד, גם כאן ניתן להגדיר תפוקות או ביצועים מדידים. למשל כמה פגישות עליה לתאם לאנשי המכירות, איזה אחוזי גביה עליה לגבות וכד'. כיועץ עסקי המתמחה במקסום יעילות העובדים אני נדרש לא פעם להגדיר תפוקות מדידות עבור עובדים של לקוחותיי.

   

4. השקעה בעובדים בכל הקשור להדרכות, קורסים וקידום מקצועי. לעיתים נדמה כי אנו משקיעים בהשכלה של העובד או בהתפתחות המקצועית שלו וכאילו זה לא נוגע ישירות לחברה אלא להתפתחות האישית שלו אך ההיפך הוא הנכון. ברור שהעובד מרוויח מכך אך החברה מרוויחה פעמיים. עובד שיוצא לקורסים מקצועיים הופך להיות ממוחה יותר בתחום פעילותו. הוא משפר את יכולותיו, מתמקצע, מתעדכן בכל החידושים הנוגעים לתחום שלו וכך הופך להיות טוב יותר. גם היציאה לקורס או לסדנה היא זמן מצוין להתאוורר, לפגוש עמיתים, להחליף דעות ולחזור לארגון עם מוטיבציה גבוהה ומצברים טעונים.
5. עידוד העובד למציאת איזונים בין החיים הפרטיים שלו לבין העבודה. מעסיקים רבים נוטים לחשוב כי עדיף שהעובד יהיה "נשוי לעבודה" היינו ישקיע את כל מרצו בעבודה, יגיע ראשון בבוקר וילך אחרון וגם כשהוא נמצא בבית שהיה זמין או שיחשוב עבודה. נשמע טוב נכון ? אז זהו שלא. תחשבו כמה זמן עובד יכול להחזיק מעמד באופן הזה. הצורה שהוצגה לעיל היא המתכון הבטוח לשחיקה מהירה של העובד ולירידה לאורך זמן במוטיבציה. דווקא מצד המעסיק חייב שיהיה עידוד לאיזון בין החיים הפרטיים לבין העבודה. אפילו ניתן לעודד את העובד לתחביבים, לשתף אותו בתחביבים שלכם ולתת לו את ההבנה וההרגשה שככל שיאזן כך הוא יהיה עם מוטיבציה גבוהה יותר להמשיך בעבודה ולאורך זמן.
6. יש להטמיע בארגון מערכות טכנולוגיות כאלה שיקלו על פעילות העובד ויגרמו לכך שהעבודה שלו תהיה יעילה יותר וסיזיפית פחות. מערכת CRM   היא מערכת חובה בכל הקשור לניהול קשרי לקוחות, תיעוד שיחות מול לקוחות ועוד'. גם מערכות גבייה מתקדמות, מערכות לאימיילים וכל מערכת שתסייע לעובד לזכור פחות, להיות תלוי בפתקים וכו'.
7. להעריך, לפרגן, להגיד מילים טובות. גם הקשוחים שבהם, כלשכן, עובדים מן השורה זקוקים למילה טובה, לפירגון והכרה וגם לבונוסים כספיים. עובד הוא לפני הכול בן אדם שחשוב לו לא פעם שהמעסיק שלו יהיה מרוצה ממנו במיוחד אם התאמץ או עשה פעילות יוצאת דופן. הרי באופן עקיף העובד מבין כי אם המעסיק מרוצה ממנו ויש פידבק הממחיש זאת זה יכול לתת תחושת ביטחון במקום העבודה ולאורך זמן. עובד בטוח יותר, שמרגיש טוב עם עצמו יפיק מעצמו יותר לטובתו ולטובת הארגון.

אנו בחברת x2y מאמנים כי השקעה בעובדים היא המשתלמת ביותר, שכן עובד עם מוטיבציה גבוהה המחובר לארגון שווה לאין ערוך מחיפוש אינסופי של עובדים חדשים.
ולפעמים כמו שאומר השיר של "רק מילה טובה" שכתב יעקב גלעד ושרה יהודית רביץ, מילה טובה שלא עולה הרבה אך שווה המון. חשוב מאוד להחמיא לעובד על פעילות חיובית שעשה וכן להעריך את פעילותו במקרים בהם הוא ראוי להערכה.

הפוסט מיקסום יעילות עובדים הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

אנשי מכירות או מערך מכירות מדויק ומכויל שמוכר היטב הם יכולים להיות ההבדל בין ארגון כושל לארגון מצליח. במצב ובו בכל חודש מחדש נקבעים יעדים קשיחים לארגון בכלל ולאנשי המכירות בפרט והם עומדים בהם יש את הביטחון ואת תזרים המזומנים המאפשר קיום ואפילו גדילה והתפתחות של כל ארגון או עסק.

מי הוא איש המכירות ?

כמובן שבני האדם שונים זה מזה וכך גם אנשי המכירות אך בכל זאת ישנם כמה מאפיינים דומים בין אנשי מכירות.

אנשי מכירות טובים הם לרוב אינטליגנטים ובעלי אינטליגנציה רגשית גבוהה. הם מבינים בבני אדם ויודעים איך "לגשת" אליהם או איך להיכנס להם ללב. הם יודעים כמו כן לנתח היטב סיטואציות חברתיות מורכבות ולהבין האם האדם או הלקוח העומד מולם רגיש, פגיע, מתרגש, פועל מתוך אגו, חסר ביטחון עצמי ועוד.

הם הישגיים לרוב ופועלים היטב בסביבה תחרותית. הם בטוחים בעצמם במידה רבה ומודעים לערכם. הם ממזרים, שובבים, מתוחכמים ולעיתים גם אגרסיביים ויודעים לדרוס.

מנהל המכירות או זה שתפקידו בארגון לנהל אותם חשוב שיהיה מודע ויכול להתמודד ולהכיל עם אתגרים רבים ומגוונים.

איש מכירות בשונה מבעלי תפקידים אחרים קובע לעצמו את השכר שלו. בהינתן נוסחת שכר הכוללת שכר בסיס ועמלות (לעיתים מספר עמלות, בכמה מדרגות ובכמה אופנים) וכך יוצא שאיש המכירות יכול להרוויח פי 2 או פי 3 משכר הבסיס וזה תלוי הרבה מאוד בו.

המשאב העיקרי העומד בפני איש המכירות הוא הזמן ובחודש ממוצע יש 22 ימי עבודה. איש מכירות מנוסה ידע להסתכל על היעד שהוצב לו או על השכר שהוא רוצה להרוויח בסוף החודש ולהתנהל כך שבכל יום הוא יתקדם לעבר היעד שהוצב לו. הוא ידע להשקיע בלקוחות פוטנציאלים ולוותר על כאלה שמלכתחילה לא מתכוונים לקנות.

איש מכירות טוב ידע לנהל רשימת עסקאות בתהליך כדי לראות בכל רגע נתון מה עומד על הפרק, באיזה סטאטוס ואיזה עסקאות הוא יכול לקצור לאחר שזרע ועבד קשה כמה ימים קודם לכן.

ומה קשורה פסיכולוגיה לאיש מכירות ?

אני מאמין שאיש מכירות טוב ככל שיהיה חייב להיות "מכויל", מכוון כמו כלי נגינה או כמו כל מערכת שצריכה להפיק תוצאות מצוינות. אם הוא לחוץ מידי הלקוח בצד השני ירגיש כמו גם אם הוא אדיש מידי, עייף או חסר עניין.

על מנת שחודש יסתיים טוב אצל איש מכירות הוא צריך להתחיל טוב ולהמשיך טוב. יש אנשי מכירות שלא "קוצרים" עד הסוף עסקאות של חודש קודם, מסתפקים בתוצאה טובה שהשיגו וכמה ימים לקראת סוף החודש מתחילים לבנות את החודש הבא. זאת כדי שבימים הראשונים של חודש חדש הם ישיגו תוצאה שתיתן להם ביטחון ותגרום להם להתחיל ולבנות את החודש החדש בצורה טובה.

קיים יחס ישיר בין הזמן שחולף במהלך החודש לבין התוצאה הכספית שהושגה עד אז. אם יש הלימה בין הזמן שחולף לבין התוצאה ולמשל באמצע החודש הם השיגו חמישים אחוז מהיעד או אפילו יותר הם יודעים ש"החודש שלהם" היינו הם מרגישים שהם בדרך הנכונה להשיג את היעד או את כלל היעדים וכפועל יוצא להרוויח משכורת טובה ואפילו מצוינת. זאת כמובן גם ביחס לאנשי המכירות האחרים בצוות.

במידה ולא התחילו טוב, ובחלוף מספר ימים הם לא מצליחים לייצר תוצאות וחבריהם לצוות מצליחים, הדבר גורם לדכדוך, אובדן ביטחון וויתור על החודש כולו, היינו הם פשוט מפסיקים להילחם אם הם מרגישים שאין לכך טעם.

תחרות בונה או הורסת

איש המכירות תלוי מאוד בצוות שבו הוא נמצא. אם חבריו לצוות הם אנשי מכירות טובים לפחות כמוהו ומביאים תוצאות טובות ואף מצוינות זה ידחוף את איש המכירות להוציא מעצמו את המיטב. במקרים בהם יש צוותים לא מאוזנים, או מספר אנשי מכירות חלשים, גם אנשי המכירות הטובים שבהם יגררו מטה.

אנשי מכירות טובים מונעים כאמור מתחרות ובמידה והם רואים את חבריהם לצוות מוכרים בהצלחה ומביאים תוצאות טובות הם מחויבים גם כן לעשות מאמצים ולהביא תוצאות. הם לא יוכלו לטעון שהמצב קשה או שהלידים לא טובים כאשר באותו מצב ובאותה איכות של לידים חבריהם מוכרים ואפילו מוכרים מצוין.

חשוב על כן לבנות צוותי מכירות בהם אנשי מכירות טובים ולנהל את הצוותים באופן מדויק ומקצועי.

חשוב להציב יעדים מאתגרים בכל חודש עם בונוסים מתאימים שיעודדו את אנשי המכירות להתאמץ, להביא תוצאות ולהרוויח כמה שיותר.

ניהול מכירות באופן מקצועי.

בכל ארגון קטן או גדול חשוב להגדיר מנהל מכירות, מקצועי ומנוסה ככל הניתן ולרוב עדיף שהוא לא יהיה בעל העסק בעצמו.

מנהל המכירות צריך להיות בקשר כזה או אחר עם אנשי המכירות ברמה היומית בין אם בשיחות טלפון, בהודעות או בכל דרך אחרת.

חשוב מאוד שאנשי המכירות ידווחו בסוף כל יום את תוצאת המכירות שהשיגו ואת התוצאות של כלל אנשי המכירות יש להציג לאנשי המכירות עצמם ולגורמים רלוונטיים אחרים בארגון.

מנהל המכירות צריך גם לווסת את הלידים הנכנסים ולדאוג שלא יהיו מעט מידי לידים וגם לא הרבה מידי.

על מנהל המכירות לבחון את התנהלות אנשי המכירות וליעל את אופן עבודתם. למשל עליו לבחון כמה לידים נדרשים לכל איש מכירות על מנת לסגור עסקה אחת ואיך הנ"ל אל מול אנשי מכירות אחרים בארגון.

ייתכן שעל מנהל המכירות במקרים מסוימים להאזין לשיחות אנשי המכירות ולכן אף להתקשר אל לקוחות איתם היו אנשי המכירות בקשר ולקבל משוב מהלקוחות אודות איכות שיחת המכירה.

הפוסט הפסיכולוגיה של אנשי המכירות הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

מיקור חוץ (Outsourcing) זאת שיטת ניהול עבודה שמעסיקה חברה חיצונית או ספק חיצוני להשלים חלק מהעבודה שמוטלת על החברה עצמה. הספק הזה שנקרא מיקור חוץ, יתפקד לחלוטין כמו קבלן משנה, שהוא צד שלישי, ולרוב השירותים הנדרשים לעבודות שלשם כך יועסק, הם לא יהיו חלק מהפעילות המרכזית של הארגון.

מיקור חוץ יאפשר לכל אחד מהצדדים, הן לחברה והן לספק, לעסוק בתחומו – החברה בפעילויות המאפיינות אותה ביומיום ופעולות פנימיות שהן ליבה של החברה. לעומת זאת ספק מיקור החוץ יעסוק בתחום בו הוא טוב והוכשר עבורו. התנהלות זו מייצרת אפקטיביות ויעילות רבה ויש לה יתרונות רבים בענפים שונים בשוק העבודה כיום.

כיצד שירותי מיקור חוץ עוזרים לעסקים?

ניהול חיצוני בבסיס של כל שירותי מיקור חוץ לעסקים או ארגונים שבהם יתמחה האאוטסורסינג, יעמוד ניהול חיצוני: ניהול של כל מחלקה או של קו סחורה בכל תחום ותחום בענף התעשייה, המיקור חוץ יתלווה לפרויקטים מיוחדים שמרכיבים מוצרים וכו', יהיה אחראי לאיכות המוצר הסופי, על מעקב תשלום בעד כל תפוקה. עוד ייקח אחראיות על הטיב והעמידה בלוח זמנים ויפקח על העבודה בעזרת ראש צוות שיימצא בשטח החברה. לכל חברת מיקור יש מאגר שלם של כוח אדם בכל הארץ, שמעסיק עובדים שהם תמיד זמינים לעבודה, ישנם צוותים מקצועיים ומהימנים בכל התחומים שיכולים לעבוד בכל רגע נתון. כל עובד מיקור חוץ עובר הכשרה בתחום הייעודי שכולל הדרכה ופיתוח מצוינות.

שימוש במיקור חוץ בחברות הייטק הביקוש במיקור חוץ בענף ההייטק הוא גדול, ככל שהעולם הפך להיות כפר גלובלי ואופי העבודה נעשה הרבה יותר דינמי, כך ירד הצורך שכל התחומים ישהו באותו מקום טריטוריאלי. יחד עם זאת קיים צורך גדול יותר בעובדים שהם מקצועיים, שיש להם זמינות גבוהה ושהעזרה שלהם תחסוך מהחברות זמן רב וכסף. מיקור חוץ הייטק אינו היחיד הנהנה משירותים אלה, יש מיקור חוץ בישראל גם בתחום הניקיון וגם באבטחה ובעוד מגוון רחב של תחומים והם יועסקו מטעם קבלנים של חברות כוח אדם.

למי מתאים ניהול מכירות במיקור חוץ?

למגוון רחב של עסקים ובתחומי פעילות שונים. השירות מתאים בעיקר לעסקים בהם קיים צוות מכירות או אנשי מכירות כאלה ואחרים או לעסקים שמתכוונים להקים צוות שכזה.

חלק גדול מהעסקים הקטנים והבינוניים בישראל מעסיקים אנשי מכירות או גורמים בארגון המבצעים פעילות מכירה. מפתיע לגלות שבעסקים אלה אין הגדרה של מנהל מכירות או גורם בארגון שמנהל את המכירות הלכה למעשה. ברוב המקרים המנכ"ל "מטפל" בכך ברמה כזו או אחרת אך ברוב המקרים אין גורם מקצועי שתפקידו לנהל ולבקר את אנשי המכירות, להציב להם יעדים ולוודא שהם פועלים מידי יום על מנת לעמוד בהם.

בולט הדבר במיוחד בעסקים המשקיעים סכומי כסף נכבדים בפרסום ובשיווק דיגיטלי.
השקעה זו מייצרת לעסק לעיתים מאות לידים בחודש, לידים המועברים ישירות לאנשי המכירות. במצב בו אין גורם מנהל או מבקר את אנשי המכירות הטיפול של אנשי המכירות בלידים הוא חלקי, כספים רבים מתבזבזים ללא בקרה ואין מיצוי של הפוטנציאל.

ניהול מכירות במיקור חוץ נותן מענה מצוין לעסקים שרוצים לשדרג את ההתנהלות שלהם בכל הקשור למכירות.

איך מתנהל ניהול מכירות במיקור חוץ ?

ניהול מכירות במיקור חוץ מתנהל באופן שבו יועץ מטעם x2y יועצים משמש כמנהל מכירות לכל דבר ועניין. בתחילת התהליך מתקיים ניתוח מעמיק של מצב המכירות בעסק ובכלל זאת הכנסה כוללת, הכנסה פר איש מכירות, שווי מכירה ממוצעת, כמות לידים הניתנת לאנשי המכירות, כמות העסקאות המתקיימות מהלידים הנ"ל ועוד'.

בארגונים בהם קיימת מערכת Crm יכול היועץ לקבל נתונים רבים אודות מצב המכירות עם תחילת התהליך. במקומות בהם לא קיימת מערכת Crm ממליץ היועץ להתקין מערכת כזו לאלתר.

בניהול מכירות באאוטסורסינג חשוב לייצר קשר משמעותי בין היועץ שישמש כמנהל המכירות בפועל ובין אנשי המכירות הקיימים בארגון. חשוב להדגיש כי קשר שכזה וחיבור שכזה אינו טריוויאלי ויכול להיות מאתגר במקרים מסוימים.

אם אנשי המכירות לא יקבלו את המרות של מנהל המכירות תהליך שכזה יכול להיכשל.

איך יוצרים קשר משמעותי בין מנהל המכירות באאוטסורסינג לאנשי המכירות ? מנהל המכירות המיועד צריך לתת לאנשי המכירות את ההרגשה שהוא בא כדי לסייע להם להרוויח כמה שיותר כסף וזה אינטרס שיכול וצריך לחבר בין הצדדים.
זאת בזכות ניסיונו הרב, יכולתו למתן פתרונות יצירתיים ועוד'.

חשוב כי מנהל המכירות יכיר באופן אישי כל אחד מאנשי המכירות, את אישיותו ואת יכולותיו. תיתכן רמת ניהול שונה כאשר מדובר על אנשי מכירות שונים כלשכן כאשר מנהלים איש מכירות ותיק אל מול איש מכירות חדש.

בתחילת תהליך ניהול צוות מכירות באאוטסורסינג חשוב לקבוע יעדים חודשיים לארגון כולו ולאנשי המכירות באופן פרטני. היעדים צריכים להיות גבוהים בחמש עשרה אחוז ממוצע המכירות לכל איש מכירות. יש צורך כמו כן לקבוע בונוס כספי שינתן עם הגעת צוות המכירות ליעדים שהוגדרו.

ניהול המכירות במיקור חוץ מתקיים תמיד אל מול מספר הימים הקיימים בחודש קלנדרי. בדרך כלל בחודש ממוצע יש עשרים ושתיים ימים.
על מנהל המכירות לשקף לצוות המכירות את התוצאות שהושגו אל מול הזמן שחלף.

לדוגמא, יעד מכירות של איש מכירות עומד על 600000 ש"ח בחודש. במקרה זה היעד היומי יעמוד על 27000 ש"ח. בחצי החודש על איש המכירות לעמוד על
כ 300000 ש"ח. בניהול מכירות נכון מתקיימת בקרה בתכיפות גבוהה שתכליתה לשקף לאנשי המכירות את קצב המכירות שלהם ברגע נתון. במידה והקצב לא משביע רצון חשוב לבצע פעולות אשר ישנו את המצב וישפרו את התוצאות לעבר עמידה ביעד המכירות בהמשך החודש.

ניהול מכירות באמצעות מיקור חוץ היא לא פחות ממהפך בארגונים שלא מתנהלים בדרך זו. ברבים מן הארגונים, כאשר אין ידע מספיק בתחום המכירות או כאשר בעל העסק הלא מנוסה והלא פנוי משמש כמנהל מכירות התוצאות בהתאם.

בני אדם בכלל ואנשי מכירות בפרט שואפים לאזור נוחות. למצב שבו הם לא מתאמצים יותר מידי והדברים קורים מעצמם. מנהל צוות מכירות במיקור חוץ תפקידו בין היתר לגרום לאנשי המכירות להתאמץ, לפעול, להתנהל באופן יצירתי ובאופן בו הם ישיגו יותר.

איש מכירות מנוהל הוא חד יותר מחשבה, מתלהב לקראת סגירת עסקה, עם אנרגיות גבוהות והצד וזה ניכר בתוצאות שלו.

איך ניהול מכירות באאוטסורסינג חוסך כסף בפרסום?

לאחרונה התחלתי לעבוד עם עסק שהוציא כ 50000 ש"ח בחודש על פרסום לגוגל.
עבור הסכום הנ"ל הפרסום הניב כ 450 לידים בחודש.
בחינה מעמיקה הראתה כי לפחות רבע מהלידים לא טופלו. במקרה זה אנשי המכירות התקשרו אל מספר הטלפון שהופיע בליד, אם הלקוח לא ענה פעם אחת איש מכירות העדיף להמשיך הלאה לליד הבא בלי שקיים ניסיון נוסף !
כ 12000 ש"ח הלכו לטמיון בגלל התנהלות לא תקינה של אנשי המכירות. מכאן והלאה, לאחר שהקמפיין הפרסומי הופסק לעשרה ימים ואנשי המכירות נדרשו לחזור לכל הלידים הלא מטופלים הוחזר הקמפיין לאוויר אך על הלידים שהתקבלו הופעלה בקרה ברמה היומית.

בנוסף, נבדקה במקרה זה כמות המוצרים פר עסקה. כמות זו הייתה נמוכה יחסית, בכל עסקה נמכרו שלושה מוצרים. באמצעות תסריטי שיחה מתאימים הוגדלה כמות המוצרים פר עסקה לחמישה מוצרים מה שגרם לכך שכמות הלידים שנדרשה על מנת לעמוד בכמות מוצרים דומה לעבר הייתה נמוכה יותר וכך הושג חיסכון נוסף.

ניהול צוות מכירות במיקור חוץ מגדיל תפוקה של אנשי המכירות.

אנשי מכירות טובים מונעים מכל מיני סיבות. את רובם מניע מן הסתם הרצון להרוויח כמה שיותר. את חלקם האחר מניעה גם תחרות עם אנשי המכירות האחרים. ברבים מן המקרים קיים פער תהומי בתפוקות של אנשי מכירות וברמת המוטיבציה שלהם באם הם פועלים בעצמם קרי מתנהלים ביום יום כפי שהם מבינים ועושים את מה שהם מוצאים לנכון ובין מצב שבו הם מנוהלים באמצעות מנהל מכירות במיקור חוץ

ניהול על ידי מנהל מכירות במיקור חוץ גורם להם לצאת מאזור הנוחות שלהם, לעשות יותר ברמה היומית, להתאמץ מאחר שיש מי שמפקח ויש למי לתת דין וחשבון והפועל היוצא ? הם עושים הרבה יותר מה שמתבטא בתוצאות גבוהות יותר.

ניהול מכירות במיקור חוץ אל מול ניהול מכירות רגיל

מה עדיף? ניהול צוות מכירות במיקור חוץ או ניהול מכירות רגיל באמצעות מנהל מכירות שכיר הנמצא בארגון ? לכל אחת מהאפשריות יתרונות וחסרונות. עלות מנהל מכירות שכיר גבוהה הרבה יותר ולעיתים עם עלות מעביד יכולה לעלות עד פי ארבעה יותר. מאידך מנהל המכירות שכיר נמצא בארגון כל הזמן, הוא חלק מהארגון ומהתרבות הארגונית שלו לטוב ולרע וככזה הוא זמין לאנשי המכירות לכל שאלה או בקשה. מאידך, מנהל מכירות במיקור חוץ הוא לרוב מנוסה יותר ומגיע אל הארגון אחרי שצבר שנים רבות של ניסיון בארגונים אחרים והמניעים שלו מקצועיים לחלוטין.
הוא מגיע אל הארגון מכוון מטרה – לגרום לארגון למכור כמה שיותר ולהפיק מאנשי המכירות את המקסימום. מנהל מכירות במיקור חוץ לרוב יודע לתת גם פתרונות גיוס מתקדמים, ובעת הצורך לבנות צוות מכירות מנצח.

לארגון שלו מספר אנשי מכירות, רצון להגיע לתוצאות מהירות מחד ולחיסכון בעלויות מאידך יכול להתאים מאוד מנהל צוות מכירות במיקור חוץ.
על אף שאינו נוכח בארגון מידי יום, אם הוא מקצועי מספיק הוא ידע לנהל את הצוות ולייצר יחסי תן וקח בינו ובין אנשי המכירות בארגון ולעיתים זאת בנוסף למקצועיות שלו יפיקו תוצאה מצוינת, כאלה שיגרמו לכל הצדדים להיות מרוצים.

מיקור חוץ יתרונות וחסרונות

יתרונות:

• זול יותר- העסקת עובדים לפרק זמן מוגבל תהיה הרבה יותר זולה, להבדיל מהעסקת עובדים מתוך מהחברה.
• העבודה מקצועית יותר- העסקת אנשים שזה תחום המקצוע שלהם והם הוכשרו לכך, תביא עבודה איכותית.
• תוצאות מהירות – העובד במיקור חוץ ישתלב במהירות כיוון שהוכשר מראש לעבודה זו.
• התמקדות בפעולות הליבה – כל צד ממלא את חלקו ומבצע את העבודה שבה הוא טוב.

חסרונות:

• זליגת של מידע לארגון מתחרה, זאת בשל השימוש בחברות שיתוף לניהול כל המידע, כך יכול להיווצר סיכון לחשיפה של סודות.
• קושי בבקרה ופיקוח, וכן קושי בלהתוות מדיניות כלכלית אחידה.
• קושי כלכלי של ספק השרות יכולה לפגוע ישירות בלקוח.
• שירות שהוא זול במיוחד יכול לחבל באיכות השירות של הספק.

ניהול מכירות במיקור חוץ, מומלץ בחום

כבעל עסק, חושב על ניהול מכירות בעסק שלך? מבין שצוות המכירות לא מפיק מעצמו את המקסימום האפשרי? לפני שאתה פונה לגיוס מנהל מכירות, תהליך שהצלחתו לעיתים מוטלת בספק ותלויה במי יגויס ואיך ינוהל שלא לדבר על עלות שכר גבוהה מאוד בוודאי אם היא כוללת רכב, מומלץ לבדוק את האפשרות לניהול מכירות במיקור חוץ. בעלי עסקים לא פעם מופתעים איך באמצעות ניהול מכירות באאוטסורסינג שעלותו כסף קטן בסך הכול ניתן לעשות כסף גדול.
לאחרונה קיבלתי לידי לנהל צוות מכירות במיקור חוץ. בחודש השלישי לפעילות, לאחר שבוצעו חלק מהפעולות המתוארות כאן וכן פעולות נוספות, הוכפל מחזור המכירות.

הפוסט ניהול מכירות במיקור חוץ הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

מה מטריד בעלי עסקים ?

כשעסק לא מנוהל כפי שצריך צפות ועולות מחשבות וטרדות. רבות מהן סביב כך שאין מספיק כסף. למרות שבעל העסק עובד שעות רבות תמיד הוא מרגיש שהוא במרדף מתמשך אחרי כסף ואחרי כיסוי חובות. אם הצליח בעל העסק לגייס מספיק כסף כדי לכסות את הצ'קים שאמורים לרדת לו בבנק, כמה ימים אחרי אין לו מספיק כסף כדי לשלם משכורות. ואם הצליח לשלם משכורות אין לו מספיק כסף כדי לשלם את תשלומי המע"מ או מס ההכנסה.בקיצור, מרדף בלתי פוסק אחרי כסף.

ותחשבו עד כמה חלש בעל העסק. הוא מרגיש מותש פיזית ונפשית, עובר עוד חודש ועוד חודש עם חשש אמיתי של "מה יקרה אם החודש זה לא יצליח" ? מה יקרה אם לא יהיה לי מספיק כסף כדי לשלם את כל ההתחייבויות שיש לי" ?

ובנוסף לכל אלה, מספיק חודש אחד חלש, חגי תשרי למשל שבו יש מעט מאוד ימי עבודה כדי לסיים את הסיפור, כדי להגיע למצב שבו בעל העסק לא יהיה מסוגל לשלם  עוד את חובותיו.

איך נוצרים חובות ?

האמת, די פשוט. חוב נוצר כאשר ההוצאה גדולה יותר מההכנסה. אז אפשר לשאול, מה הבעיה ? מדוע לא מבינים מיד שאם ההוצאה גדולה יותר מההכנסה יש להפסיק את הפעילות, יש להתנהל אחרת כדי שזה לא יקרה. התשובה ? כי לפחות למראית עין כאשר מדובר על עסק מצד אחד קשה לדעת לפחות בהתחלה כמה מרוויחים או כמה מפסידים. מצד שני בעסק יש מרחב תמרון גדול יותר שמאפשר להשיג עוד ועוד כסף לפני שמבינים שהעסק בבעיה.

מה מייצר את מרחב התמרון ? ספקים למשל. בעלי עסקים נוהגים לדחות תשלומים לספקים ואף לצבור כמה וכמה חשבוניות עד אשר הם משלמים אותם. הספקים מאידך חוששים "להוציא כרטיס אדום לבעל העסק" ולהפסיק לו את האשראי מחשש שילך למתחרה שלהם וכך הספקים עצמם הופכים להיות מעין "בנק" גוף אשר מאפשר לבעלי העסקים לייצר חובות לעיתים גם של עשרות או מאות אלפי שקלים, תלוי בהיקף הפעילות העסק.

גם הבנקים "מעודדים" לפחות בהתחלה ועד גבול מסוים יצירת חובות אצלם. מה האינטרס של הבנק ? למכור לבעלי העסקים כסף במחיר הגבוה ביותר. הבנקים מעודדים במפורש בעלי העסקים לקחת עוד ועוד הלוואות ו"בתנאים טובים" וזאת כמובן בהתאם למחזור העסק וליכולת שלו להחזיר את הכסף. גם במקרה זה העסק יכול לייצר חוב בבנק של עשרות או מאות אלפי שקלים ולאפשר מצב שבו העסק לא מתנהל נכון, יוצר עוד ועוד הפסדים והבנק נותן כסף כל עוד שזה משתלם לו. כל עוד שבעל העסק יכול להחזיר.

העסק מרוויח או מפסיד ?

אם תשאלו בעל עסק האם הוא מרוויח או מפסיד לרוב הוא יאמר לך שהוא לא יודע. שהוא מרגיש שזה בסה"כ בסדר אבל גבולי.

מאחר והוצאות העסק מורכבות מהרבה מאוד משתנים, קל וחומר כאשר מדובר על עסק שמוכר סחורה מחזיק מלאי, קשה לדעת בכל רגע נתון האם העסק מרוויח או מפסיד. מאידך אם בוחנים דו"ח רווח והפסד שאותו ניתן לקבל מרואה החשבון של העסק או מתעמקים בדוחות כספיים של העסק משנים עברו ניתן לבחון בקלות האם העסק מרוויח או מפסיד ומה המגמה לאורך זמן.

כל הפסד, גם אם קטן יחסית הופך עם הזמן להפסד משמעותי. תחשבו על עסק שמגלגל עשרות אלפי שקלים ומפסיד בסה"כ 2000 ש"ח בחודש. סכום קטן יחסית. בשנה זה מצטבר ל 24000 ש"ח, בשנתיים 48000 ש"ח וכך הלאה. טפטוף קטן יכול להפוך עם הזמן לשיטפון גדול.

אז מה עושים  ?איך עוצרים את הגלגל הזה ? את המרדף הבלתי פוסק אחר הכסף ועוד כסף ? אם לא מסתדרים לבד, פונים ליועץ עסקי מקצועי ועושים שינוי. תהליך ייעוץ עסקי מורכב ממספר שלבים.

שלב 1 – אבחון עסקי

באמצעות האבחון העסקי בוחנים את מצב העסק ומבינים האם העסק מרוויח או מפסיד ואם כן כמה. בוחנים מה הן ההוצאות התפעוליות ומה הן ההוצאות הגולמיות אלה הנדרשות כדי למכור את הסחורה. והחשוב מכל ? מבינים מבעל העסק כמה כסף הוא צריך כל חודש מהעסק כדי לחיות את חייו הפרטיים ברווחה.

כשנכנסים לעובי הקורה מבינים לפעמים שהחיים הפרטיים של בעל העסק, המשפחה והילדים, המשכנתא ופעילות הפנאי דורשים ממנו סכומי כסף משמעותיים. לעיתים בעל עסק חי ברמת חיים סבירה וכאשר מנתחים את ההוצאות שלו מבינים שבסך הכול ההוצאות הן סבירות. לעיתים מבינים שבעל העסק חי באופן פזרני ולא אחראי, מוציא סכומים גדולים מאוד וחי באשליה שהעסק שלו יוכל לכסות כל סכום.

לכן בתהליך של ייעוץ עסקי, קל וחומר כאשר מדובר על בעל עסק קטן או בינוני יש לבחון גם את הוצאותיו האישיות, לשקף לו את המצב ולעיתים להציע לו להתנהל אחרת גם בחייו האישים, בצורה אחראית ונכונה וזאת כדי שלא יהיה במרדף כל חייו אחרי הכסף.

שלב 2 – תכנית פעולה.

לאחר שמבינים את המספרים הן ברמת העסק והן ברמת חייו האישיים של בעל העסק נדרשת תוכנית פעולה. ראשיתה ? קביעת יעדי מכירה קשיחים של העסק, יעדים חודשיים ברורים כשיושגו הם יאפשרו לעסק ולבעליו לעמוד בכל ההתחייבויות ואף לייצר עודף, כזה שיכול להספיק לזמנים קשים יותר.

תכנית הפעולה תכלול גם תכנית שיווקית מפורטת ובכלל זאת השקעה נכונה בפרסום ובעשייה שתייצר לעסק לידים חדשים וכפועל יוצא עסקאות חדשות והגדלת מחזורים.

שלב 3 – ליווי לטובת יישום ובקרה.

מכאן ואילך תהליך של ליווי עסקי יכול וצריך לוודא שבעל העסק מיישם הלכה למעשה בהתנהלות היומיומית את אשר הוגדר בתכנית הפעולה. שהוא מנהל את העסק ואת עובדיו כך שהם משיגים את היעדים שהוגדרו מידי חודש, שהעסק מחזיר את חובותיו ועולה על דרך המלך.

לילה טוב

איש חכם פעם אמר שאם עושים את מה שנדרש ביום, אפשר לישון טוב בלילה. לילה טוב.

הפוסט בעל עסק כך תישן טוב בלילה הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

מה זה משנה איך תסתיים השנה ?

בעסקים שמנוהלים כפי שצריך הפעילות מתנהלת עפ"י יעדים מדידים, כאלה שהוגדרו בתחילת השנה. לכל שנה הדינאמיקה שלה ובוודאי בתקופה מאתגרת זו בה הקורונה מכתיבה אילוצים למכביר.

בתקופה זו, כאשר נותרו כחודשיים וחצי לסיום השנה יש כבר תמונת מצב לגבי שנת פעילות 2021. ניתן לראות את מה שהושג בתקופה של מעל תשעה חודשים ולהשוות ליעדים שהוגדרו בתחילת השנה ולשנה הקודמת. ניתן לראות מגמות בין השנים, האם העסק במגמת ירידה או עלייה וכן לצפות במגמות שונות הנוגעות ברווחיות ובתמהיל המוצרים.

יש עסקים המוכרים מוצרים B2B, היינו לקהל שהוא עסקי ברובו ויש כאלה שמוכרים לקהל B2C, שהוא קהל פרטי.

תלוי כמובן על איזה עסק מדובר אך יש עסקים שכל עסקה שלהם היא עסקה משמעותית. למשל עורכת דין לענייני גירושין. בעסק שכזה יש גם תיקים בהיקף של 80000 ואף 100000 ש"ח ומספיק שייסגרו מספר תיקים כאלה בחודשיים וקצת  שנותרו עד לסוף השנה וכל תמונת המצב תשתנה.

החשיבות לאיך תסתיים השנה תמונה כמובן בפן הפיננסי ורצון להרוויח באופן מקסימאלי אך לא פחות חשוב מכך הוא הפן הרגשי, זה הנוגע להרגשה, למורל ולתחושה של בעל העסק שהשיג תוצאה טובה, שיש לו השפעה על העסק שלו ואם יעבוד נכון ובצורה מאומצת יהיו תוצאות טובות ואף למעלה מכך.

סוף שנה הוא כמובן סמוך לתחילת שנה ואם מסיימים שנת פעילות בתוצאות טובות זה נותן את המוטיבציה להתחיל גם את שנת 2022 בתנופה ולהשיג בה תוצאות טובות אף יותר.

איך ליווי עסקי יכול לעזור ?

ליווי עסקי מקצועי מכוון מטרות ויעדים ואם המטרה של הליווי העסקי הוא לסיים את השנה בצורה מיטבית זה המטרה שתוגדר בתחילת התהליך ותושג בסופו של דבר.

באמצעות התהליך ניתן וצריך לרתום את בעל העסק לעשייה בהתלהבות ומתוך אמונה שאם הדברים ייעשו כפי שצריך, מדויק יותר ונכון יותר זה ישתלם בסופו של דבר.

התלהבות, מוטיבציה, אנרגיות טובות, אלה הן מילים מופשטות שקשה לכמת אותן. מאידך כל אדם מתנהל טוב יותר כאשר בוא מתלהב או שמח.

תחשבו על בעל העסק שמוביל קבוצה של עובדים ואמור לסחוף אותם לטובת השגת המטרות של העסק שלו ובנוסף אף מבצע בעצמו מכירות אישי זה נשמע ונראה אחרת בעל עסק שכזה יפעל ויפיק מעצמו תוצאות שונות לגמרי אם הוא חדור אמונה, מוטיבציה ורצון להצליח לבין מצב  שהוא שפוף, נטול כוחות או אנרגיה והחודשיים האחרונים של השנה לא חשובים בעיניו או חשובים כמו כל חודש אחר.

באמצעות הליווי העסקי מראים לבעל העסק תמונה אפשרית של ניצחון, תמונה שאם אכן תושג ותהיה זו שתממש בפועל תשמח אותו מאוד ובשבילה שווה לו להתאמץ ולהשיג אותה.

חשוב ללמד אנשים בכלל ובעלי עסקים בפרט להגדיר מטרות ולהשיג אותם. להגדיר יעדים ולכבוש אותם. כשזה קורה, כאשר יעד שהוגדר חודשים לפני מושג, מתרחש קסם, רגע מכונן. והקסם הוא ? בעל העסק מבין לראשונה כי עתיד העסק שלו תלוי בידיים שלו, במה שיעשה או לא יעשה. להגדיר יעד בעניי משול להכנסת יעד ל WAZE
והגעה אליו. ברגע שבעל העסק הגדיר יעד והוא מכוון כל כולו אליו הוא יגיע. הוא יכוון את לוחות זמנים, את הפעולות שיבצע, את האנשים שסביבו לעבר השגת היעד וכשכולם מכוונים לעבר מטרה אחת, המטרה תושג בסופו של דבר.

כמה פעמים שמעתם כבעלי העסקים מבעלי עסקים אחרים תירוצים כמו "הממשלה אשמה" או שר האוצר אשם או ככה זה אצל כולם או הכול בגלל הקורונה.
גם אם יש בזה משהו, גם אם לא תמיד הכול בידיים שלנו ויש סיבות או גורמים שמשפיעים על תוצאות עדיין יש לנו בתור בעלי עסקים השפעה גדולה מאוד על מה שיקרה או לא יקרה בעסק שלנו.

יעדים שמגדירים בעסק  ספציפי בהנחה שהם ריאלים ומותאמים מתייחסים רק לעסק עצמו. הם לרוב גבוהים בעשר עד עשרים אחוז מאלה שהיו מושגים ללא היעדים והם גורמים לנו להתאמץ ולהשיג אותם.

לעיתים להשיג או לא להשיג עסקה זה ניצחון או הפסד בנקודות.

ללקוח שלי בתחום הפקת אירועים עסקים, עסקה יכולה להיות גם בהיקף של מאות אלפי שקלים ולעיתים הפער שבין להיות מצוין בכל אחד משלבי המכירה, החל מהפגישה הראשונה דרך הצעת המחיר, הפולו אפ, המו"מ וכל מה שנדרש כדי לסגור את העסקה הוא קטן מאוד.

לסיים ולהתחיל כמו שצריך.

העצה שלי היא לקחת את התקופה שנותרה עד לסוף השנה ולתרגל בה פעילות עסקית מצוינת. להחליט שבחודשיים וקצת שנותרו עד לסוף השנה נניח את העבר, המשקעים ואת התירוצים בצד, נגדיר יעדים ריאלים אך מאתגרים, נתסכל כאמור על כל מה שהושג עד לנקודת זמן זו וננהל את העסק ביד רמה כדי להשיג תחושת סיפוק וניצחון.

אם מדובר בעסק שיש בו כמה אנשי מכירות, מומלץ לאסוף את אנשי המכירות עם החזרה מחופשות החג ולרתום אותם לעשייה מאומצת ומדויקת, כזו שיש בה עבודה קשה ומאמץ אך גם הרגשה טובה, סיפוק וייתכן שגם בונוסים כאות והערכה לפעילות שבוצעה.

בחברות הגדולות, מכריזים בתוך הארגון על מבצעי סוף שנה, מגדירים יעדים וגם פרסים לאלה שיעמדו בהם ויצטיינו אל מול האחרים.

לפני שנים, כשהיית איש מכירות, הצטיינתי במבצע סוף שנה שהוגדר והפרס ? טיסה לברזיל של שבועיים, כיאה למצטיין מבין מאה אנשי מכירות.

כדאי מאוד לסיים את השנה כפי שצריך, עם טעם טוב בפה ועם תחושת ניצחון ולהתחיל את שנת 2022 בתנופה ובהבנה שהכול תלוי בנו !

הפוסט ליווי עסקי לסיום שנה מוצלחת הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

על התמונה: לכל עסק ראוי שיהיה לו צוות מכירות מיומן ונחוש כמו יחידת קומדו מקצועית. עם צוות מכירות מיומן יכול בעל העסק להיות בטוח כי גם כשהמצב לא פשוט יש על מי לסמוך שיביא את התוצאות (קרדיט תמונה – freepik)

איש המכירות וחשיבותו לעסק

בהתנהלות עסקית תקינה ונכונה, יש להכין לכל עסק תכנית עבודה מסודרת ובמרכזה היתכנות פיננסית לשנת הפעילות הנוכחית. הנגזר מכך ? תוכנית יעדים מסודרת הקובעת במדויק מה צריכה להיות ההכנסה החודשית של העסק, לפני מע"מ כמובן.

וכשנקבעים היעדים, המספרים האלה הם מספרי ברזל. חייבים להביא אותם בכל מקרה וללא תירוצים שכן, כל ההתנהלות של העסק תלויה בהם.

ומי יביא את המספרים ? את מחזורי המכירות כפי שנדרש בתוכנית העסקית ? אנשי המכירות אלא, מי ?

לכל איש מכירות בארגון יינתן יעד עפ"י יכולותיו וככל שיוכל. היעד יחולק למספר ימי העבודה בחודש נתון. ההמלצה ? בקרה יומית על התוצאות אל מול היעד היומי שנקבע.

עמידתו של איש המכירות ביעדים שנקבעו היא מכרעת ובלעדיה העסק יצא מאיזון ויקלע לקשיים. איש המכירות חייב "לספק את הסחורה" מידי חודש ולהצליח לעמוד במחזור המכירות שיביא.

כאשר ישנם בעסק נתון מספר אנשי מכירות, יש להטיל את היעדים בצורה מאוזנת ושקולה ולנהל את אנשי המכירות ברמה היומית. על כל איש מכירות לדווח בסוף יום פעילות על התוצאות אותן השיג למי שמוגדר בארגון או בעסק כמנהל המכירות. מומלץ כי האחראי על המכירות ישלח מידי בוקר אימייל ובו מפורטות תוצאות יום אתמול של אנשי המכירות, התוצאות עד לזמן פרסומם אל מול היעדים וכנגזרת מכך, מצבו של העסק באופן כללי – תוצאות אל מול יעדים.

בעל העסק חייב להיות מעודכן מידי יום ולדעת מה מצב העסק ומה המגמה בחודש נתון. האם העסק יעמוד ביעדים שהוצבו ? ובאם התוצאות אינן טובות ואם כך המצב, מה נדרש לעשות  ?

מי מנהל את המכירות ?

בתהליך של ליווי עסקי חשוב מאוד לברר מי מנהל את המכירות בעסק ? האם זה בעל העסק או גורם אחר ? האם בכלל קיימת הגדרה שכזו ?

על התמונה: מנהל המכירות חייב לנהל את צוות המכירות ברמה היומית ולבחון תוצאות אל מול יעדים.
(קרדיט תמונה – freepik)

אם לא מוגדר מנהל מכירות חשוב מאוד להגדיר. מנהל המכירות יכול להיות הבכיר מבין אנשי המכירות או זה בעל הוותק הרב ביותר או לחלופין זה שמביא את התוצאות הטובות ביותר.

מנהל המכירות צריך להגדיר את יעדי המכירות לצוות המכירות מידי חודש ולבקר את אנשי המכירות ברמה היומית. נדרש ממנהל המכירות לקיים פגישת מכירות שבועית, בדרך כלל בזמן ובמקום קבוע .

בישיבת מכירות יש לעבור ולבחון את התוצאות אל מול היעדים וזאת אל מול המועד במהלך החודש. לקראת אמצע החודש חשוב למנהל המכירות לקבל תמונה רחבה, האם צוות המכירות נמצא בקצב הרצוי ? האם ומי מאנשי הצוות מפגר אחרי חבריו ואם כן לחשוב איתו יחד מה ניתן לעשות כדי לשנות את המגמה. חשוב גם לעבור על רשימת עסקאות בתהליך ולהבין מה הפוטנציאל בהמשך החודש ולקראת סופו.

איך הופכים אנשי מכירות ליחידת קומנדו מיומנת ?

יחידת קומנדו בעניי היא כזו שאין לה תירוצים. חברי היחידה נבחרים בקפידה, מאומנים בצורה מקצועית ומנוהלים כפי שצריך. מכאן והלאה כאשר מוטלת משימה על יחידת הקומנדו היא פשוט מבצעת אותה על הצד הטוב ביותר. כך מצופה גם מצוות מכירות מיומן.

אין ספק שלא פשוט למכור בטח שלא בסביבה תחרותית ובוודאי שלא יש מאין. יחד אם זאת ניתן ורצוי להקים צוות מכירות לכל עסק, צוות שאנשיו יבחרו בקפידה, יהיו בעלי ניסיון או יכולות או שניהם יחד ותהיה להם היכולת כל אחד באופן עצמאי וכולם ביחד להביא את התוצאות המצופות מהם.

למה קומנדו ? כי נדרשת תעוזה, נחישות ויצירתיות כפי שנדרש מאנשי קומנדו. מכיוון שגם כשהמצב קשה, תקופה לא פשוטה וכו' ידע איש המכירות להשקיע מאמץ, לפעול ביצירתיות ולהשיג את היעדים.

אימון מכירות – קשה באימונים קל בקרב

ניתן וצריך לאמן אנשי מכירות. מאמן מכירות מקצועי יודע איך לקחת איש מכירות עם פוטנציאל, לאמן אותו ולהביא לכדי מימוש הפוטנציאל שלו.

אימון אנשי מכירות מתבצע באמצעות ביצוע סימולציות המדמות מצב של איש מכירות מול לקוח, טיפול בהתנגדויות בהן נתקל איש המכירות, שינון תסריטי שיחה טלפוני ופרונטאלי, ניתוח מקרי הצלחה וכישלון של צוות המכירות, תרגול מבנה מומלץ של תהליכי מכירה ועוד'.

במסגרת תהליך של אימון אנשי מכירות מתייחסים גם לפן המנטאלי. אנשי מכירות מוכשרים ככל שיהיו, במיוחד אם הם חסרי ניסיון חוששים לעיתים מ"לחתור למגע", לעמוד מול לקוח ולהתדיין איתו, להימצא במצבים בהם הלקוח מסרב להם במקרה הטוב טוב או מגיב באופן בוטה ומעליב במקרה הפחות טוב במידה ואיש המכירות פונה אליו או מתעקש לבצע עסקה.

באמצעות הכנה מנטאלית איש המכירות מוכן יותר לתגובות כאלה ואחרות ויודע להתמודד איתן טוב יותר ואף למנף אותן למכירה.

חשוב גם ללמד את אנשי המכירות שלעיתים לא נסגרת עסקה בפגישה הראשונה ונדרש תהליך של פולו אפ מול לקוח כזה או אחר ובמיוחד כאשר מדובר על מוצרים יקרים יותר או עסקאות בהיקפים גדולים יותר.

לעסק שלך יש יחידת קומנדו ?

האם לעסק שלך יש צוות מכירות מיומן ? יחידת קומנדו למשימות מיוחדות שיודעת להשיג כל יעד שיציבו לה ? אם עדיין אין לך ואתה רוצה לשמוע עוד פרטים נשמח אם תפנה אלינו.

הפוסט צוות מכירות מיומן, יחידת הקומנדו של העסק שלך הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

מה חסר ? פיצוח שיווקי.

על התמונה: פיצוח שיווקי זה כמו להקיש את הקוד הנכון כדי שכספת תיפתח. כדי שנשכנע גולש באתר לפנות אלינו נדרש לדעת מה הם המסרים והתמונות הנכונים שיגרמו לגולש לבחור ולהשאיר פנייה. תמונה: freepik

מה הוא פיצוח שיווקי ?

פיצוח שיווקי מתרחש כאשר מצליחים למצוא את המילים הנכונות, את הטקסט או התמונות שגורמים ללקוח או לגולש הפוטנציאלי לפנות אלינו. אפשר לדמות זאת לקוד שמקישים על כספת ואם זה הקוד הנכון הכספת תיפתח.

אם נדייק, מדובר פה על פיצוח פסיכולוגי כזה שיחדור את מערך ההכנה והספקנות של הגולש ויגרום לו לבחור בנו.בקמפיינים שעובדים וממירים כפי שצריך ממליצים מנהלי הקמפיינים שלא לגעת וזאת מאחר ונמצא הפיצוח השיווקי, המסר המדויק והנכון שגורם לקמפיין לעבוד. ואם נמצא חבל לגעת ולהרוס.

שיווק שמדבר אמת

כדי להגיע לפיצוח שיווקי חשוב לדבר אמת ולהעביר מסר אמיתי. הגולש הממוצע, הלקוח הפוטנציאלי שלכם לא פראייר. הוא יודע מתי משקרים לו, מתי התמונות המופיעות באתר כזה או אחר הן תמונות קנויות ממאגרי תמונות ומתי הם רואים תמונות של אדם אמיתי, כזה שעזר ונתן ערך לעסקים או לאנשים לפרטיים, כזה שגם אחרים ירצו להשתמש בשירותיו.

חשוב מאוד באתרים ודפי נחיתה להעביר מסר שיוצר אמון, שגורם לצד השני את התחושה שיש על מי לסמוך.

קחו עורכת דין לענייני גירושין למשל. הלקוחות הפוטנציאלים שלה נמצאים במצב רגיש מאוד. הם עומדים בפני גירושין, צעד שעומד לטלטל את חייהם. הם מפחדים מההשלכות של הצעד שהם עומדים לבצע. המחשבות שעוברות בראשם ? איך יתחלק הרכוש בינם ובין הצד השני, מה יהיו הסדרי הראייה של הילדים ועוד סוגיות כאלה ואחרות שיוצרות חשש משמעותי.

גולש שנמצא במצב הרגשי המתואר לעיל מחפש ביטחון, מישהו לסמוך עליו, עורך דין שידע לכוון ולהשיג את המקסימום האפשרי.

ומה יגע באותו גולש ? מה יחדור את מסך הספקנות וההססנות שלו ? מסר מתחכם באתר שנראה לא אמין עם תמונות קנויות של משרד או של צוות או לחלופין תמונות אמיתיות של עו"ד שהוא יוכל להתחבר אליו, להקשיב לו, סיפורי לקוחות אמיתיים, עדיף סרטון אם אפשר.

התשובה ברורה, הגולשים מחפשים אמת, ביטחון, מישהו לסמוך עליו ולא מצג שווא שגורם לגולש הממוצע להתרחק כמו מאש.

למה אני ?

זה מה שכל בעל העסק צריך לשאול את עצמו. למה שיבחרו דווקא בי מכל האפשרויות, מכל המתחרים ? מה מיוחד בי שאין למתחרים ? למה שיבחרו דווקא בך ?
כי יש משהו בכל אדם שהוא רק שלו. הנראות, השפה, המומחיות, סך התכונות הספציפיות שיש בכל אדם שגורמות לו לבלוט לטובה מעל השאר.

ניקח למשל בעל עסק להפקת אירועים עסקיים שיכתוב על עצמו שהוא יצירתי, שהוא יודע להפיק אירועים מיוחדים ויוצאי דופן.

אם בעל עסק כתב על עצמו או אמר בפגישת מכירה שהוא יצירתי כדאי שיביא דוגמה אחת או שתיים שימחישו שהוא אכן יצירתי.

לקוח שלי שמפיק אירועים היה בפגישת מכירה של עסקה גדולה מאוד ועם חברה מוכרת. בפגישה הוא אמר שהוא יצירתי ושיש ביכולתו להפיק אירועים מרגשים שעושים הבדל.  כדי לתמוך בדבריו הוא הוסיף דוגמא ולפיה באירוע שביצע בעבר לחברה אחרת הופרחו בלונים סיניים לאוויר על ידי כל עובדי החברה.

בלון סיני הוא בלון קל עשוי מנייר וכאשר מדליקים נר באמצעו הבלון מתרומם לאוויר.תארו לעצמכם מאות כדורים שכאלה בערב שבת עולים לאוויר כשברקע מתנגנת מוזיקה מתאימה. אתם מנחשים נכון, הלקוח שלי סגר עסקה של כמה מאות אלפי שקלים בזכות הדוגמא הזאת. הוא אמר שהוא יצירתי, הוכיח שהוא כזה, הצד השני האמין והתרצה וסגר עסקה.

על התמונה: אמרת שאתה יצירתי ? תראה דוגמה. הוכחה ליצירתיות סגרה עבור לקוח שלי אירוע בשווי של מאות אלפי שקלים. קרדיט תמונה: freepik

ניסוי וטעייה

מאתגר לדעת מה עובד ומה לא. בכל קמפיין גם אם קמפיין מודעות ממומן בגוגל, קמפיין מודעות בפייסבוק או בקידום אורגני מבצעים ניסוי וטעייה.

ההמלצה לדבר אמת ולהראות את בעל העסק או את המומחה היא חד משמעית.מאידך קמפיין לעיתים לא עובד מהיום הראשון ונדרש פרק זמן של כחודשיים על מנת לבצע אופטימיזציה.

אופטימיזציה משמעה לדייק את הקמפיין ככל שעובר הזמן, לקבל משוב מבעל העסק לגבי כמות הפניות ולא פחות חשוב לגבי איכותן ובהתאם לכך להוסיף מלל או להשמיט, לדייק מסרים ולשפר מודעות.

ניקח למשל קמפיין ובו יש פיצוח שיווקי, הצלחנו לחדור אל  הלקוח הפוטנציאלי אך כמות הפניות מעטה יחסית. במקרה שכזה ניתן לתת הטבה או הנעה לפעולה שתגרום לגולש להשאיר פרטים. דוגמא להטבה ? ייעוץ ראשוני ללא עלות.מניסיוני, כאשר ניתנת הטבה שכזו הגולש הסביר חושב לעצמו "מה כבר יש לי להפסיד ?"והוא משאיר פרטים.

במקרה הפוך, אם יש יותר מידי פניות לא רלוונטיות מומלץ להעלות את הרף ולהציע למשל אבחון בתשלום כזה או אחר.

פיצוח שיווקי הוא פשוט וקל כאשר משיגים אותו אך בדרך אליו נדרשת השקעה לא מבוטלת של כספים ושל זמן. ההמלצה היא לדבר בגובה העניים, פשוט, תכליתי בלי ללכת סחור סחור ובלי לעייף את הגולש שנחשף אל המידע.

מתקשים להגיע לפיצוח שיווקי ?

זה הזמן לפנות לייעוץ מקצועי. יועץ המתמחה בשיווק ולו ניסיון רב בפיצוח מסרים שיווקים
הוא הכתובת לעזרה במקרה זה.

הפוסט מה הוא פיצוח שיווקי ואיך מגיעים אליו? הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

על התמונה: שגרה הנוגעת לניהול העסק. אנו מבצעים פעולות על אוטומט ומקבלים תוצאות דומות. רוצים כדי להגיע לתוצאות טובות יותר יש לשנות הרגלים.

המאמן העסקי יודע לזהות את ההרגלים הלא טובים, אלה שמונעים ממך בעל העסק את היכולת לנהל את העסק בצורה מיטבית ולהקנות במקום זאת הרגלים טובים ונכונים.

מי מנהל את מי ?

רוב בעלי העסקים הקטנים והבינוניים הם בעלי מקצוע שהפכו להיות בעלי עסקים. כך למשל אדריכל שעבד במשרד אדריכלים והחליט ביום אחד להקים משרד משלו, רופאה בבית חולים שהחליטה להקים קליניקה שבה מבצעים הזרקות בוטוקס או מפיק אירועים שהחליט ביום אחד להקים חברה משלו.

כל אלה בהתנהלות היומיומית שלהם יצטיינו במה שהם טובים, בתחום המומחיות שלהם. אך חשוב מאוד להבין שלכל אחד מהם נוסף "תואר" נוסף כבעלי עסקים. הם הופכים או צריכים לפחות להפוך גם למנהלים. למנהלים של העסק שלהם.

מניסיוני, לרוב קורה ההפך. במקום שהם ינהלו את העסק ,העסק מנהל אותם. ופירושו של דבר שהם נגררים לבצע פעולת, להגיב למצבים שונים שהם נתקלים בהם מידי יום.

אי אפשר להתחמק מכך, בעל העסק, שהיה לפני כן בעל מקצוע, מבין בתחומו הוא כעת מנהל העסק וכמנהל יש עליו אחריות ניהולית.

מה הוא ניהול בעצם ?

ניהול מבוסס על נהלים, על חוקים ושיטות שאמורים לבצע כדי להגיע לתוצאות עסקיות מצופות.
אימון עסקי מתיימר לדעת את הדרך הנכונה לנהל עסקים.

על התמונה: ניהול נכון המבוסס על תכנון מוקדם ובקרה יומיומית יכול להביא לתוצאות עסקיות מצוינות

מאמן עסקי מקצועי אמור להיות בעל ניסיון והכירות עם מגוון רחב של עסקים וכן של שיטות ניהול וככזה ביכולתו  להקנות שיטות ניהול נכונות גם בעסק הבא שהוא יפגוש.

הכי קל להשוות ניהול נכון למתכון של מאכל כזה או אחר. הרי מה הוא מתכון ? מתכון הוא אוסף של פעולות מדויק ומדוד שנעשה בעבר עשרות או מאות פעמים ושהביא לתוצאה מצופה.

כך גם בניהול של עסק. נכון שכל עסק הוא יחיד ומיוחד אך לכל העסקים יש מכנה משותף שהוא השיטה הנכונה לנהל אותם.

אימון עסקי – ללמוד לנהל נכון.

ניהול עסק נכון נחלק לכמה חלקים. הראשון, ניהול פיננסי. ניהול פיננסי נוגע לתכנון מוקדם של
של ניהול הכספים בעסק. כדי להתנהל נכון פיננסית יש לבצע היתכנות עסקית ובמסגרתה מציבים בטבלה את הנתונים הידועים.

חשוב מאוד לפני הכול שבעל העסק יחליט כמה הוא רוצה או צריך להרוויח מהעסק שלו ומכך ייגזר כל השאר. מכאן חשוב לדעת את עלות הסחורה או השירות ואת הרווח הגולמי הצפוי.
כמו כן חשוב לדעת את עלות התפעול ובכלל זאת את עלות משכורות העובדים.

רבים מהעסקים פועלים ללא תכנון פיננסי כלשהוא. הם מתגלגלים "בערך" מחודש לחודש ורק כאשר מתעוררת בעיה כזו או אחרת – אין מספיק כסף לשלם את החשבונות החודשיים או כסף לשלם משכורות לעובדים שלהם, רק אז הם נדרשים למספרים.

במסגרת תהליך של אימון עסקי מבצע בעל העסק יחד עם המאמן העסקי תוכנית מסודרת, ומידי שבוע או במועד אחר שנקבע מתבצעת בקרה מסודרת לגבי המצב הפיננסי של העסק.

מתוך התכנית הפיננסית נגזרים גם מחזורי המכירות הצפויים על מנת לעמוד בתכנית הפיננסית.
את מחזורי  המכירות הנדרשים מגדירים כיעדים חודשים קשיחים ומכאן ואילן יתבצע ניהול מכירות על פי יעדים.

פחות חשוב איך התנהל בעל העסק לפני. מכאן ואילך ילמד המאמן העסקי את בעל העסק להתנהל כפי המתואר לעיל – בקרה במרווחי זמן קבועים בכל הקשור למצב הפיננסי וכן בקרה לגבי תוצאות המכירות אל מול היעדים שנקבעו.

ומה אם לא עומדים ביעדי המכירות ? נדרש מבעל העסק או ממנהל המכירות לבצע את הפעולת הנדרשות על מנת לעמוד בהם.

אימון עסקי – משפר ביצועי מכירות

אז איך אתם מנהלים את אנשי המכירות שלכם ? האם הם מנוהלים בכלל ? אז זהו שלא, ברוב המקרים. רוב בעלי העסקים מספרים שהם לא מנהלים את אנשי המכירות שלהם באופן מקצועי.

תחשבו על איש מכירות שטח שמקבל שכר בסיס ורכב. אותו איש מכירות ברוב המקרים לא נמצא במשרד. אז היכן הוא נמצא ומה הוא עושה במהלך יום העבודה ? התשובה של רוב בעלי העסקים היא שהם לא יודעים.

תחשבו על זה, איש מכירות שמקבל שכר מלא, שמקבל את כל התנאים מבעל העסק יכול לעבוד שעתיים ביום, יכול להיפגש עם חברים או לבצע פעילות שאינה קשורה לעסק ומבחינת בעל העסק אין לו שום בקרה על התנהלות זו ובוודאי שמכך לא יצאו מכירות או תוצאות מעשיות.

במהלך תהליך של אימון עסקי מקבל בעל העסק כלים מעשיים איך לנהל את אנשי המכירות שלו.
החל מדו"ח יומי ובו יש פירוט של הפגישות, שיחות הטלפון והעסקאות בתהליך דרך שיחות טלפון יזומות שמתנהלות במשך היום, ישיבות צוות ועוד'.

אז איך האימון העסקי עושה שינוי ?

למאמן עסקי היכולת כאמור לבחון את התנהלות מהצד בכל אחד מהמכלולים שפועלים בעסק, ניהול כללי, שיווק, מכירות, פרסום. וזאת מתוך ניסיון רב שנים. היכן שקיימים פערים בין מה שצריך להיות לבין מה שקיים בפועל ניתן וצריך באמצעות האימון העסקי להקנות הרגלי התנהלות וניהול נכונים, כאלה שיכולים לעשות משמעותי בעסק.

הפוסט אימון עסקי – משנה הרגלים ומגדיל רווחיות הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

על התמונה: פרסום אפקטיבי באינטרנט מהווה חלק חשוב בהצלחת העסק. יועץ עסקי שמבין בתחום יכול לתרום רבות להצלחת העסק.

עלויות הפרסום באינטרנט יכולות להגיע לעשרות אלפי שקלים בשנה והתנהלות נכונה מול חברות האינטרנט והפרסום יכולה לעשות את ההבדל בין לידים איכותיים וגידול במכירות ובין בזבוז כספים לריק.

אז מה הן אפשרויות הפרסום ?

הפרסום באינטרנט נחלק לפלטפורמות רבות ומגוונות. יש כאלה בהן ניתן לראות את התוצאות באופן מיידי ויש כאלה שיידרש זמן כדי לקבל בהן תוצאות.

יועץ עסקי שמתמחה באינטרנט יודע לזהות מה נדרש, מה הדחיפות ומה התקציב לכך והאם זה מתאים לעסק באותה העת.

אפשרויות פרסום מקובלות היום הם קידום אורגני בגוגל, קמפיין ממומן בגוגל, קמפיין מודעות בפייסבוק, ניהול דף, אאוטברין, פרסום באינסטרגם ועוד'.

פרסום אורגני למשל מתבסס על יצירת מוניטין חיובי של אתר כזה או אחר בגוגל. חברת הקידום אמורה בתחילה לבצע אופטימיזציה לאתר ולוודא שהוא מתואם לגוגל. הדבר נכון לגבי כותרת H1 וכותרות משניות, תוכן רלוונטי באתר וההרכייה נכונה.

בנוסף, הקידום האורגני דואג לאזכורים חיובים ברשת האינטרנט שמשמעו הופעה של כתבות ברחבי הרשת וקישור מהן אל האתר המקודם.

ככל שהנ"ל מתבצע בצורה נכונה וטובה ולאורך זמן האתר עולה בתוצאות החיפוש ובשל כך כמות התנועה האורגנית גדלה. פרוש הדבר כי גולשים שמחפשים ביטויי כזה או אחר ויתקלו באתר המקודם יכנסו אליו וינסו למצוא בו את מה שהם חיפשו.

אך להביא למקומות ראשונים ולתנועה איכותית זה רק חלק מהעבודה. חשוב מאוד שהתוכן באתר יהיה רלוונטי ושהגולש יוכל להרגיש ביטחון ככל שהוא גולש באתר.

פרמטר חשוב שבוחן את איכות האתר הוא זמן השהייה בו. אם זמן השהייה קצר מידי פירוש הדבר שהגולש לא מצא את אשר הוא חיפש ולכן הוא ממהר לנטוש אותו.

יועץ עסקי שמבין עניין יידע לדרוש מחברת האינטרנט תוצאות וזאת מעבר למיקומים או לתוצאות ראשונות בגוגל. אלא לידים הלכה למעשה וכמה שיותר.

למה יועץ עסקי מבין בפרסום באינטרנט ?

לבעל עסק שנדרש לפרסום באינטרנט ונפגש לראשונה עם נציג של חברת אינטרנט כזו או אחרת יש ניסיון מועט. בעוד שנציג חברת האינטרנט, איש מכירות בדרך כלל ממולח ומנוסה, בעל העסק חסר ניסיון בתחום ומבין מעט מאוד.
יועץ עסקי מנוסה שמבין באינטרנט  נפגש במשך השנים עם עשרות מקרים בהם נדרשים העסקים לפרסום באינטרנט. בשל כך יודע היועץ העסקי ומבין את הדברים לעומק, את התוצאות המצופות, את הנדרש מחברת האינטרנט ואת הדרך להשיג את המיטב.

על התמונה: יועץ עסקי מבין באינטרנט בזכות הניסיון שצבר במשך שנות פעילותו. כמו גם לעיתים בזכות רקע בתחום או רקע טכני המסייעים לו להבין טוב יותר.

ישנם גם יועצים עסקיים עם רקע טכני או בעלי הבנה טכנית וככאלה הם מבינים את המונחים ואת התהליכים הקשורים לפרסום ואת אלה שיביאו תוצאות בסופו של דבר.

וכמה לידים צריך ?

כמות הלידים הנדרשת היא פועל יוצא של יעדי המכירות שהוצבו ושל יחסי ההמרה של אנשי המכירות.
למשל אם מדובר במשרד עו"ד שכל לקוח בו יכול להכניס עשרות אלפי שקלים מספיק כמה לידים איכותיים כדי לסגור תיק משמעותי.

מאידך בחנות תכשיטים שמוכרת טבעות אירוסין נדרשים כמה עשרות לידים בכל חודש כמו גם בחנויות אחרות שמוכרות מוצרים בעלות של אלפי שקלים בודדים.

יש להבחין  בין עסקים שמוכרים B2B היינו לעסקים אחרים לבין עסקים שמוכרים B2C שלקוחות הקצה שלהם הם לקוחות פרטיים.

לבית דפוס למשל שלקוחותיו הם חברות גדולות גיוס של לקוח עסקי, חברת הייטק או חברה לציוד רפואי למשל יכולים להכניס עשרות אלפי שקלים חדשים בשנה, כך שכמות הלידים הנדרשת משתנה מעסק לעסק.

גם יחס ההמרה של איש המכירות משחק תפקיד חשוב. יש אנשי מכירות בעלי יכולות גבוהה שיכולים לסגור עסקה מכמות קטנה יחסית של לידים כמו גם מלידים באיכות נמוכה יותר לעומת אנשי מכירות טובים פחות שזקוקים ללידים איכותיים והרבה.

להשקיע או לא ?

בעלי עסקים רבים ששומעים לראשונה את עלויות הפרסום באינטרנט נבהלים ומעדיפים שלא לפרסם.
יש בעלי עסקים שמאמינים אך ורק בפרסום מפה לאוזן ולאלה אני אומר – זה רק מנגנון פרסום אחד.
אם אתה בעל העסק רוצה לגדול ולהתפתח אתה חייב להפעיל כמה וכמה מנגנונים שכל אחד מהם לחוד וכולם יחד יביאו כמות לידים שכזו שתשפיע משמעותית על הגידול במכירות.

יותר מזה, הוצאת פרסום אמורה להיכלל בתכנית עסקית או בתזרים מזומנים עתידי. היא יכולה לנוע בין אלפים בודדים ובין עשרות אלפי שקלים בחודש.

מאידך, אל מול הוצאות כאלה ובהנחה שהן מושקעות בחוכמה אמור בעל העסק לקבל תמורה ששווה את ההשקעה.

מדהים אותי כל פעם מחדש איך היום התפיסה השתנתה לחלוטין. גם עסקים קטנים שנמצאים באזורי תעשיה אך יש להם מוצר או שירות איכותיים יכולים לעשות "רעש" חיובי באינטרנט, להופיע בהרבה מאוד מקומות ולהיחשב כמותג חזק והכול רק כי הם פעלו נכון, פרסמו והגיעו לקהל יעד משמעותי.

בעלות של אלפים בודדים לחודש עבור פרסום באינטרנט ניתן להגיע לחשיפה של אלפי גולשים ולבנות מותג חזק, מוכר ונגיש.

לבחור נכון

חשוב לבחור חברת אינטרנט בעלת ניסיון, כזו שיודעת לספק תוצאות אל מול תקציב פרסום נתון. יועץ עסקי בעל ניסיון באינטרנט יכול לסייע לבעל העסק לבחור חברה מתאימה וכן לבקר את פעילות החברה במשך הזמן כך שתתמיד בפעילותה לטובת העסק.

הפוסט יועץ עסקי לפרסום אפקטיבי באינטרנט הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

חשוב מאוד להגדיר את נקודת ההתחלה בתהליך (נקודת ה X) ואת הנקודה אליה רוצים להגיע בתהליך (נקודה Y)

אז מה אתה רוצה לשפר בעסק שלך ?

במקרים רבים בהם אני שואל בעלי עסקים מה הם רוצים לשפר בעסק שלהם התשובות מעורפלות. יש כאלה שעונים שהם רוצים להרוויח יותר ויש כאלה שאומרים שהם רוצים לעבוד פחות קשה. כאשר אני שואל כמה יותר ? התשובה היא אני לא יודע.

מתברר שחלק גדול מבעלי העסקים רוצים להרוויח יותר או רוצים לשפר את המצב אך הם לא יודעים מה הוא המצב או במילים אחרות, מה מצב העסק שלהם במספרים.

האם עסק מרוויח וכמה ? כמה שכר הם מושכים בכל חודש ? כמה הם צריכים להרוויח ? מה הוא הרווח הגולמי שלהם ? התפעולי ? התשובות לשאלות האלה הן חשובות מאוד על מנת להתחיל ולשפר.

ליווי עסקי – איך מתחילים ?

תהליך ליווי עסקי מתחילים תמיד באבחון עסקי מסודר וזאת על מנת שניתן יהיה לתת את התשובות לשאלות הנ"ל. מטרת האבחון העסקי הוא לתת תמונת מצב עדכנית אודות העסק בכל הפרמטרים, לשקף את הנתונים לבעל העסק ומשם להתחיל בתהליך של ליווי עסקי שמטרתו לשפר את הנ"ל.

ולפני הכול, כמה אתה בעל העסק צריך או רוצה להרוויח ? מכל המאמץ הזה שלך בניהול עסק, עובדים, לקוחות, כמה אתה אם היית שכיר במקום עבודה כזה או אחר היית מבקש כשכר ?

ואחרי שהבנו את זה, אפשר לגשת לעבודה.

חשוב להבין מנקודה זו, לאחר שהבנו כמה אתה, בעל העסק רוצה להרוויח, מה צריך להיות מחזור המכירות כדי שתרוויח את מה שאתה רוצה וכן להבין האם העסק בנקודת הזמן שבו מתחיל תהליך ליווי עסקי מרוויח או לא מרוויח את מה שצריך.

בנוסף צריך את הדעת לגבי הוצאות נוספות שיש בעסק בתחילת התהליך ובכלל זאת האם העסק מחזיר הלוואת ואם כן מה הסכום הכולל הנדרש לכך ברמה החודשית.

נניח בתחילת התהליך עסק מייצר מחזור של 100000 ש"ח. ובעל העסק לוקח בשורה התחתונה שכר של 7500 ש"ח וזה לא מספיק לו לחייו האישיים. נתונים אלה הם נקודות המוצא של התהליך, אלה הם נקודות ה X שמהם מתחיל הליווי העסקי.

ולאיפה הולכים מכאן ?

הגדרת התוצאות הנדרשות, אלה שיאפשרו לעסק ולבעל העסק להרוויח את מה שהוא צריך ואת מה שהעסק צריך אלה הם נקודות ה Y.

נניח, בהמשך לדוגמא הקודמת שהעסק שמייצר 100000 ש"ח צריך לייצר 150000 ש"ח בחודש וזאת כדי שבעל העסק ירוויח 12000 ש"ח למשל.

עוברים מ X ל Y בתהליך ליווי עסקי

לאחר שבררנו את נקודת המוצא, נקודת ה X  ואת נקודת היעד Y  נוכל להתחיל בתהליך ליווי עסקי. במסגרת התהליך אנו נשפר את כל מה שניתן לשפר בעסק וזאת על מנת שנוכל להגיע אל היעדים שהוגדרו בתחילת התהליך.

מעבר להגדלה במחזורי המכירות אנו נבחן את האפשרות ליעל ולדייק תהליכים קיימים ובכך לחסוך בהוצאות ולהגדיל את הרווחיות.

בתפיסה שלנו, בחברת X2Y אנו מחלקים את העסק למחלקות שונות:
מחלקת המכירות, שיווק, פרסום, כוח אדם, ייצור ועוד.
ובהמשך לכך מעריכים את התפקוד של כל אחת מהם.

נתחיל במכירות. איזה ציון אתה נותן בעל העסק למחלקת המכירות ? תשע או אולי שבע ? ואם שבע אז מה נדרש לשפר ?
מהניסיון שלנו, בעסקים רבים המכירות מנוהלות בצורה בינונית. נתחיל מזה שבעל העסק שלא הגדיר יעדים מדידים, היינו כמה העסק צריך למכור בחודש מסוים. ויותר מכך, מי הם הגורמים בעסק שלו שמוכרים. האם הוא, בעל העסק מוכר, האם יש אנשי מכירות נוספים ? האם מנהלת המשרד מוכרת גם כן ? אולי בטלפון ? ואם כן כמה ?

בניהול מכירות נכון, חשוב להבין כמה העסק צריך למכור ואז לחלק לכל האחד מן הגורמים בעסק שמוכרים יעד אישי ברור ומדויק, יעד שאותו גורם שמוכר יביא בסוף החודש, ולאחר שהגדרנו את זה, חשוב להבין את מוכרים ?

האם נדרשים כלים ? האם אנשי המכירות או אלה שמוכרים מיומנים מספיק ? יעילים מספיק ? האם הם מנצלים את הזמן שלהם בצורה נכונה ? האם הם מבצעים תהליך מכירה מא' ועד ת' כמו שצריך ? ומה אומרת הסטטיסטיקה ? מתוך כמה פגישות מכירה שהם מבצעים הם מצליחים לסגור ואם כן באיזו יעילות ?

הפוקוס כפי שמתואר כאן על המכירות בתהליך ליווי עסקי הוא רק חלק אחד.
כך אנו עוברים ובודקים התנהלות של כל אחד מהמרכיבים בעסק בודקים איך הוא מתנהל ומדייקים אותו.

ומה מקבלים בסוף ?

מעבר לתוצאות עצמן שהן חשובות מאוד להמשך התנהלות העסק ולשביעות רצון בעליו, מקבלים את ההבנה שמצב העסק והתוצאות שלו הם בידיים שלנו. זה אמור שלבעל העסק יש יכולת השפעה על התוצאות של העסק שלו ועל המשכורת שהוא ייקח הביתה בסוף כל חודש. זה נכון שיש גורמים חיצוניים שונים שמשפיעים. הממשלה, הקורונה, המתחרים. אבל הדבר החשוב ביותר שמשפיע הוא התנהלות של בעל העסק והאופן בו הוא מנהל אותו. בתהליך ליווי עסקי מבין בעל העסק שיש לו השפעה מכרעת על התוצאה וזה רק מגדיל את התיאבון שלו להמשיך ולייעל את העסק שלו.

הפוסט ליווי עסקי, מה בדיוק מלווים ולאיפה? הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

יועץ עסקי הוא שותף מרכזי בניהול העסק, מלבד התווית הדרך הוא מוודא שהמשימות מתבצעות, מכירות בקצב הרצוי ושהעסק מנוהל כפי שצריך.

יועץ עסקי לוקח חלק חשוב בניהול העסק והוא עוסק בכל פגישה ובין הפגישות בניהול מיטבי של העסק, בכפוף ליעדי מכירות קשיחים שנקבעו מראש.

נותן עצות או שותף בניהול ?

ליועץ ביידיש קוראים "עצה געבער" והפירוש נותן עצות. נותן עצות וזהו. לא משהו מחייב או מעמיק מיידי. גם כיום יועץ נתפס כמישהו חיצוני שלא מעורב בדברים אלא משהו מינורי ולא משמעותי. בפועל מניסיוני ההיפך הוא הנכון.

לקוח שלי אמר עלי לפני כמה שנים בסרטון בהמלצה מצולמת " דוד הוא שותף לעשייה, שותף לניהול שותף להובלת העסק…" וכך הן הדברים בפועל. להרגשתי היועץ העסקי במקרים מסוימים הוא כשותף בניהול העסק ובמקרים אחרים הוא מעין מנכ"ל במשרה חלקית שעוסק לאורך זמן בניהול העסק הלכה למעשה.

מנוהל או מבולבל ?

שימו לב לנתון הבא: 84% מהעסקים הקטנים והבינוניים לא מנוהלים כפי שצריך. בחלקם הניהול בינוני ובחלק אחר אין ניהול כלל. במקום ניהול יש רדיפה של בעל העסק אחר אירועים ותגובה לאירועים שקורים. במקרים רבים הפעילות קשורה לצורך להביא עוד כסף במקום זה שחסר ולשלם חשבונות. במקרים אחרים בעל העסק מגיב לתלונות של לקוחות או לאירועים הקשורים לעובדים.

רוב העסקים לא עובדים לפי תכנית מסודרת. תכנית שמגדירה מראש כמה כסף העסק צריך להרוויח וכדי שזה יקרה מה הם המחזורים הנדרשים. רוב העסקים לא עובדים לפי יעדים מדידים ולא מגדירים בתחילת החודש איזה יעד מצופה להביא בסופו ובמילים אחרות רוב העסקים מבולבלים ולא מנוהלים והתוצאות בהתאם.

יועץ עסקי שמסייע בניהול העסק

אז מה עושים ? איך הופכים בלבול לניהול ? זה בדיוק התפקיד של היועץ העסקי.
בתחילת הפעילות בתהליך ליווי עסקי מבצע היועץ העסקי אבחון עסקי מעמיק כדי ללמוד את מצב העסק.

במסגרת האבחון נבדקת רמת ההוצאות של העסק הקבועות והמשתנות. לאחר שמתבררים עלויות הסחורה או השירות ולאחר שמתברר כמה בעל העסק עצמו רוצה להרוויח מן העסק נקבעים יעדי מכירות קשיחים אותם העסק צריך להביא בכל חודש על מנת לייצר את הרווחיות הנדרשת.

מרגע זה ואילך היועץ העסקי הופך למעין מנהל מכירות שבודק בפגישת העבודה השבועית תוצאות של מכירות אל מול היעדים הנדרשים.

אם הקצב משביע רצון נעשות פעולות שיווקיות ואחרות כדי להגביר אותו, אך אם הקצב נמוך מהמצופה היועץ מציע לבצע פעילות אקטיבית – קמפיין פרסומי או פעילות יזומה אחרת על מנת להדביק את הקצב.

ומה עם העובדים ?

במסגרת התהליך בוחן היועץ העסקי את שאר הפעילות בעסק וכן את תפוקת העובדים. הידעתם ? עיקר ההוצאות בעסק הן הוצאות השכר של העובדים ומסתבר שברוב העסקים בעלי העסקים לא מקבלים את התמורה המלאה לכספם וזאת מאחר  והעובדים לא מנוהלים כמו שצריך.
רוב בעלי העסקים הקטנים והבינוניים בישראל מסיבות כאלה ואחרות לא יודעים או רוצים להפיק את המקסימום מהעובדים שלהם ומה הסיבות ? "לא נעים לי, העובד הוא כמו משפחה בשבילי…" או אני מפחד שאם אני אעיר לו הוא יכול לעזוב וזה לא מתאים לי עכשיו… ומה עם אלה שהעובדים שלהם מחזיקים את תיק הלקוחות של הלקוחות הכי כבדים של העסק ? שם בכלל שאין מה לדבר. שם העובדים עושים מה שבא להם ובעל העסק מפחד ושותק.

יועץ עסקי המנוסה בניהול ובמיוחד בניהול כ"א ידע איך לאבחן בעסק כל עובד ולהבין מה הדרך הנכונה לבעל העסק לנהל אותו.

בעלי עסקים פעמים רבות מתייעצים איתי לגבי דילמות וסיטואציות ספציפיות שהיו להם עם העובדים שלהם ושואלים כיצד עליהם לנהוג.

אני מציע ברוב המקרים לכמת את פעילות העובדים. להגדיר מראש מה היא התפוקה הנדרשת מהעובדים, להגדיר אותה בפני העובדים ולוודא שהיא מתקבלת.
במידה ולא להבין למה לא, להדריך, לתת כלים, לגלות אמפטיה אך בשורה התחתונה לדרוש שהתמורה תתקבל במלואה.

ומה עם הרגש ?

היועץ העסקי שותף גם לקשיים של בעל העסק. ניהול עסק יכול להיות מלחיץ מאוד, כלשכן שזה קורה תוך כדי שבעל העסק עובר דברים גם בחייו האישים מהמורות ואתגרים.

אני נתקל לא פעם במצבים בהם בעל העסק מרגיש צורך לשתף בדברים אישיים כאלה ואחרים ועד שלא שיתף הוא לא יהיה פנוי להתייחס לדברים שקשורים לעסק עצמו.

לעיתים גם בניהול של העסק עצמו יש אתגרים לא פשוטים כמו למשל לקוח בתחום הפקת האירועים העסקיים שמצפה שעסקה בהיקף של מליון שקל תיסגר. הפער שבין העסקה תיסגר לבין זה שהיא לא הוא פער עצום בשביל העסק ובעליו הן ברמה התזרימית והן ברמה הרגשית ואני שם בשבילו כדי לסייע לו בסגירת העסקה ולתמוך בו ברגעים המאתגרים.

יועץ עסקי שנותן הרבה יותר מעצות

לסיכום, יועץ עסקי נותן הרבה יותר מעצות. הוא מתווה את פעילות העסק בכפוף לניתוח פיננסי לצרכים האמתיים של העסק ובעליו.

הוא נותן את דעתו לכל הקשור לפעילות בעסק ובכלל זאת הפעילות המכירתית, השיווקית, הפרסומית וניהול העסק הלכה למעשה.

היועץ העסקי מצפה לתוצאות מדידות ומעשיות מהפעילות המתבצעת ואם הן לא משביעות רצון הוא פועל ללא לאות כדי שיהיו כאלה.

הפוסט האם יועץ עסקי יכול לעזור בהחזרת הרווחיות? הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

האם יש צורך בכלל באתר אינטרנט?

התשובה ברוב המקרים תהיה כן. את רוב המידע מוצאים הגולשים באינטרנט, כך שגם אם אתם עורכי דין, נגרים או מעצבים גרפיים, כנראה שתרצו אתר שיוכל לספר את הסיפור שלכם ולהראות את ההישגים שלכם. אם אתם מעוניינים בהקמת חנות מקוונת, כמובן שתצטרכו להקים אתר. לעומת זאת, אם אתם בעלי חנות פיזית, ייתכן ותוכלו לדחות את הקמת האתר ולהתמקד בשלב הראשון בהשקעה הנדרשת בחנות.

איזה אתר הכי מתאים לי?

ישנם כמה סוגים של אתרים וההחלטה באיזו פלטפורמה להשתמש תלויה במטרות שתגדירו לאתר. אחת הפלטפורמות הפופולריות ביותר היא וורדפרס (wordpress), מדובר בפלטפורמה שמתאימה לרוב האתרים, בין אם מדובר באתר תדמית, אתר חדשות או אתר מסחר. וורדפרס כוללת אפשרויות רבות ועל מנת למקסם אותן מומלץ להיעזר בחברה המתמחה בבניית אתרים בוורדפרס. פלטפורמה פופולרית נוספת היא שופיפיי (shopify), אשר מתאימה במיוחד לאתרי סחר ופשוטה יותר לבנייה ותפעול. ישנם מערכות נוספות שבעזרתן ניתן להקים אתר כמו WIX, אבל מה שחשוב הוא קודם להבין מה מטרת האתר ומשם להתקדם.

אבל איך יכירו את האתר שלי?

בניית אתר לכשעצמה היא הצעד הראשון בלבד. צריך לקחת בחשבון את עלויות התפעול השוטפות וכן את עלויות הקידום. על מנת להגיע ללקוחות שלכם, תהיו חייבים לקדם את האתר בגוגל, בין אם באמצעות פעולות SEO (קידום אורגני) ובין אם באמצעות קידום ממומן. רוב החברות שבונות אתרים מציעות גם את שירותי הקידום לאתר.

האם לבנות אתר שמתאים רק למחשב או לכל המסכים?

התשובה לכך נעוצה בשאלה היכן הלקוחות נמצאים יותר ומה העלויות שתהיו מוכנים להשקיע בבניית אתר שמתאים לכל המסכים. אם התקציב שלכם מוגבל, בד"כ עדיף להתחיל בבניית אתר שמתאים למסך המחשב ומשם להמשיך ולשדרג את התאימות של המסך גם לסמרטפון וכדומה.

איך האתר שלי ייראה?

השקעה בעיצוב האתר היא מאוד הכרחית. אל תתפשרו על אתר שהעיצוב בו חובבני, כי גם אם השירותים או המוצרים שתציעו יהיו איכותיים ביותר, הגולשים לא יתפסו אותם ככאלה ואולי אפילו לא יישארו באתר שמבחינה ויזואלית ואסתטית לא מושך אותם.

איפה לאחסן את האתר?

על מנת שהאתר יפעל כראוי והדפים בו יעלו מהר, יש צורך בשירותי אחסון טובים. חלק מהפלטפורמות של בניית אתרים שפירטנו קודם, כמו וורדפרס, מספקות גם את שירותי האחסון. הזמינות והמהירות של האתר משפיעות משמעותית על קידום האתר, לכן חשוב לוודא שהאתר יאוחסן בשרת איכותי ושהחברה שתספק את שירותי האחסון היא חברה מוכרת ובטוחה, שגם תיתן לכם שירות בהמשך.

הפוסט מעוניינים להקים אתר לעסק? הנה כמה דברים שחשוב שתדעו הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

רגע לפני שמחליטים לפתוח עסק – מה חשוב לדעת?

הקמת עסק עצמאי בכל תחום שהוא, מחייבת אתכם לאפיין את בית העסק אותו אתם מעוניינים לפתוח, וזאת עוד בטרם אתם פועלים בהיבטי הבירוקרטיה הכוללים בין היתר: פתיחת תיק עסק ברשויות המס והמע"מ, פתיחת חשבון בנק עסקי וכדומה. בשלב הראשון, אנו ממליצים לכם לאפיין ולהגדיר בצורה המדויקת ביותר את פעילותו של בית העסק עליו אתם חולמים. לצורך כך, מומלץ לענות בהרחבה (ככל הניתן) על מספר שאלות מנחות כגון: מהו תחום העיסוק אליו משתייך העסק? מהו הידע והניסיון העומד לרשותכם בתחום עיסוק זה? מיהו קהל היעד של בית העסק וכיצד תוכלו להגיע אליו? מהן מערכות הציוד ומהם חומרי הגלם הנדרשים מכם לצורך הקמת העסק? היכן העסק יפעל ומהן העלויות הראשוניות הנדרשות מכם לצורך הקמתו של בית העסק? מענה רחב ככל הניתן על שאלות אלו ונוספות יספק לכם רקע ראשוני לקיומו של מספר בדיקות מקדימות אותן מומלץ לבצע במסגרת ליווי עסקי מקצועי הניתן לכם בין היתר על ידי יועצים עסקיים העוסקים ומתמחים בליווי הליכי הקמה של עסקים בישראל.

לאחר שגיבשתם לעצמכם רקע כללי וראשוני על העסק עליו אתם חולמים, אנו ממליצים לכם לבצע פעולת "ריגול תעשייתי" בבתי עסק בעלי מאפיינים זהים לעסק עליו אתם חולמים. לצורך כך, אנו ממליצים לכם לפקוד את אותם בתי עסק ולבחון את דרך פעילותם. כמו כן, אנו ממליצים לכם לבחון את עלויות המוצרים והשירותים המוצעים על ידי בתי עסק מתחרים לעסק אותו מתכוונים להקים ולהעלות על דף (או קובץ ממוחשב) את כל המידע אותם אתם "דולים" במסגרת פעולת הריגול.

בדיקת כדאיות כלכלית והכנת תכנית עסקית

בשלב המקדים השני לפתיחת עסק עצמאי, אנו ממליצים לכם להיוועץ עם גורמים מקצועיים העוסקים ומתמחים בליווי עסקים וזאת למטרות בדיקת היתכנות כלכלית ובדיקת כדאיות כלכלית, כאשר בשלב הבא, אותם גורמים מקצועיים יסייעו לכם גם בהכנתה של תכנית עסקית המהווה את האמצעי החשוב ביותר לכל יזם ובעל עסק המתכנן להקים ולפתוח עסק חדש.

הבדיקות הכלכליות הנלוות לפתיחת עסק חדש, נועדו לבחון את הכדאיות הכלכלית הנלווית להקמתו של העסק עליו אתם חולמים, וזאת תוך שכלול מקורות המימון העומדים לרשותכם. בדיקות אלו, מאפשרות תכנון פיננסי נכון ומדויק לשלבי הפתיחה וההקמה וברוב המקרים הדבר ימנע מכם לקרוס כלכלית גם במקרים בהם העסק לא יעלה על דרך המלך במהלך חודשי פעילותו הראשונים. בחלק מהמקרים, ממצאי בדיקת הכדאיות הכלכלית, תחייב אתכם לפעול ו/או לחשוב בדרך קצת שונה על אופי בית העסק עליו אתם חולמים.

לאחר גיבוש ממצאי הבדיקות הכלכליות המקדימות, חשוב שתכינו לעצמכם תכנית עסקית המפרטת בתוכה את כל הנקודות החשובות בדרך להקמתו של בית העסק, לרבות, מקורות מימון לעסקים העומדים לרשותכם, מקורות לגיוס מימון, עלויות ההקמה הנדרשות, הוצאות שיווק ופרסום, צפי של תזרים המזומנים, צפי ההכנסות וההוצאות החודשיות וכדומה. חשוב שהכנתה של התכנית העסקית תעשה בעזרתו של יועץ עסקי ושפרטיה יכללו גם תכנית שיווקית בה מומלץ לפרט את כל האפשרויות העומדות לרשותכם לצורך פרסום, קידום ושיווק בית העסק בכל ערוץ מדיה אפשרי.

מתיאוריה לפרקטיקה

רק לאחר שבחנתם את הכדאיות הכלכלית בדבר הקמתו והפעלתו של בית העסק ורק לאחר שהכנתם לעצמכם תכנית עסקית מובנית המפרטת בתוכה את כל המידע הכלכלי, התפעולי והשיווקי הנחוץ לכם לצורך תפעול בית העסק, אנו ממליצים לכם לעבור משלבי התיאוריה לשלב הפעלות היזומות להקמת בית העסק. בשלב זה, תדרשו בראש ובראשונה לבצע רישום של בית העסק ברשויות המס בישראל, כאשר החוק בישראל מחייב כל בעל עסק חדש לבצע רישום של העסק במשרדי המע"מ, הביטוח הלאומי ומס הכנסה. בהתאם לייעוץ המקצועי אותו קיבלתם בשלבים המקדימים, עומדת לרשותכם האפשרות לרישום בית העסק במסגרת 3 סוגים שונים של ישויות עסקיות:

• עוסק פטור- עוסק אשר אינו נדרש לשלם מע"מ על העסקאות אותן הוא מבצע (מותאם אך ורק לעסקים שצפי מחזור העסקאות השנתי שלהם נמוך מהסכום המדויק המוגדר בחוק).

• עוסק מורשה- בעל עסק עצמאי המחויב בהוספת מע"מ בשיעור של 17% (נכון להיום) לכל עסקה אותה הוא מבצע, וכמו כן, לקזז מע"מ מתשומות כאלו ואחרות להן הוא נדרש לצורך תפעול בית העסק.

• חברה בע"מ- ישות עסקית ומשפטית עצמאית נפרדת מבעליה. להקמה של חברה בע"מ יתרונות רבים בהיבט המשפטי וזאת לצד חסרונות בכל הנוגע לעלויות ההקמה הגבוהות ותפעול חברות בע"מ בהשוואה לעוסק פטור ו/א ועוסק מורשה.

לאחר רישום בית העסק ברשויות, תדרשו לפתוח חשבון בנק עסקי באמצעותו תנהלו את כל הצעדים הכלכליים של בית העסק. כמו כן, תדרשו לשכור את שירותיו של רואה חשבון ו/או שירותי הנהלת חשבונות לצורך ניהול תיק העוסק ו/או החברה על פי הוראות החוק.

כל אחד מהשלבים המפורטים לעיל, מהווים את השלבים המרכזיים בדרך להקמתו ופתיחתו של עסק חדש בישראל, כאשר השלבים המקדימים חיוניים עבור כל אחד ואחת מביניכם המעוניין להבטיח את עתידו הכלכלי במסגרת ניהול ותפעול בית העסק עליו הוא חולם. שיהיה בהצלחה!

הפוסט הקמת עסק בישראל – כל מה שרציתם לדעת הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

כך תפתחו לעצמכם עסק מצליח

השלבים לפתיחת עסק ברמה הבירוקרטית, הם ברורים וידועים וביניהם: פתיחת עוסק פטור במס הכנסה ומע"מ, מציאת רואה חשבון ועוד. חשוב להבין כי כל עסק באשר הוא (זעיר, בינוני או גדול), חייב להירשם ברשויות השונות על פי חוק וליטול עליו את החובות על פי חוק. לעיתים עסקים זעירים שהכנסותיהם מוגבלות, נכון שירשמו כעסקים קטנים ובמידת הצור ועם עליית הרווחים להתקדם אל עבר עוסק מורשה. עסקים קטנים לא נהנים ממחזורים גבוהים ועל כן, אין הם נדרשים לשלם מע"מ והם לא מחויבים לשכור את שרותיו של רואה חשבון ו/או יועץ מס, משום שהחישובים הם מינוריים. עוד זכאים בעלי העסקים, לקבל הדרכה מקצועית ברשויות השונות באשר למילוי הדוחות ואופן הגשתם – ישנו הבדל משמעותי בין עוסק זעיר למורשה.

במקביל, יש לקחת בחשבון ולחשוב על נקודות נוספות שאינן בירוקרטיות ובין היתר:
לחדד ולהבהיר את מטרת בית העסק – להבין ולחדד את המוצר/השרות אותו תעניקו ללקוחות הקצה. אז נכון, למוצר / שירות שלכם יש בעיני עצמכם ערך וסביר שהוא רב, אך האם הוא בעל ערך גם עבור הלקוחות הקבועים והמזדמנים שלכם? חשוב מאוד להבין מבעוד מועד את הערך המוסף אותו תעניקו ללקוחות שלכם, כי בסופו של יום, הלקוחות הם שיקבעו האם לעסק שלכם יש היתכנות לאורך זמן. האם הלקוחות באמת יהיו מוכנים לשלם עבור המוצר/ השירות אותו אתם מציעים?, האם אותו מוצר או דומה לו מוצע בשוק החופשי על ידי מתחרים ואם כן אז במה שונה המוצר / השרות שלכם? ועוד. ככל שתדעו לענות על יותר שאלות בדיוק רב, כך תצליחו להגיע לתובנות ולקבל החלטות מושכלות להמשך הדרך. דיוק במהלך הקמת עסק, הוא הדרך להימנע מהפסדים, כישלונות ומפחי נפש.

• הכנת תוכנית עסקית – נקודת ציון נוספת בדרך לפתיחת בית העסק שלכם, היא בניית תוכנית עסקית, אשר תלווה אתכם לכל אורך הדרך. התוכנית העסקית עתידה לכלול את ההוצאות אל מול ההכנסות הצפויות בעתיד ולמקד אתכם בתהליך ובעיקר כדי שתצליחו להימנע מהפסדי ו/או מריחות זמן שיובילו לגירעונות כלכליים. על מנת לבנות תוכנית עסקית נכונה ומקצועית, נכון לשלב תוכנית שיווקית. הכנת תוכנית שיווקית, תנחה אתכם במהלך הדרך ותאפשר לכם לשווק את העשייה העסקית שלכם, בין אם זה בערוצי האון ליין ובין אם זה בערוצי האוף ליין.

• מימון – בשלבים אלו, יהיה עליכם לבחון את אופן מימון הקמת העסק. האם ההשקעה עתידה לצאת מכיסכם בלבד, או שמא אתם עתידים להשיג משקיעים ו/או שותפים. היה ואתם זקוקים לסכומים שאין בהישג ידכם ואתם עדים מתעקשים להקים ולתפעל את בית העסק בעצמכם, זה הזמן לבחון את האופציות השונות ובין היתר הלוואות מהבנקים, סיוע מקרנות ועוד. חשוב לקחת בחשבון את סך ההוצאות הראשוניות בסמוך להוצאות השוטפות ובין היתר: הוצאות עבור שכירות המבנה, עבור רכישת הריהוט וכיוצא בזאת.

• רישיונות – היה ואתם מקימים עסק הדורש רישיונות לרבות עסקי מזון, חשוב מאוד לפעול ולהוציא את כל האישורים כנדרש על פי חוק. בחנו היטב ובררו אילו אישורים ואילו רישיונות אתם צרכים להוציא מבעוד מועד.

• חשבון בנק – כדי להתנהל נכונה עם העסק, נכון להפריד חשבונות ולנהל מצד אחד חשבון פרטי ומצד שני חשבון עסקי. בשלב זה נכון להגיע אל הבנק לפתיחת חשבון עסקי ולהסדיר אל מולו את התנאים לרבות: מסגרת אשראי, ריביות, ובאופן כללי את תנאי החשבון.

• הכנת בית העסק – לאחר שסיימתם עם כל המשימות "מאחורי הקלעים", הגיע זמן לסדר ולארגן את המבנה בו אתם עתידים לשבת ולעבוד הלכה למעשה. הגיעו אל רשתות השיווק ורכשו את הציוד לו את זקוקים ומקמו אותו בחלל. חשוב מאוד להקפיד על ריהוט מעוצב, אך לא לשכוח את נוחותו, שהרי אתם ועובדי העסק עתידי להשתמש בו באופן קבוע ובמהל שעות רבות בכל אחד מימי השבוע. לאחר עיצוב ואבזור המשרד, כדאי להתפנות לבחינת השילוט ולקבל החלטה באשר לשלטים אותם תציבו בחזית המשרד (בהתייחס להליכי השיווקיים אותם תתבקשו לבצע).

עסק מצליח חייב יועץ עסקי

על מנת להצליח בבניית העסק, בתפעולו ובגדילתו בבוא העת, יש לשקול ברצינות יתרה ייעוץ עסקי, ולהיעזר בבעלי מקצוע מובילים בתחום. מי שאינו מחזיק בניסיון עסקי (גם למי שהיה בעברו עסק), ראוי שייעזר בבעל מקצוע שיעניק לו מהידע והמידע הנרחב הקיים ברשותו, החל מהעלאת רעיונות לעסקים, דרך בחינת הצלחתם בשוק – הן ביחס למקצועיות והן ביחס למתחרים וכל זאת בהנחה שיש בו צורך ממשי. עוד יסייע היועץ בהכנת תוכנית עסקית, בחינת ההוצאת, תמחור המוצר / השירות ועוד. היה ואכן החלטת לשכור את שרותיו של יועץ עסקי, נכון לבחון את מקצועיותו וטיבו של היועץ ובין היתר את השכלתו וניסיונו בשטח.
לסיכום – כל עוד אתם מבקשים לפתוח עסק עצמאי, עליכם להכיר את כל אחד מאותם שלבים בפתיחת עסק ולהתנהל על פיהם. עסק מצליח, הוא עסק שמנוהל נכון, אך לפני הכל, הוא עסק שמתוכנן נכון מבראשית. היה ואתם פותחים עסק, הקדישו מחשבה לליווי המקצועי אותו תשכרו מבעוד מועד וזאת על מנת להתנהל במקצועיות כבר בתחילת הדרך.

הפוסט מהם השלבים לפתיחת עסק? הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

שירותים חשובים לעסק שלכם

בין סל השירותים אשר עומדים לרשותכם, תמצאו את הבאים: שירותי ייעוץ עסקי, ייעוץ פיננסי מקצועי, שירותי ליווי עסקי, יועץ פיננסי המכיר את התחום והנישה שלכם, חשבות שכר חיצונית, מנהל כספים אשר ידאג לתפעל ולנהל עבורכם את כל הקשור בניהול הכספים, ניהול כספים במיקור חוץ ועוד שלל שירותים אשר כל מטרתם היא לאפשר לכם לעבוד ולנהל את העסק שלכם על הצב הטוב והמקצועי ביותר.

כלל השירותים האלו עומדים לרשותכם וחשוב לציין שתוכלו לשכור אותם בכל שלב ושלב של חיי העסק שלכם, בין אם בתחילתו ממש לבין אם בחלוף מספר שנים.

נמנעים מסגירת העסק

כבעלי עסק, המטרה שלכם צריכה להיות ברורה ולהכיל מספר אלמנטים: ניהול העסק על הצד הטוב ביותר, הצלחה בעסק, קידום וצמיחה באופן מתמיד וכמובן להצליח להישאר עם עסק אשר עובד טוב וריווחי. אחת הדרכים לדעת אתם מצליחים להגשים את כל המטרות הללו היא לשכור שירותיי ייעוץ עסקי כמו גם ליווי עסקי אשר ילוו אתכם לאורך הדרך ויצליחו להפוך את החולשות ליתרונות לצד יצירת אפיקים חדשים. במסגרת שירותי ייעוץ עסקי, תוכלו לקבל ייעוץ פיננסי על ידי יועץ פיננסי וכך תוכלו למקסם את הרווחים שלכם ולהבין כיצד תוכלו לנהל את העסק טוב יותר.

שירות נוסף עליו נרצה לשים דגש הוא שירות חשבות שכר לצד מנהל כספים, בין אם באופן פנימי או באמצעות ניהול כספים במיקור חוץ. גם אם העסק שלכם קטן, חשוב לשקול שירותים אלו על מנת לנהל את תזרים המזומנים ואת כל הפן הפיננסי נכונה. לעיתים, ניהול נכון של הכספים הוא מה יכול לעשות את כל ההבדל עבורכם ועבור העסק שלכם.

לסיכום

באם יש לכם עסק או שאתם עומדים להקים עסק חדש לגמרי, אנו ממליצים לכם לשקול קבלת ייעוץ עסקי אשר יוכל להעניק לכם נקודת מבט חשובה, שאולי תציל את העסק שלכם או לכל הפחות תוכל להעניק לכם ליווי עסקי אשר יעזור לכם לעלות על דרך המלך ולשפר את העסק שלכם יותר ויותר. לצד שירותי ייעוץ עסקי, תוכלו ליהנות גם משירותי ייעוץ פיננסי, חשבות שכר וגם ניהול כספים במיקור חוץ.
צרו קשר עוד היום ותוכלו לשמוע על כלל השירותים עבורכם ועבור העסק שלכם.

הפוסט שירותי ייעוץ עסקי ופיננסי לעסקים קטנים ובינוניים הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

כדי להבין כיצד נכון לנהל את אנשי המכירות של בית העסק וכיצד נכון להכשיר אותם לקראת עבודת המכירות בבית העסק, המשיכו איתנו וקבלו טיפים ששווים זהב וסביר שיצליחו תוך זמן קצר מאוד להגדיל אות הרווחיות של בית העסק.

כך תצליחו ליצור עלייה משמעותית ברווחי בית העסק

אם גם אתם שואלים עצמכם איך להגדיל מכירות, הגעתם למקום הנכון. ישנם מספר מודלים באמצעותם ניתן להכשיר אנשי מכירות ולהדריך אותם לעבודה מקצועית יותר בהווה ובעתיד. אחד הפרמטרים עליהם מתבססת כל תורת מכירה באשר היא, הוא יצירת הקשר אל מול הצרכן (הלקוח הפוטנציאלי) אל מולו מתבצעת מכירה. על איש המכירות ליצור סיטואציה בה מורגש האמון, עליו לשאול את הלקוח שאלות ובסיום להציג את הפתרון האולטימטיבי בהתאם לצורך אותו זיהה איש המכירות.

השלב הראשון בכל עסק הוא גיוס אנשי מכירות – במדינת ישראל, כמעט כל אדם שני ניחן בחוש מכירתי ועל כן מוטל על בית העסק לאתר את אנשי המכירות התואמים את סוג המכירה הספציפי בבית העסק שלו, שהרי קיים הבדל בין איש מכירות מנוסה לממכר מכונות קפה, אל מול איש מכירות המוכר לצורך העניין תוכנה ו/או חומרה. לאחר גיוס אנשי המכירות, ראוי ורצוי להכשיר את העובדים לקראת תהליך המכירה לשמו הם גויסו לעבודה.

הדרכת עובדים מאפשרת להם להיות בקיאים בגישת המכירה הרצויה לבית העסק והיא שתאפשר להם להתנהל בהתאם לכך להגדיל את המכירות בטווח הקצר והארוך גם יחד. שימו לב כי, בעלי עסקים רבים נוטים להתלבט בין אנשי מכירות בעלי ניסיון עבר, אל מול סוכני מכירות חדשים, שטרם רכשו ניסיון בעולם המכירות ומדוע? מספר גישות המכירות הרב שקיים כיום בענף המכירות, מאפשר לרבים "להיתקע" בסגנון מכירתי ספציפי, שלא בהכרח נכון לתקופה ולעידן הנוכחי ועל כן יש לרענן ולהדריך אנשי מכירות על בסיס קבוע ולחשוף אותם לשיטות חדשות ואפקטיביות יותר. אין ספק שחשיפה זו מסייעת להם להפנים וללמוד שיטות חדשות, אך לעיתים הקיבעון מנצח, קיבעון שאינו קיים בקרב אנשי מכירות ללא ניסיון ו/או הכרות קודמת עם שיטות מכירה כאלו ואחרות.

ככל וישנם אנשי מכירות בבית העסק, רצוי ואך חובה לבצע עבורם הדרכת עובדים על בסיס קבוע. הכשרת העובדים עתידה לעצב את תודעת השירות והמכירה של העובד, היא עתידה לשנות את נקודת המבט שלו ולחדש עבורו פרמטרים רבים בנוגע להליך המכירה.

אם בשנים עברו אנשי המכירות היו בעלי ידע רב יותר מהלקוח המשלם, הרי שהזמנים השתנו וכיום למרבית הלקוחות מידע וידע רב יותר, המאפשר להם לעיתים להתעלות על אנשי המכירות ועל כן על אנשי המכירות ללמוד את הלקוח ואת אופן ביצוע הרכישות שלו. על אנשי המכירות לא רק להציג את יתרונות ותועלות המוצר / השרות הנמכר, אלה עליו להיות תכליתי ולהצליח להציג לצרכן את היתרונות והתועלות להם הוא זקוק, תוך המחשה קונקרטית של התאמת השרות המוצר. חשוב מאוד שאנשי המכירות ידעו להאיץ בצרכן לקבל החלטה נכונה ולגרום לו להתחייב לשינו המוצע באמצעות המוצר השרות הנמכר על ידיו, נשמע מסובך? לא כך הדברים לאחר הדרכה נכונה ומקצועית.

הדרכה בהתאמה אישית

עד כאן, אין כלל ספק כי הדרכת אנשי מכירות עתידה להגדיל ולעיתים באופן משמעותי את אחוזי המכירות העסקיות, אך בטרם אתם ממהרים להזמין ולסגור הדרכה ליום ושעה ספציפית, כדאי שתנתחו את אופי המכירות בבית העסק שלכם ותתאימו את ההדרכה הספציפית לה אתם זקוקים בשלב זה. שימו לב כי, ישנם הבדלים בין הדרכות אותן תבצעו לאנשי מכירות טלפוניות, אל מול אנשי מכירות המגיעים אל פגישה פרונטאלית ועל כן נכון לבחון היטב את הצורך ולהתאים בהתאם את ההדרכה שתייעל את הליך המכירה ואכן תשפר את הרווחיות העסקית. כל עוד תבקשו לשפר שיחות מכירה, הרי שתתבקשו להסתייע במדריכים מקצועיים ומוכשרים לנושא.

על המדריך / היועץ שיעביר סדנה לאנשי המכירות בחברתכם, ליצור מצג בו, אנשי המכירות (ובעיקר אנשי המכירות הוותיקים שרשו ידע ומקצועיות בתחום), שואבים מידע חדש ועניין, כמו גם אתגר מהדברים המושמעים בהדרכה. חשוב מאוד להבהיר לאנשי המכירות ולדבר איתם על האמונות אותם סיגלו לעצמם, וזה עוד לפני שאתם ממהרים לדון בפיתוח המיומנויות שלהם וכל זאת כדי להצליח ולדון בשינויי התפיסה, כמו גם התודעה של אנשי המכירות. עליכם להעניק לאנשי המכירות סט כלים שיסייע להם להתמודד בפגישות / בשיחות אל מול הלקוחות פוטנציאלים, מה שיאפשר להם בסוף הדרך לסגור עסקאות מוצלחות יותר, בהווה ובעתיד גם יחד.

כדי לאפשר לסוכני המכירות להיות פרודוקטיביים ומצטיינים, חשוב במקביל לדרבן אותם ולהעצים אותם, בין אם זה באמצעות תמריצים, תעודות הוקרה וכיוצא בזאת. נכון לבנות לכל עובד בנפרד ולכל העובדים גם יחד, תוכנית עבודה מסודרת שתאפשר להם לעבוד בהצלחה יתרה וכפועל יוצא תאפשר לבית העסק להגדיל את הרווחיות.

לסיכום: על מנת להכשיר ולהדריך את סוכני המכירות (פרונטאליים וטלפונים כאחד), יש לשכור את שירותיו של בעל מקצוע מיומן ומקצועי בתחום ולא להתפשר על הפחות מהטוב ביותר.

הפוסט הדרכת אנשי מכירות להגדלת הרווחיות העסקית הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

שיווק דיגיטלי הוא חלק בלתי נפרד מארגז הכלים של בעלי עסקים במאה ה-21. אף עסק לא יכול להסתדר כיום ללא נוכחות דיגיטלית מינימאלית, מה גם שבשלב מסוים העסק נדרש להגדיל את הפעילות שלו במרחב המקוון ולהגיע ללקוחות חדשים. במקביל, שיווק דיגיטלי מאפשר לבעלי עסקים לשמור על קשר עם לקוחות קיימים וכך למנוע נטישה.

השאלה המתבקשת היא כיצד יכולים בעלי עסקים לנצל את היתרונות של שיווק דיגיטלי. אחרי שעונים על זה, קל יותר להשוות בין הפלטפורמות הקיימות ולהבין אילו כלים נמצאים בכל אחת מהן. בנוסף, מומלץ לערב אנשי מקצוע עם רקע בתחום של ניהול קמפיינים או פתרונות שיווק לעסקים כדי לחסוך זמן והוצאות.

פלטפורמות השיווק והכלים העומדים לרשות בעלי עסקים

יש מספר פלטפורמות שיווק מרכזיות שקשורות לעידן הדיגיטלי ונמצאות במרחב המקוון. בעלי העסקים יכולים להשוות בין הפלטפורמות האלה לפי המטרות שהם רוצים להשיג, כמו גם לשלב ביניהן במקרים של מיתוג עסק חדש או חיפוש אחר פתרונות שיווק לעסקים ותיקים.

הפלטפורמה העיקרית שבה משתמשים כיום על מנת לשווק עסקים בצורה דיגיטלית כוללת רשתות חברתיות. כאן מדובר בעיקר על FACEBOOK או INSTAGRAM, שנמצאות תחת בעלות משותפת אך פונות לקהלי יעד שונים: INSTAGRAM היא רשת חברתית שמבוססת על תמונות ולכן משמשת בעיקר צעירים, בעוד FACEBOOK מתאימה לגולשים מבוגרים יותר. לשם השוואה, הרשת החברתית TWITTER יחסית מצומצמת אך פונה לקהל יעד משכיל והרשת החברתית לינקדאין מיועדת בעיקר למחפשי עובדים ועבודה.

בתוך הרשתות החברתיות עצמן יש כלים שונים שבהם בעלי עסקים יכולים להשתמש כדי לשווק את עצמם. על קצה המזלג אפשר להזכיר פוסטים בפייסבוק, העלאת תמונות וסטורי באינסטגרם או פעילות בשיתוף הגולשים. בפועל, המטרה היא שהגולשים ברשתות החברתיות ישתפו את המסר השיווקי ויהפכו אותו לוויראלי ונפוץ. כך למעשה בעל העסק מגדיל את מרחב ההשפעה השיווקית שלו – בלי לשלם על זה עוד כסף.

פלטפורמה אחרת לגמרי של שיווק דיגיטלי לעסקים היא כמובן מנועי חיפוש. למרות שיש כמה סוגים שונים של מנועי חיפוש, הרוב המובהק של הגולשים מכיר את גוגל. כתוצאה מכך, בעלי עסקים משתמשים בגוגל על מנת לפרסם את עצמם ולהניע גולשים לפעולה. בנוסף, בעזרת גוגל ניתן לבצע קמפיין פרסומי מדויק ולהגיע לקהלי יעד ספציפיים.

הכלים שעומדים לרשות בעלי עסקים שרוצים לשווק את עצמם באמצעות מנוע החיפוש של גוגל נקראים SEO – או במילים אחרות search engine optimize. כאן נעשה ניסיון להפוך את אתר האינטרנט של העסק לנגיש יותר עבור מנועי החיפוש, על מנת שיקדמו אותו בצורה אורגנית וטבעית בתוצאות החיפוש. ככל שאתר האינטרנט נמצא גבוה יותר בתוצאות החיפוש, כך יש יותר סיכוי שהגולשים ימצאו אותו ויגיעו אל העסק.
עוד כלי שמאפשר שיווק דיגיטלי באמצעות מנועי חיפוש הוא קידום ממומן. את זה עושים באמצעות מנגנון PPC שבו בעל העסק, או המפרסם, משלמים רק על כניסות ולחיצות על המודעה. מבלי להיכנס יותר מדי לפרטים טכניים, אפשר להסתפק בכך שמדובר בכלי שיווק יעיל שמשיג תוצאות מעולות בתוך זמן קצר.

עוד פלטפורמות שיווק דיגיטלי לעסקים כוללות המלצות תוכן או שימוש בבאנרים. המאפיין המשותף לשני הכלים הללו הוא ניצול המקום הקיים בתוך אתרי אינטרנט ופורטלים שבהם הגולשים ממילא נמצאים, כמו גם ניסיון להגדיל את הנוכחות האינטרנטית של בעלי עסקים קטנים וגדולים.

יתרונות השיווק הדיגיטלי

על רקע האמור לעיל אפשר להבין טוב יותר את היתרונות של שיווק דיגיטלי. זו שיטת שיווק שמביאה חשיפה גבוהה בתוך זמן קצר, היא מתאימה לעסקים בכל רחבי העולם והיא מאפשרת שיווק ישיר של שלל מוצרים ושירותים. יתרה על כך, בעתיד הנראה לעין צפוי השימוש באינטרנט להמשיך ולהתרחב ולכן בעלי עסקים לא יכולים להרשות לעצמם לקפוא על השמרים או לא להופיע בפלטפורמות השיווק הקיימות.

בנוסף, שיווק דיגיטלי לעסקים כמו למשל באמצעות מנוע החיפוש של גוגל, רשתות חברתיות או פרסום מבוסס תוכן משתלם בטווח הקצר והארוך. בטווח הקצר הוא משתלם כי הוא משיג תוצאות, בעוד בטווח הארוך הוא משתלם בגלל עלויות יחסית נמוכות. בהשוואה לפרסום מסורתי בטלוויזיה או אפילו ברדיו, אין תחליף לשיווק דיגיטלי שמותאם לצרכי העסק ולתקציב שעומד לרשותו.

כמו כן, אי אפשר לדבר על היתרונות של פתרונות שיווק לעסקים בלי להזכיר תוצאות בזמן אמת. במהלך ניהול קמפיינים במרחב המקוון ניתן לראות תוצאות בכל רגע נתון ולפיהן לבצע התאמות ושינויים. במילים אחרות, שיווק דיגיטלי משתנה תוך כדי תנועה והוא דינאמי בדיוק כמו המאפיינים של האינטרנט בעצמו.

עוד יתרון חשוב של שיווק דיגיטלי לעסקים בא לידי ביטוי בטירגוט נכון של קהל היעד. המטרה היא להגיע לקהל היעד הספציפי שמתעניין במוצר או בשירות, ברגע המדויק שבו הוא מוכן לבצע את הפעולה ולרכוש אותו. הדרך למצוא את קהל היעד היא לשלב בין קידום אתרים במנועי חיפוש לבין ניהול קמפיינים ברשתות החברתיות. היות ולכל רשת חברתית או מנוע חיפוש יש ממילא מידע על הגולשים, כל שנותר הוא לבצע את השיווק בצורה מדויקת ונכונה.

לסיכום, שיווק דיגיטלי הוא תנאי להצלחה של עסקים. בעזרת ייעוץ עסקי שמתמקד בו אפשר להשיג יתרונות רבים ואת התוצאות רואים מהר ומדויק.

הפוסט שיווק דיגיטלי לעסקים הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

היתרונות של מיתוג לעסק בצורה מקצועית

מלבד השאלה מה זה מיתוג, נראה שהמון בעלי עסקים מתחבטים בדילמה האם לבצע אותו בעצמם. מצד אחד, ניסיון למתג את העסק באופן עצמאי בהחלט עשוי לחסוך זמן והוצאות. בנוסף, בעלי עסקים מכירים טוב יותר מכל אחד אחר את המוצר או השירות שלהם. כאשר בעלי העסקים גם מכירים את קהל היעד והלקוחות, הם יכולים לכאורה ליהנות מהיתרונות של מיתוג עסק קטן או גדול בלי לחרוג מתוך מסגרת התקציב.

מצד שני, מיתוג עסקים זו פעולה מקצועית לכל דבר ועניין. מיתוג נכון, יסודי ומדויק דורש היכרות עם הענף והתחום ונגיעות של היבטים מסחריים ושיווקיים. מיתוג מקצועי גם מביא בחשבון טרנדים שיש בארץ ובעולם והוא מבוצע באופן אובייקטיבי. בניגוד לבעלי העסקים שמקבלים החלטות אמוציונאליות בגלל ההשקעה שלהם במקום, יועץ עסקי למיתוג עסקים בוחן רק את שורת הרווח ולכן להחלטות שהוא מקבל יש סיכויי הצלחה טובים יותר.

עם זאת, חשוב לציין שכל תהליך של גיוס יועץ עסקי למיתוג עסקים נעשה בשיתוף פעולה מלא בין הצדדים. המשמעות היא שגם אם מחליטים להעסיק יועץ עסקי למיתוג, בעל העסק הוא עדיין זה שמקבל את ההחלטות הסופיות ואומר את המילה האחרונה. למעשה, שיתוף הפעולה בין מי שמבצע את המיתוג לבין העסק שעובר את המיתוג בפועל חשוב וקריטי לא פחות מאשר האופן שבו בוחרים לפרסם ולשווק את השירותים והמוצרים.

כך בוחרים ייעוץ עסקי למיתוג

ההחלטה על מיתוג עסקים קטנים או גדולים באמצעות העסקת יועץ עסקי נותנת את האות לתחילתו של תהליך חיפוש אחר אנשי המקצוע הנכונים. בשלב הראשון כדאי לאסוף המלצות על מיתוג לעסקים, להשוות בין יועצים עסקיים ולתאם מולם פגישת היכרות אישית. מטרת הפגישה היא להתרשם מהיועץ העסקי ולוודא שהחזון שלו עולה בקנה אחד עם הציפיות של בעל העסק. במידה והפגישה מצליחה, אפשר להתקדם הלאה לשלב של המיתוג בפועל.

בחירת ייעוץ עסקי למיתוג קשורה גם לצרכים של העסק מבחינה פיננסית וכלכלית. מטבע הדברים, התקציב של עסקים קטנים לא זהה לתקציב של עסקים גדולים. כמו כן, יש עסקים שבכל שלב בחייהם עשויים להעמיד תקציב שונה עבור הנושא של מיתוג. לכן גם במקרים כאלה הפתרון הוא להתאים את שירותי המיתוג למה שהעסק צריך ולזכור שבסופו של דבר מדובר בהוצאה משתלמת.

הדברים הקטנים שעושים הבדל גדול

התשובה המפתיעה לשאלה מה זה מיתוג מגיעה ממקומות לא צפויים. בין היתר, כיום ברור שבאמצעות מיתוג דיגיטלי ספציפי כמו למשל החלפת הצבע של אתר האינטרנט אפשר להניע לקוחות לפעולה – בעוד שימוש בצבע אחר ימנע מהם להשאיר פרטים, ליצור קשר עם הלקוח או לבצע את הרכישה של המוצר או השירות.

לשם השוואה, גם בכל מה שנוגע למיתוג פיזי של עסקים ניתן לראות כיצד הדברים הקטנים עושים הבדל גדול. בחירת צבע ירוק לדוגמא תתאים למסעדות, מרכזי בריאות ודוכני מזון, בעוד בחירת הצבע האדום תתאים למרכזי קניות, מסחר, אופנה וקוסמטיקה. בין לבין, אפשר לראות כיצד בתי מלון בוטיק בוחרים למתג את עצמם כאקסקלוסיביים בעזרת הצבע הלבן והשחור – בעוד בתי מלון גדולים וידידותיים לילדים משתמשים בצבעים בהירים ובהם ורוד, תכלת, כתום וכן הלאה.

ההבדל בין מיתוג פיזי למיתוג אונליין

בדור הנוכחי של ייעוץ עסקי שמים דגש על מיתוג לעסקים בכמה פלטפורמות שונות. מבין האפשרויות, ההבדל העיקרי הוא בין מיתוג פיזי לבין מיתוג אונליין. נקודת ההנחה היא שרק מיתוג עסק שמבוצע במגוון דרכים יכול להגיע לקהל היעד ולהשיג את המטרה. כמוכן, השאיפה היא לבצע מיתוג לעסק לפי רוח התקופה ולא לשכוח את המאפיינים המיוחדים של מיתוג חברה גדולה לעומת מיתוג עסקים קטנים.

בפועל, ההבדל בין מיתוג דיגיטלי לבין מיתוג פיזי רלוונטי רק עבור עסקים שיש להם חנות, סניף או משרד. המון נותני שירותים למשל עובדים אונליין ולכן אין להם צורך במיתוג פיזי, לעומת רשתות וחנויות שבהן המיתוג הפיזי חייב להיות זהה למיתוג באתר האינטרנט, בעמוד הפרופיל של הרשת החברתית ובכל הופעה במנועי החיפוש או ברשימות הדיוור ללקוחות. אם המיתוג הפיזי לא זהה לתוצאות של מיתוג דיגיטלי, הלקוחות עלולים להתבלבל וההשקעה תרד לטמיון.

יש גם המון דוגמאות קונקרטיות לאופן שבו מבצעים מיתוג פיזי. זו הדרך הפשוטה של המיתוג כי היא כוללת למשל צביעת הקירות בחנות או בעסק, החלפת השלט, עיצוב מחדש של חלל הפנים, שינוי בארגון חללי העבודה ועמדת קבלת הקהל וכן הלאה. מנגד, מיתוג אונליין מבוצע בעיקר באתר האינטרנט ונשען על שימוש בתכנים שיווקיים ומסחריים, בקידום במנועי חיפוש, בעיצוב גרפי וכדומה.

בסופו של דבר, מיתוג חברה או עסק הוא חלק בלתי נפרד מהתהליך שהיא צריכה לעבור על מנת להגיע לקהל היעד הרלוונטי ולדאוג שהלקוחות יבצעו את הפעולה הנדרשת. אם בעלי עסקים מקפידים על התהליך של מיתוג דיגיטלי ופיזי ואף עושים זאת בליווי מקצועי של יועץ מיתוג , השמיים הם הגבול. הפוטנציאל של מיתוג נכון הוא כמעט אינסופי וכל אחד יכול לראות כיצד חברות שממתגות את עצמן זוכות להצלחה לעומת עסקים שלא עושים זאת.

הפוסט יועץ עסקי למיתוג עסקים הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

הבעיה היא שגם בעלי עסקים קיימים לא תמיד מכירים את השלבים שיובילו אותם להצלחה עסקית. בדיוק כאן נכנסה לתמונה השירות של ליווי עסקי לעסק קיים – ששונה לגמרי בהשוואה לשירות של ליווי עסקי לעסק חדש. בין היתר, בעת ליווי עסקי לעסק קיים לא מסתפקים בבניית תזרים מזומנים והכנת תוכנית עסקית אלא חושבים לטווח הארוך.

בנוסף, ליווי עסקי לעסק חדש מתמקד בהתנהלות מול הרשויות ובהיבטים הבירוקרטיים של הפעילות. לעומת זאת, ליווי עסקי לעסק קיים כולל בניית תוכנית עסקית שכבר מבוססת על הפעילות של העסק ועל קהל היעד שלו. בתוך כך, בעת בניית תוכנית עסקית לעסק קיים מקדישים זמן ומאמץ לנושא של ניהול שוטף ובודקים כיצד ליווי עסקים קטנים, בינוניים וגדולים יכול להביא אותם עד לשלב של הצלחה פיננסית בטוחה.

כך ממצבים וממתגים את העסק מחדש

הטעות הנפוצה היא לחשוב שעסק קיים שקופא על השמרים מאבד את הלקוחות ולא יכול לחזור לקדמותו. יתרה על כך, יש בעלי עסקים שמוותרים מראש על הניסיון למצב ולמתג את עצמם מחדש, בין היתר כי הם חושבים שזה עולה יותר מדי כסף או לא משתלם. בדיוק כאן נכנסים לתמונה היתרונות של ליווי עסק לעסק קיים ושל בניית תוכנית עסקית מעודכנת.

הדרך למתג ולמצב מחדש עסקים קיימים ובעלי וותק שכבר צברו מוניטין היא לבדוק מה קהל היעד שלהם רוצה וצריך. גם אם יש לעסק הקיים מוניטין שלילי, מיתוג מחדש על בסיס השירות של ליווי עסקי לעסק קיים יכול להוביל אותו עד להצלחה פיננסית בטוחה. כל מה שבעלי העסקים צריכים לעשות בשביל זה הוא להתייעץ עם אנשי מקצוע ולהציב את האינטרס הכלכלי שלהם בראש סדר העדיפויות.

במילים אחרות, לבעלי עסקים יש נטייה לקבל החלטות רגשיות שאינן מבוססות על רציונאל הגיוני. זה גורם לבעלי עסקים לעשות טעויות ולוותר כאמור על הניסיון למצב ולמתג את עצמם מחדש. כאשר אותם בעלי עסקים מרשים לעצמם לחשוב מחוץ לקופסא ולפנות לשירות אובייקטיבי של ליווי עסקי, הדרך להצלחה הופכת להיות קצרה יותר.

כיצד ליווי עסקי מסייע בניהול השוטף?

ניתן גם להיכנס לעובי הקורה על מנת לראות כיצד ליווי עסקי מסייע בניהול השוטף של העסק. קודם כל, ליווי עסקים שבו ניהול שוטף מול ספקים הוא חלק בלתי נפרד מהשירות. במהלך ליווי עסקים יש איש מקצוע חיצוני שבודק כיצד מתבצעת ההתנהלות הנוכחית מול הספקים, מה אפשר לעשות על מנת לייעל אותה וכיצד ניתן להפיק ממנה את מלוא הפוטנציאל.

שנית, שירותי ייעוץ וליווי עסקים מסייעים בניהול השוטף משום שהיא מעניקים פרספקטיבה חדשה ורעננה על מה שקורה בעסק. בעזרת פתרונות ליווי פיננסי לעסקים למשל ניתן לדעת מאיפה לגייס כספים, באיזה משאבים להשתמש על מנת לפרסם את העסק באמצעי תקשורת חדשים ובאיזה אופן לבצע את המיצוב והמיתוג. אם אותם פתרונות ליווי פיננסי לעסקים גם עולים בקנה אחד עם הציפיות של בעל העסק, ההצלחה שלו תהיה מעבר לפינה.
בעלי עסקים צריכים לזכור שאחת המטרות של ליווי עסקי היא לייעל עבורם את הניהול השוטף. ייתכן ובעלי העסקים מכירים טוב יותר מכל אחד אחר את המוצר, השירות או הלקוחות שלהם, אך קשה להאמין שהם גם שולטים בנושאים בירוקרטיים וטכניים. לפיכך, הליווי העסקי למעשה משלים את העניין של ניהול שוטף עבור עסקים ויכולת לשלב אותו יחד עם הקצאת פתרונות ליווי פיננסי לעסקים מוכיחה את עצמה.

לאיזה עסקים מתאים ליווי עסקי?

עוד דבר שכדאי לדעת על הנושא של ליווי עסקי לעסק קיים הוא שניתן לשלב את השירות הזה בכל התחומים. עד לפני מספר שנים נהנו רק עסקים גדולים מהפריבילגיה של האפשרות להתייעץ עם אנשי מקצוע חיצוניים לגבי האופן שבו הם מתנהלים, אך כיום המצב הזה נגמר: שירותי ליווי עסקים מותאמים בצורה אישית גם ליזמים צעירים בתחילת דרכם, גם לעסקים קטנים ובינוניים שמעסיקים עד 50 עובדים בלבד וגם לתאגידים בינלאומיים שפועלים כרשת עולמית.

בפועל, היתרון של ליווי עסקי בא לידי ביטוי בהתאמה למה שהעסק צריך ובהתאמת לתכנית העסקית שיש לו. כמו כן, כל שינוי באופן שבו מתנהל העסק מתבצע בשיתוף פעולה עם הבעלים. המשמעות היא שמי שמעניק את השירות של ליווי עסקי לעסק קיים הוא לא זה שמקבל את ההחלטות לבדו. בסופו של דבר, בעל העסק ממשיך להחזיק בשליטה והליווי העסקי רק נועד להעניק לו ארגז כלים טוב יותר.

משתלם לקבל ליווי עסקי

בעלי עסקים יכולים לנסות את השירות של ליווי עסקי לתקופה קצרה ולראות את השינוי. במידה והשינוי עולה בקנה אחד עם הציפיות שלהם, הם יכולים להמשיך עם ניהול שוטף יחד עם ליווי עסקי לתקופה נוספת.
השאיפה היא בכל מקרה להגיע למצב של הצלחה פיננסית גם עבור עסקים שהמוניטין שלהם נפגע, או אפילו כאשר הם נמצאים בהפסדים כספיים גדולים וחורגים בצורה משמעותית מתוך תוכנית עסקית שליוותה אותם עד כה.
לסיכום, ליווי עסקי הוא שירות חיוני לעסקים חדשים וקיימים. בתוך כך, עסקים קיימים משתמשים בו כדי להגיע להצלחה פיננסית בטוחה ועל מנת לשפר ולשדרג ניהול שוטף.

הפוסט ליווי עסקי לעסק קיים הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי

אפיון קהלי יעד והגדרת מטרות שיווקיות

על מנת להתאים את פעולות השיווק השונות הנחוצות לכם, אנו ממליצים לכם בראש ובראש לאפיין בצורה המדויקת ביותר את קהלי היעד הרלוונטיים לכם וזאת לצד הגדרות מטרות שיווקיות לטווח הקצר והבינוני כאחד.

מיתוג

לאחר שהגדרתם את קהלי היעד הרלוונטיים לכם ואת המטרות השיווקיות אותן תרצו להשיג בתקופה הקרובה, אנו ממליצים לכם למתג את בית העסק החדש באמצעות זהות עיצובית אשר תייחד ותבדל את בית העסק החדש שלכם בסביבה העסקית בה הוא פועל.

הקמת אתר אינטרנט

אתרי האינטרנט לעסקים מהווים כיום את האמצעי ההכרחי ביותר לצרכי שיווק עסק חדש או קיים במרחבי רשת האינטרנט, ולכן, אנו ממליצים לכם לפעול להקמתו של אתר אינטרנט במקביל להליכי הקמתו של בית העסק החדש. באמצעות אתר האינטרנט תוכלו לבצע מגוון רחב של פעולות שיווק ופרסום ברמה הדיגיטלית.

פתיחת עמוד עסקי בפייסבוק

במקביל להקמתו של אתר אינטרנט לבית העסק החדש, אנו ממליצים לכם לפתוח עמוד עסקי בפייסבוק באמצעותו תוכלו לבצע מגוון רחב של פעולות שיווק דיגיטלי ממוקדות מטרה וקהלי יעד אותם ניתן לפלח באמצעות כלי עזר שונים העומדים לרשותכם ברשת החברתית הגדולה והחשובה ביותר ברשת.

שיתופי פעולה עסקיים

צרו לעצמכם רשימה של עסקים שונים אליהם תוכלו לפנות ולהציע להם את שירותיכם/מוצריכם. באמצעות רשימה זו, צרו קשר ישיר עם בעלי העסקים השונים (טלפוני או באמצעות דיוור ממוקד) והציעו להם שיתוף פעולה עסקי כזה או אחר המשרת את האינטרסים העסקיים שלהם ושלכם כאחד.

מבצעי היכרות והשקה

על מנת לייצר עניין בקרב קהלי היעד הרלוונטיים לכם, אנו ממליצים לכם לצאת במבצע היכרות והשקה לאחד מהמוצרים/שירותים אותם אתם משווקים. הקפידו ליצור מבצע מכירות אטרקטיבי באמצעותו קהל היעד הרלוונטי לכם יוכל להיחשף למכלול השירותים/מוצרים המוצעים על ידיכם.

על מנת לפעול ברמה השיווקית באופן יעיל ודינמי, אנו ממליצים לכם לתקצב את תחום השיווק והפרסום כחלק בלתי נפרד מסעיפי ההוצאה השונים הנדרשים לתפעול בית העסק. שיווק עסק חדש או קיים, חייב להיעשות בהתאם לתקציב מובנה אשר יסייע לכם למקד את הפעילות השיווקית לקהלי היעד הרלוונטיים לכם לאורך זמן.

הפוסט דגשים וטיפים לשיווק עסק חדש הופיע ראשון בX2Y ייעוץ עסקי